“…AgroForum-Ashgabat kapsamında öyle güzellikler gördüm ki beni aldılar yakın tarihimdeki öykülerimle yüzleştirdiler. İlacın etiketi bana dönük değildi ve heyecanlı bir Türkmen “Bu ilaç var ya bu ilaç… Ben böylesini görmedim. İki defa kullandım. Çavuşlarım pırıl pırıl oldu…”
Merhaba
Yine Çeşme’den, Çeşme’nin güzelliklerinden, yaz gibi parlak, çiğle ıslak, şebnemin kokularıyla adeta bahar olan bayramın son gününden yazıyorum. Ruh halimi şekillendirenler, Copcular olarak özlemle, neşeyle, sevgiyle, özveriyle süslenmiş bayram kutlaması, Ashgabat’tan yorgun ve mutlu dönüşün yukarıda özetlediğim izleriyle mutlu ve umutlu mesleğimin yazgıları ve bu anıyla beni çatıya çıkaran arayışlarım…
Biz Türkler pek yazmayız; öyle Amerikalılar gibi “satışın yirmi kutsal kuralı” benzeri nicelleştirmelerle çağrıda bulunmayız. Hatta bizim yerli hocalarımız böyle yazanlara kızarlar. Nedense bu duygularla bu kez A.Taner Özdeş‘in “Satışta 10 Altın Kural” isimli kitabı elime düştü. İlk sayfasına “Seda’nın Ödülü/ İyi dileklerim sonucu, 07.01.08″ notunu düşmüşüm. Uzunca bir süre “Seda kim acep ?” diye düşündüm. Daha sonra buldum. SalesMax Dergisi ikinci yılını tamamlarken yayını durdurmaya karar vermişti. Halbuki ne kadar çok sevmiştim; ne güzel görseller hazırlamıştım. Her sayısında ortaya konan mesajları ve öyküleri çalıştığım kurumun öyküleriyle bütünleştirip içselleştirmiştim. İş arkadaşlarımla paylaşmak için giriştiğim tüm gayretler sonuçsuz kalmıştı. ilgilerini geliştiremiyordum. Benden uzak durmayı yeğliyorlardı. Çünkü rahatlarını kaçırıyordum. Hem hazır değillerdi; hem yetkin olma çabaları yoktu ve hem de isteksizdiler. Bu nedenle hata bendeydi. Yanlış yerde pazar açıyordum. SalesMax’tan tanıdığım sevgili Seda Çolak mesaj göndermişti. Yayını durdurduklarını ve artık dergiyi çıkarmayacaklarını bildiriyordu. Bir yıllık abone bedelini ödemiştim. Alacaklıydım. Bayan Çolak’ın iki teklifi vardı: Paramı iade etmek ya da ellerindeki kitaplardan indirimli almak. Kuşkusuz ikincisini yeğlemiştim. Listeden seçim yaptım. Sevgili Seda, Taner beyin kitabı da dahil fazlasıyla göndermişti istediklerimi( http://www.uzmantv.com/uzman/satisin-10-altin-kurali-kitabi-yazari-taner-ozdes.)
İzninizle birazcık Taner’den bahsedeyim (lütfen dikkat: bu sizin bildiğiniz Taner değil). 1963 doğumlu; Avusturya Lisesi’nden sonra Miami Üniversitesi’nin pazarlama bölümünden mezun olmuş genç bir arkadaşımız. Çok şeyler sığdırmış gençliğine. Bravo. Özellik ve değerlerini bilmek isteyenler yukarıdaki linkten yararlanabilirler. Ben yakında Yaşam Büfesinde Sıraya Geçmenin ikinci adımı olarak SSTC öğrenme yolculuklarımı sürdüreceğim ve katılımcılara da bir ön mesaj olsun için kitabın 44ncü sayfasından birkaç küçük alıntı yapmak istiyorum. İkinci adım yolculuğum “yaklaşım teknikleri” ile başlayacak ve daha sonra ilk adımın sonlarında kayda aldığım “müşteri responslarının ele alınması”na odaklanacak. Bu nedenle Bay Özdeş’in sözcükleriyle şu alıntıları inanarak aynen paylaşıyorum.
“… Ağzı iyi laf yapan, konuşkan insanların satış mesleğinde özellikle ülkemizde daha başarılı olacağı varsayılır. Satış konuşarak değil, doğru tavırda ilişki kurarak, karşınızdaki kişide güven uyandırarak ve en önemlisi bilinçli soru teknikleriyle başarılır. Doğru soru sormak kolay mıdır ? Kuşkusuz, hayır. Sormak için müşterinizi tanımanız, konunuza hakim olmanız, ürününüzü, sektörünüzü bilmeniz, rakiplerinizi çok iyi tanımanız ve yaratıcı olmanız gerekmektedir. O zaman yeni bir müşteri ile tanıştığınızda nasıl yaklaşmalıyız, nasıl diyaloga başlamalıyız, müşteride nasıl güven oluşturmalıyız ? Probing (araştırma/sondaj) soru sorma konusunda ne kadar iyisiniz ? Rapport (ahenk, uyum) tekniklerini biliyor musunuz ?…”
Woooow ! Tek bir paragraf herşeyi anlatmaya yetiyor. Soru sorma teknikleri ve uyum sağlama becerileri. “Rapport” sözcüğünü ilk defa diğer Taner’in bir iletisinin ekinde görmüştüm. Birkaç kural ekleyerek uzunca bir İngilizce metin açıklamasıyla ve özel bir amaçla (yeni yönetime uyumda sıkıntı çektiğim, Aker’in kolaylaştırıcı koçluğuna sığındığım) o kiritik süreçte bana yardımcı olmaya çalışıyordu. O herzaman dost oldu; yardımcı olmaya çalıştı uzaklarda da olsa. Bu kez de bayram kutlama telefonu aynı dostlukla doluydu. Şimdi Bay Özdeş’in anlatımında “rapport”un derinliklerini görebiliyordum ve ilerlersem eğer bu yolun beni “beden dili”ni etkili kullanma öğrenme sürecine sokacağını görüyordum. Herneyse. Şimdi Taner’in kitabından SalesMax’ın 22ncü sayısında yine Taner’in “Satışta IQ mu, EQ mu ?” başlıklı yazısına atlayayım. Bu kısa bir atlayış olacak. Buralarda fazla oyalanmadan SalesMax’ın “tarihi kullanarak öyküler” yaratmasına ve oradan da kişisel öykülerimle Ashgabat’tan öğrendiklerime döneceğim.
“Satış Danışmanı ve Eğitmeni” açıklamasıyla bay Özdeş, yazısına ilk girişte diyor ki “Satışta temel olarak iki tane ana kavram bulunuyor. Bir tanesi ikna etme kabiliyeti, diğeri de soru sorma yeteneği. Doğru sorular sorabilmek için önce zekaya ihtiyacımız var…” İnşallah bir başka yazımda neden kimi satışçıların diğerlerinden daha fazla güven sağladıklarının analizinde bulunan “oxytocin” hormonu konusuna da değinirim. Şimdi burada önemli olan, SSTC nin Türkçe açılımının da temeli olan “Soru Sorarak Tabiiki Canım” ın esprisinde olduğu gibi soru sorma becerilerini geliştirmek için öğrenme yolculuklarımız hep günlük iş yaşamının gerçeklikleriyle sürecek.
Sorularla yaptığımız algıları doğru bilebilmek, yönlendirebilmek, satın alma dürtüsünün ardındaki ihtiyacı doğru ve hızlı saptayabilmek, ürün ya da hizmetimizin özellik ve faydalarından gerekli olanı doğru ortaya koyabilmek. Tıpkı Alec Baldwin‘in “Amerikalılar” filminde yeni, genç, hırslı bir satış müdürü olarak kara tahtaya yazdığı “satışın ABCsi” nde olduğu gibi hedefe ulaşma verimliliğimizi artırıp kurumsal gelişmelerde rekabet gücümüze, kârlılığımıza ve itibarımıza kişisel katkılarımızı artırabilmek her eylemin içinde, bizi biz yapan ayrıcalıklarımızla kazınmış olmalı; olacak; olabilir. Herşey sizin ellerinizde. Siz yeter ki önce isteyin.
Bir başka yazımda da hep kullandığım AIDA formülünü zenginleştirip “NAIDAS” olarak tüm SSTC i kapsayacak şekilde sizlerle paylaşacağım. Her şey nasip meselesi.
Sorularla algıları yönetmeye çalışırken aslında her zaman öyküler yazıyoruz; farkında olarak ya da olmayarak. Herşey öyküsüyle kabulleniliyor; satılıyor; satın alınıyor. Öykülere para veriyoruz. Bu nedenle bir yıl önce bu blogu oluştururken “storyteller/öykücü” kavramını özellikle seçtim. Öykünü yitirdin mi işin bitti demektir.
Yazımın başlığı bugün neden “öyküyü yitirmek” ?
Kısaca açıklayayım. AgroForum (25-27.11.2009/Ashagat) da Ercan’la birlikte mükemmel bir sunum yaptıktan sonra kahramanlar gibi standımıza geldik. Ziyaretçilerin hemen hepsi Ercan’a dostça sarıldılar. Bir başka Ercan’ın sosyal yapısı; hep öyleydi. Hep imrenmişimdir. Standa gelen birisi çok heyecanlıydı. Ben de ona videoya kaydediyorum. Döner raftan bir ilaç ambalajı aldı ve soluksuz anlatmaya başladı. Türkmenceyi anlamıyorum. İlacın etiketi bana dönük değil. Heyecanlandım. İlacı çevirdim. Aman Allahım ne göreyim ? Benim 25 yıllık dostum. Demek ki oralarda da yapısıyla, ürüne uygunluğuyla, “4E (Etki/Ekonomi/Emniyet/Ekoloji” kavramına önderliğiyle yapacağını yapmakta ve başarı öykülerini desteksiz bile yazmaya başlamış. Ya bir de hayalimdeki desteklerim olursa, kim tutar beni (insanoğlu başını derde sokma eğilimindedir) ? Türkçe sordum, Doç.Dr.B.Seyidov Türkmenceye çevirdi. Sanki Türkiyedeyim.
Mutluyum ve bu hazla bir başka dostumla sohbet ediyorum. Syngillerin yitirdiklerine üzülüyorum. Öykülerini kaybettiler. Zemin ayaklarının altında kayıyor. Sorunlardan fırsat yaratma becerilerini geliştirmek için önderleri yok; koçları koçluğu unuttu gitti. Çökerlerken öğrenme fırsatlarını etkinleştiremiyorlar. İki yıl önce Tütün Projesiyle gece öğrenmelerini etkinleştirmeye katkı sağlamaya çalışırken, Gölmarmara taraflarından çatlak sesler geldi. “İşte” dedim “bulunmaz bir fırsat. Ekibini topla; seferberlik ilan et; refresh etme olanağı doğdu…”; “Ben de varım; gönüllüyüm” diye sinyaller gönderdim. Ses yok. Adam “bölgene geleceğim; tarih verir misin ?” soruma bile duyarsızken normal bir durum bu sessizlik. “Tamam o iş Mustafa bey; sorun yok; çözdük” diye geçiştirilen o günlerde 25 yıllık dostumun öyküsü güme gitti. Halbuki üç yıl önce Rio’da filmle odaklandığım konuydu bu başarı ve sevgili Taner de sunumuma katılıp “başarının nedenini sorgulamayı” vurgulamak istemişti. Heyhat… Öğrenmeyi öğrenemiyorlar. Sahipsizlikler artıyor. Tek kelimeyle, “Yazık…” Ve… şimdi Türkmenistan’da ben yirmi yıl önceki durumu görüyorum.
Kim tutar beni ?
Nice bayramların esenlikler içinde geçmesi ve öykülerle zenginleşen becerilerle”Şu GAT dünyada MASlaşmak için RAWmısınız ?” soruma doğru ve içselleştirilmiş yanıtlarınızın kurumunuzun ayakta kalması, hayatta kalması için gerekli olan üç temel kritere katkılarınızın maksimum olması için hevesle çıktığınız öğrenme yolculuklarınızın hep aydınlık yollarda sürmesi dileklerim ve sevgilerimle.
Öykücü