“…İki Adana kebabından sonra cezerye ve tepsi kebabıyla zenginleşen bugün Adana’dayım ve aklım İzmir’de, Aslıhan’ın Mavişehir yaşamındaki olası uyum sıkıntılarını aşmaya çalışan sevdiklerimde. Adana’da uçağımı bekliyorum. Üçüncü ve dördüncü neslin ilkleri Amerika’ya salimen varmışlar. Bakalım onları Orlando’da hangi güzellikler bekliyor. Son iki yıldır uykusuz geçen sodalı günlerin ödülü olan bu sömestre tatili beraberlikleri huzurlu geçsin için özellikle Nezuş’un özverileriyle katkı sağlamaya çalışıyoruz. Geçtiğimiz pazar yine bir düzine Copcu olarak Albatros’ta tam bir sevgi, sevinç curcunası yaşıyorduk. Dördüncü neslin son temsilcisi sevgili İrem, ne zaman şaşırtıcı bir sevinç yaşasa, mutluluğunu yukarıdaki sözcükle ifade ediyor. Trakya’lıların hep yazıp da söylemedikleri “H” harfini o olmasa da söyleyip yüzümüze gülümseme ve yaşamımıza renk katıyor. O anlarda “Ohhh beee” demek yerine “HOH beee” diyor. Ben de bugün iki Adana kebabı, bir Mersin cezeryesi ve üstüne dün akşam bir de Antakya’nın tepsi kebabıyla yaşadığım mutluluğu ifade ederken tıpkı İrem gibi şimdi “HOH beee” diyorum…”

Merhaba

İki gün önce don tehlikesi yaşıyordu Çukurova. Turunçgil üreticileri tedirgindi. Yine de üç akşam beraberliğimizde 134/147 dereceyle (%90 ı aşan ani ve süreli etkilerle) mükemmeldi yeni yılın ilk belirsizlik koşullarında beraberliklerimiz. Geçen yıl atılan tohumlar yeşeriyordu. Yılların rehavetiyle, genel geçer kurallar içinde “rahatlık zonu“nda davranmayı alışkanlık etmiş olan “usta” ve hatta “uzman“lar kimi yerlerde sıkıntı yaşamışlardı 2010 yılında ürünleri yönetmeye çalışırken. Bu sıkıntının hiç de hak etmeyen yeni bir çözüme yansımasından sakınmak gerekti. Geçen hafta da Adana kebabı yemeğe geldiğimde açık sözlü, dost uzman danışmanların içtenlikle paylaştıkları bilgiler ve deneyim sonuçları bu haftaya daha iyi hazırlanmamı sağlamıştı. Ben bu saatten sonra Adana’yı biraz daha fazla sevmeye başladım. Hadi hayırlısı !

Bu hafta bir seri kebap ve tatlı yemeği ile evden uzunca süre ayrı kalınca özlemlerim arttı. Bu nedenle bu kez yazımın girişine şu anki duygularımı yazdım. Mutluluğumun yüzüme nasıl yansıdığını görebilmek için aynaya baktığımda Sayın Oktay Vural’ın dün söylediklerini anımsıyorum. Aynaya bakakalırken Mısır’a gidiyor aklım. Ülkemdeki gelişmelerden de endişe duyuyorum. Şimdi dualarım biraz daha artıyor ve “odak noktam“daki kurumsallaşmaya çalışanlara “Akıllı Büyümek Gerek” derken, “ilgi alanım“dakilere de “Allah akıl fikir versin” demekle yetiniyor ve ne yazık ki 3/43/66 lık beden ölçülerimle “ilgi alanı”mı “etki alanı“na çevirmek cesareti gösteremediğime kimi zaman hayıflanıyorum. Onu da geçen hafta yapan üçüncü neslin orta bireylerime esenlikler diliyor ve sevgilerimle öpüyorum. Tam şimdi bunlaraı yazarken, daldan dala atlayıp yan yollarda kaybolmak üzereydim ki iki hafta önce Milliyet Gazetesi’nin bir köşesinde dikkatimi çeken Dr.Paula Niedenthal‘ın beş gülümseme tipini anımsadım. Şöyle sınıflandırmış gülümsemeleri:

1.Mutluluk gülümsemesi: Ağzı kulaklarında. tıpkı şimdi benim gibi.

2.Sosyal gülümseme

3.Utangaç gülümseme

4.Selam gülümsemesi

5.Dominant gülümseme: “Ben senden daha iyiyim.” mesajı veren ve gülümsemede çene yukarı kalkarak, karşıdakine yukardan bakılıyor ve dişler gösteriliyor diye açıklama yapmış Dr.Niedenthal. Nedense kibarlık etmiş doktorumuz ve “arsızlık”tan söz etmemeyi yeğlemiş.

Peki ya sevinçten ağlamaya ne demeli ? Hatta sevinçten az biraz önceki duyarlılık artışıyla süzülen gözyaşlarına !

Üç hafta önce Cumartesi günü hava soğuk da olsa yine Çeşme’deydik. Gecenin ilerleyen saatlerinde şansımız varmış ki NTV televizyonuna düştü yolumuz tesadüfen. Bir de ne görelim yedi Emmy Ödülü kazanmış olan “Temple Grandin” filmi var ekranda. Gerçek bir öykü. Hem de ne öykü ! “Resimlerle Düşünmek” isimli kitabın da yazarı olan otistik dahinin yaşam büfesindeki öyküsünde öylesine dersler var ki öğrenirken ağlamamak elde değil. Adı bile güzel “sarılma makinası“nın. O dünyayı herkes gibi görmüyordu. Eksik değildi, sadece farklıydı. Resimlerle düşünüyordu. Tıpkı daha düne kadar dördüncü nesilden sevgili Barış’ın deve kervanları, tank fabrikası ve kahramanı LockLick gibi. Sanırım altı yıl önceydi aşağıdaki sitenin bekçisi Niğde’li Hüseyin malulen emekliliğini istemişti. Gözleri görmez olmuştu. “Yürürken arabalara çarpıyorum, zarar vermekten korkuyorum. Beni emekli edin” demiş ve köyüne dönme hazırlıkları yapıyordu. Bize veda etmeye geldi. Hüseyin iyi konuşan, konuşurken mesajlar veren düzgün bir Anadolu insanı. Barış bizi izliyordu. Barış’a dedim ki “Yazık bu Hüseyin’e; LockLick’i işten çıkarsan da Hüseyin’i senin tank fabrikasına bekçi alsak olur mu ?” . Kabul etmedi Barış “o kör, tanklara da zarar verir” dedi. Hayallerindeki kahramanı fabrikanın bekçisi de olsa işten çıkarmaya gönlü razı olmuyordu. Claire Danes‘in mükemmel oynadığı Prof.Temple”nin yaşamında öylesine acımasızlıklar vardı ki… Yine de onun yaşam büfesindeki “2P/Patient&Persistent“lik gayretlerine bakınca gözlerim yaşarıyor. Gözlerimi Emir Royal’ın mendiline silerken lobideki küçük kitaplığın rafından bir kitap alıyorum. Tesadüfe bakın ki hayranlık duyduğum P.Kotler‘in 2009 tarihli “Kotler on Marketing” isimli kitabı elime düşüyor. “Ele düşmek” kavramını burada kullanmak ne kadar doğru bir seçim acep ! Henüz Mübarek’leşmenin öne çıkmadığı yedi yıl önceki Mısır’daki sunumumun ana mesajı da “BeE” idi. Ama “arı” değildi; “etkili olmak” idi anlamı. Slaytlarımdan birinde de “beyin ne ararsa onu bulur“ diye yazılıydı. Sunumun içeriği de devredeceğim “pazarlama müdürlüğü” görevimde “Akıllı Tarla Yönetimi” kavramıyla görselleştirdiğim pazarlama çalışmalarımdı. O gün o çalışmanın merkezine “tarımda kadastro işleri”ni yerleştirebilen sevgili BHG in bugünlerde tohum sektöründe nice güzellikler için çırpındığını görüyorum. İnşallah “çatışma yönetimi” becerilerine yeri geldiğinde “sessizliğin gücü“nü de katarak başarılarını sürdürülebilir ilişki ağıyla maksimize eder. Şu işe bakın ki Prof.Temple’den yola çıktım, Kör Hüseyin ve Barış’ın LockLick’iyle yol aldım ve yine dönüp dolaşıp CINOS’lu günlerde Mübarek’in Mısır’ına takılıp kaldım.  Takıldım; çünkü iki gün önce Adana HiltonSA’daki toplantıda ısrarla soru soran, sorarken gözlerinde azıcık da olsa kızgınlık hissettiğim iş ortağımız Bay Necmi’nin masasını yemekte ziyaret ettiğimde “seni acı bir tesadüfle daha önce tanımıştım; ben T…k mağduruyum” sözlerini duyunca aklım 2004 yılının koşullarına gidivermişti. Başarının rehaveti ve birleşmelerin hoyratlığında CINOS’lular tarlada yalnız bıraktıkları T….k leri için Uludağ’da tiyatro yazıyorduk; tarlalarda “HSE/Sağlık-Güven-Çevre” koruma önlemleri almaya çalışıyorduk. Daha o zamanlar bay Kotler’in sözlerini dinleyerek “Akıllı Tarla Yönetimi” ni yaratmış ve kritik koşullarda üç kat artışla yine baş rollere çıkarmıştık. Şimdi yazımı bu takıntıdan kurtarıyorum ve Kotler’in bu kitabındaki öğretilerinden pasajlar aktarmaya çalışıyorum.

Kotler’in sözleri ve TA nın Mısır’daki üçgeni neler anlatıyordu ?

Buna “değer disiplinleri” başlığı atıp “geniş konuşlandırma seçimi” demiş bay Kotler ve sanırım Bay TA da Mısır’a gelirken bunu okumuştu o günlerde ve FC a ünlü üçgenini çizmişti. Üç değer alanı ve üç tür müşteriden söz ediyor Kotler bey. Bunlar:

1.Ürün liderliği: Bazı müşteriler teknolojik sınırları ilerleten şirketleri seçer.

2.İşletim mükemmelliği: Bazıları başarımlarıyla ileri derecede güven veren ürünleri, şirketleri ister.

3.Müşteriye yakınlık: Bazıları da kendi bireysel gereksinimlerini karşılaşamakta en fazla ilgi ve esneklik gösteren şirketleri tercih eder.

Bu sınıflandırmanın devamında Prof.Michael Porter’in “Rekabet Stratejisi” isimli kitabına atıf yapan Michael Treacy ve Fred Wiersema isimli iki uzman danışmanın dikkat çektiği eylemlere de burada kısaca değinmek yararlı olacaktır. Onlar da şu dört kuralın izlenmesini söylüyorlar;

1.Üç değer disiplininden birinde çok iyi olun.

2.Diğer iki disiplinde yeterli bir başarı düzeyi yakalayın.

3.Bir rakip tarafından geçilmemek için, seçtiğiniz disiplindeki üstün konumunuzu sürekli iyileştirin.

4.Diğer iki disiplinde sürekli olarak yeterli olmaya çalışın; çünkü rakipleriniz neyin yeterli olduğu konusundaki müşteri beklentilerini sürekli yükseltmektedirler.

… ve bugün kendimize baktım. Son dört günde yoğun Adana kebabı, Mersin cezeryesi ve ardından yine Antakya tepsi kebabıyla yaptıklarımıza bakınca üçüncü disiplinde öne çıkmakta olduğumuzu anladım. İlk ikisinde de öngörülen uyarıları dikkate aldığımızı gördüm. Sevindim. Sevinirken Çimen’siz kalan çiçekçilerdeki ayrılmayı ve dört yıl önce Bayan JG in FC kağıtlarına yazdığı yeniden yapılanma seçenekleri düşündüm. Dört yıl önce JR lu ilk günlerdeki iki günlük toplantı bitmiş, katılanlar çekip gitmiş ve FC kağıtları salonda yalnız kalmıştı. Onlar değerliydi. Hem niyet için hem de test edilen seçeneklerin yakın gelecekte nelere gebe olunduğunu göstermek için saklanmalıydı. Aldım; Çeşme çatıya getirdim. Üçgün sonra üst düzey yöneticilerin heyecanlı arayışları başlamıştı. Çeşme çatıdan getirip verdim ama o arada kamerayı karşıma alıp yazıları ve yorumları görselleştirdim. Yılların ustası ve belki de “performans yönetimi“nde Darwinci düşünceye sahip kurt JG in o seçenekleri bugün CINOS gillerde tek tek sergileniyor. Önce KA merkeze geldi; gelmeliydi. O birikim mutlaka merkez etkisinde verimli olacaktı. Ardından MD geldi ve sera alanları projeli yaşam deneyimli yerel destekten yoksun kaldı. Ossun varsın. Yetmedi. Bergama-Kınık gecelerinde performansına hayran kaldığım genç FY da merkeze katıldı. Üstelik aynı bölgeden VÇ i de yanına alarak. Peki üzümlerimizi artık kim koruyacaktı ? Vardır bir bildikleri ! Duydum ki yarma şeftali bahçelerinin uzmanı da FG de merkeze alınmış. Hoppala ! Döndük mü yolun başına. Onyıl önce pazarlama bölümünde onaltı kişiydik ve hemen hepimiz subaydık. Urfa’da sorun vardı ve Adana’daki iki uzman-müdür oraya kadar gitme zahmetine katlanamıyordu. Bir yıl bile dayanamamıştık. Onbir yolcunun ayrılışı sonrası İzmir’de beş kişilik ekiple katlanan hedeflere ulaşmak için üç gün odaya kapanıyor, Kotler’n öğretilerine bakıp “Yes, we are ready” diyebiliyorduk.

Ne diyelim ! Hesabı var turnanın dokuz deliği var zurnanın ! Biz işimize bakalım ve Porter beyin “kazandıran pazarlama uygulamaları”na ait dokuz uyarısıyla bu yazımıza son verelim.

1.Daha yüksek kaliteyle kazanın: Ancak unutmayın ki kalite algısı, tanımı ve bedeli müşterilere göre çok değişkendir.

2.Daha iyi hizmetle kazanın: Yine unutmayın ki restorandaki garsondan beklenen hizmette kimi “hız” isterken, kimi da “başımda durma, beni rahat bırak” diyecektir.

3.Daha düşük fiyatla kazanın: Eğer IKEA, Wall-Mart benzeri yapabilecekseniz ne âlâ; yoksa bedava verseniz üstüne taşıma parası ister müşteri.

4.Daha yüksek pazar payıyla kazanın: Ama dostlar alışverişte görsün diye değil; tıpkı “hadi gel köyümüze geri dönelim; dönerken de sahra gücümüzü etkinleştirelim” benzeri yaklaşımın global ölçekte “PMSG/Kârlı Pazar Payı Artışı” ifadesiyle özdeşleşmiş yaklaşımın gereklerini yapmaya çalışarak eyleme geçin.

5.Müşteriye uyarlamayla kazanın: Zor ama yapılabilir; bugün yapıyoruz da.

6.Nitelikli ürün geliştirerek kazanın: Bunu 2010 yılında Trakya’nın çeltik pazarında 15 yerine 50 t satarken yapabilmek de ayrı bir beceri olsa gerek. Aferin “Akıllı Büyüyerek Gelişen”lere ve onlara katkı sağlayanlara.

7.Üründe yenilik yaparak kazanmak: Bunu da dansöz önünde diz çöken CEO nun boş anını yakalayıp ertesi gün valizleri tekrar açtırdığım 2000 yılındaki  “DOD/Differentiate Or Die” başlıklı sunumumda ısrarla vurgulamıştım. Vurgunun gücü artsın için “COPCU” nun ilk üç harfini “Creativity/Yaratıcılık (dağı delen karınca), Opportunity/Fırsatçılık (Cama konan kırlangıç) ve Productivity /Verimlilik (Spartaküs sendormu) fıkralarıyla bağıntılayıp sınırları zorlamıştım.

8.Hızlı büyüyen pazarlara girerek kazanın

9.Müşterinin beklentilerini aşarak kazanın

Bol ve bereketli kazançlar için yolunuzun hep aydınlık olması dileklerimle.

Öykücü