“…Taksitle ev aldınız yani “yatırım” yaptınız diyelim. Ayda 1000 lira tasarruf ederek taksitleri ödeyeceksiniz. Birden coştunuz ve şu ölümlü dünyada bir turistik geziye çıkmaya karar verdiniz. Ama o zaman evin takdisini ödeyecek paranız kalmayacak. Arkadaşınızdan ne gerekçeyle borç isteyeceksiniz ? Geziye çıkmak mı yoksa evin taksidini ödemek için mi ? Aritmetik sonuç aynıdır. Bin lira borç paraya ihtiyacınız var. Gezi (tüketim) için isterseniz arkadaşınız size borç vermeyebilir. İyisi mi siz ona “ev” (yatırım) için deyin…”
Merhaba
Çeşme’deyim. Alaçatı pazarından biraz önce döndüm. İkigündür yağan bahar yağmuru dindi. Bugün hava adeta yaza döndü. Adada yürüyüş mükemmeldi. Son lalelerden papatyalarla yaptığımız küçük demet kahvaltı masamızı süsledi. Geçen hafta Japonya’ya doğru çekilmiş olan deniz bugün biraz geri gelmişti. Güneş ısıtıyordu. Pazarın girişindeki kahvede Türk kahvesi lezizdi. Bahçenin çimleri için Murat’la anlaşmıştık. Herşey yolunda. Ümit Almanya’da; Kerem istanbul’da iş ilişkilerini geliştiriyorlar; Eray ise profesörlük arifesinde The COPCU’s için Amerika hazırlıklarında. Ara sıra elimiz kolumuz ağrısa da, Çeşme’de sağa dönüş doyurucu ve şükürlerimiz artarak sürüyor. Daha ne ister insan. Binlerce şükür. İşte bu ruh halinde çok sevdiğim Ege Cansen’in köşe yazısının son sözcüklerini aldım yazımın girişine.
Bu giriş sünnetçinin vitrinindeki çalar saat gibi mi duracak ?
Sanmıyorum. iyi anlatabilmeliyim. Beni etkileyen belki “ikna” için ucuz kurnazlık; belki de “her yol mübah” yaklaşımı. Son yazılarımdan birinde İngilizce “karar vermek” sözcüğünün “decide” olduğuna ve bu sözcüğün sonundaki “cide” nin ise “öldürücü” anlamına geldiğine değinmiştim. Hani bizim meslekteki “insecticide/böcek öldürücü” isimlendirmesinde olduğu gibi. Sözcüğün kökeninde de karar verince diğer seçenekler öldürüldüğü için bu bakışı sevdiğime inanmıştım. Şimdi arkadaşımızdan borç isterken gösterilecek gerekçenin daha kabul edilebilir olanından seçilmesi akılcı bir seçim. Dürüstlüğümüzü tartışılır kılar mı ? Olabilir. Özellikle kaynakların sınırlı olduğu beraberliklerde bu örneği aşan daha nice “seçenek öldürücü tercihler” yapıyoruzdur farkına bile varmadan.
Bugünlerde bir proje hazırlığı içindeyim. Beni bu konuda yüreklendiren 2009 un sonlarında tartışma konusu olan ve 2010 nun ilk yarısında “dublenin triplesi (x6)“ni yaratan “patron atağı“nı formatlayabilme konusundaki hevesim. Bu hevesi MASRAF (More And Smarter by Ready Able Faith / Hazırlık yetkinlik ve inançla daha fazla kapasite ve kapabilite artışı sağlamak) laştırararak somutlaştırmak istiyorum. Onların kendilerine yardım etmelerine yardımcı olma isteğindeyim. Onaltı yıllık kamudaki araştırıcılıktan sonra özel sektörde geçen yirmialtı yılın öğretileriyle kırkiki yılda pazarlamada gözlediğim temel gelişim,
1.Product oriented / Ürün odaklılık: “Alın size metalo. aktifli bir ot ilacı satın bunu ülkenizde çiftçiye maliyeti altı kat fazla olsa da” der İsviçre’li dostlarınız (siz aslansınız; ne zaman bu övgüyü duysam ıssız adadaki eşekle aslan fıkrası gelir aklıma ve bir istihza belirir yüzümde)
2.Need oriented / İhtiyaç odaklılık : Arslan olma yakıştırmasının gazıyla metalo. ın tam bir dert olan Topalak otunun mücadelesi için geliştirirsin ve övgüyü hakeden bir satış figürüne de erişirsin.
3.Customer oriented / Müşteri odaklılık: Hem Topalak zor ottur hem de metalo.nun tarla performansını maksimize edebilmek. Sevgili Suat’ın kulakları çınlasın. “Bu kadar şarta şurta bağlı olursa…” olmaz bu iş der ama annesi tarlaya girsin diye yine de önerini kabul eder. Tam bir SSTC vak’a analizidir; Hulusi, Eyüp ve Suat (ben bu üçlüye HESgiller derim) beraberliği ve müşteri odaklılıkta güven faktörünü oluşturabilmek. Üstelik bir de bu üçlünün senden daha gelişmiş iş ilişkilerinin oluştuğu erken gelişme döneminde (ya da gelişmenin erken dönemlerinde).
Tüm bu irdelemelerde kafanın içinde bir format vardır. Yıllar seni bir biçimde şekilllendirmiştir. Üstelik aradığını bulan beyne sahip olduğun için bu yolda sen de kendini aynı çerçeveye odaklandırır durursun. Ta ki bir patron atağına hayran kalıncaya kadar. Bilgi ve becerini kazandığın deneyimlerle zenginleştirdiğin bu süreçte dublenin triplesini savunman çok zordur; anlaman da . Kısa süre sonra aklında dank eder ve akıl kendini ikna eder “öyle olmasaydı böyle olmazdı: burayı İsviçre Alpleriyle karıştırma...” diye uyarır aklını sağ tarafının sadrazamı. Çünkü burada kaynakların daha da kısıtlıdır. Pazar bellidir. Her zaman çilingir çağıramazsın; çilingir sofrası kuramazsın. Anahtarı cebinde bulundurmalısın. Çıkınında da azıkların hazır olmalı. Açacağın kapılar, kuracağın sofralar bellidir. Açman gereken zaman bellidir. Açınca girecek ve çıkacaklar bellidir. Adama sorarlar “hadi duble için stokladın; peki abicim altıkat için nasıl becerdin bu işi ?“. Kayınbiraderim de bana soruyor “Sen şimdi savunuyor musun yoksa eleştiriyor musun ? ben anlayamadım 1” Doğru söylüyor. Aklım kabulde zorlanıyor. Yüreğim ise kutluyor. İkilem içinde idim. Şimdi biraz daha kutlama ve buranın koşullarında ders çıkarma çabasındayız. Hele bir de pazarın “sat ve parasını altı ay sonra al” dediği koşullarda “parasını altı ay önce alabilmek“. Bu bilmeceyi ne Prof.Kotler çözebilir ne de rahmetli Drucker anlayabilir bu işin sırrını ! Belki de Tom Amca bir aşama daha yükselir ve “Altıncı Disiplin” kitabını yazar bu örneğin derinlerine indiğinde rastgeleceği “risk yönetme” becerisinden.
Belki çeyizlerimde bu bilmeceyi çözecek ipuçları vardır diye çatıya çıktım. Gözüm birkaç tane “3.0” başlıklı yazıya-kitaba takıldı. Aldım geldim aşağıya hem durgun yaz güneşi ısıtan aydınlığa baktım hem de bu yazımı yazmaya başladım.
Capital Dergisi’nin Mart 2010 sayısında Nafiz Zorlu’ya ait yazının konu başlığını sevdim. Diyor ki” Farklı yollardan doğruya ulaşmayı briçten öğrendim“. Ben brici öğrenemedim. Yetmişli yıllarda Enstitümde öğle yemeklerinden sonra oynarken biraz Goren’le tanıştım. Bir ara rahmetli hocam Prof.Dr.Niyazi Lodos’a eş oldum. Ancak bir keresinde eşime kontur çektiğim için beni bir daha oyuna almadılar. Bu yazının şu anda benim için önemi “bricin tamamen bir ortaklık oyunu” olması. Yazımın konu başlığı “3.0” da aynen böyle. Hele bir de bu ortaklığı 1998 yılında Nevşehir’deki SSTC komple öğrenme yolculuğunu zenginleştirmek için kapsama alanına aldığım “AKUKASOS kardeşliği”bağlamında ele alırsak daha iyi anlaşılır olacaktır birlikte sarfedelin emekler.
AKUKASOS kardeşliği ne ola ki ?
Dün CINOS’luydum. Bugün ABGluyum. Yarın Allah kerim. Evvelsi gün de Enstitülüydüm. Evde hâlâ ve hep COPCUyuz. İş ya da aile farketmez. Bizi bir arada tutan beş temel değerimiz var. Paylaştıklarımıza değer kata beş temel kriterimiz var. Seçimlerimize anlam katan beş temel değişkenle yaşıyoruz. Yaşam büfesinde self servis olan başarılar için sıraya geçerken bu beş temelin etkisi altındayız. Bu beş biryerde yaptıklarımızı şekillendiriyor. Özellikle alternatif maliyet hesaplamalarında bu beşibiryerdenin etki alanındayız. Ortak hedeflerimizi bu beşibiryerde ile belirliyoruz. Beşibiryerde ile eylemlerimizi bütünleşik kılıyoruz. Yolun bir yerinde soluklanırken beşibiryerdenin beş parçasına bakıyoruz. Amaçlarımız ve niyetimizin safiyeti de beşibiryerde analizleri ile değer kazanıyor. Bu nedenle ben bunu “kardeşlik” düzeyinde kabul ediyorum. İşte açılımı:
1.AMAÇLARIMIZ
2.KURALLARIMIZ
3.KAYNAKLARIMIZ
4.SONUÇLARIMIZ
5.SORUMLULUKLARIMIZ
Beşibiryerdenin etkili olması için ya da etkin beşibiryerde için veya etkili AKUKASOS Kardeşiliği için ilk temel koşul “istek, heves, heyecan, tutku”nun diğer bir deyişle ve tek sözcükle “motivasyon”un sağlanması, korunması ve geliştirilmesidir. Motive olma ya da motive etme denince ilk aklıma düşen Maslow’un Piramidi oluyor. Hemen ardından da 2005 yılında yoğunlaştığım Elginkan Vakfı’ndaki öğrenme yolculuklarımdan iki akademisyeni özlediğimi hissediyorum. Biri Müjde diğeri de Nilay hanım. Herikisi de “bilginin de zekatı vardır” anlayışıyla bildiklerinin bizimle paylaşırlarken uygulamalı motivasyonu sergiliyorlardı. İşte bu arayışlarla, ısınan havada çatıya uzanınca yolum Danile Pink‘in “Drive” isimli kitabının tanıtımında sözü edilen “Motivasyon 3.0” a takıldı gözüm. Bir zamanlar havuç ve sopa hakimdi çalışanları daha kanlı canlı tutabilmek için. Ancak yaşanan pekçok krizde ödülün de çalışanı ve daha çok otoriteyi etik olmayan yollara sevkettiğini gösterdi. Çalışana özerklik tanıyarak motive edilmesi tartışılıyordu geçen sene bu günlerde. Kuşkusuz bunu özümseyecek düzeyde gelişmişliğin olduğu ortam ve kurumlarda ele alınacak bir aşama olacaktır.
Motivasyon 1.0 da amaç hayatta kalmaktı; yemek, yaşamı sürdürmek ve üremekti temel gereksinimler.
Motivasyon 2.0 ise bugün pekçoğumuzun yaşadığı dışsal ödüller ve cezaları kapsıyor. Burada yer alan havuç ve sopa ne yazık ki hâlâ geçerli.
Yirmibirinci yüzyılda Motivasyon 3.0 a geçerken 3 ana unsur dikkat çekmektedir. Bunlar,
1.Özerklik: Kendi yaşamlarımızı yönetme becerimiz.
2.Üstünlük: Önemli olan konularda her zaman daha iyi olma isteği
3.Amaç: Yaptıklarımızın aslında bizden de büyük anlamlar içeriyor olması. Farkında olsak da olmasak da ortaya koyduklarımızla birşeylere hizmet ediyor, bir ihtiyacı karşılıyor ya da bir değişimi yaratıyoruz.
Bay Pink’in Capital’den başka ayrıca Pegasus Havayolları’na ait derginin Nisan 2010 sayısına da yukarıdaki ifadelerin aynısı ile özel konuk olduğunu görüyorum. Tam bu noktada şu üç ana soruyu kendilerine sormalarını öneriyor Daniel bey.
1.Çalışanlarımız işlerini nasıl, ne zaman, nerede ve kimle yapacakları konusunda yeterli kontrol ve özgürlüğe sahip mi ?
2.Çalışanlarımıza düzenli olarak yaptıkları işi daha iyi yapmaları konusunda fırsat veriliyor mu ?
3.Çalışanlarımız yaptıkları işin ne kadar önemli olduğunu, dinyayı ya da yaşamları anlamlı bir şekilde değiştirmeye katkıda bulundukları duygusunu yaşıyorlar mı ?
Herbir soruya çalışanlar adına “evet” yanıtı verebilen şirketlere ne mutlu !
İşte tam bu akıl yapısıyla Capital’leri ayıklarken, Pegagus’tan kopardığım sayfalara bakarken gözüme kitaplığın rafındaki “Pazarlama 3.0″ isimli kitap takılıyor. Ben bu kitabı 29.12.2010 da almışım ve sonraki aya ait Capital’in kitap tanıtım sayfasında bu kitabın adını görüyorum. Görgülü Çifti bu kitabı Aralık 2010 da yayımlamışlar. Yani hâlâ dumanı tüten taze bir kitap. Yazımı fazla uzatmadan onların çerçevesinde “3.0” ne anlama geliyor acep diye değinip bitireceğim yazımı. Görgülü’lerin izniyle “3.0” a uzanan gelişme ve dönüşme yolculuklarının tanımlarını aktarmak istiyorum.
Pazarlama 1.0 : Elindeki ürünü veya hizmeti, onun temel fonksiyonlarını ve üstün yanlarını öne çıkartarak satmaya çalışır. Bu yöntemin temeli, kendi ürün ve hizmetinizi satın alması için birilerini ikna etmektir.
Pazarlama 2.0 : Ürün ve hizmeti satın alan müşteriyi “mutlu etme” dönemidir. Eğer birileri sizin müşteriniz olmuşsa onları dinlemeli, anlamalı ve elinizden kaçırmamak için her şeyi yapmalısınız.
Pazarlama 3.0 : Müşterileri daha ürün ve hizmet ortada yokken, ne firma ne de müşteri daha birşey söylememişken anlamaya başlamaktır. Satın alınmaya hazır bir ürün veya hizmeti, satın almaya hazır müşterilere, satın almaya hazır oldukları fiyattan ve satın almak istedikleri kanaldan ulaştırmaktır. Bu da beni hemen kestirmeden “Mavi Okyanus Stratejisi”ne götürüyor ki yine kavramların baskın çıkıyor ve Rio 2005 deki sunumumdaki ana mesaj olan “CoCI ( VIP-ERIC) / hadi gel birlikte yenilikçilik oynayalım (katma değer yaratan programlarımız için neleri yokedip, neleri azaltacağımıza, neleri artırırken neleri farklı yapacağımıza karar verelim” çağrısına odaklanıyorum.
Vay canına ! Nasıl olcek ? Aslında yapageldiklerimizi, yapıp da farkına varmadıklarımızı anlatıp bir çerçeve sunuyor Görgülü çifti.
AKUKASOS 3.0 ı nasıl anlatabilirim ?
Yakın tarihin öğretilerine ve yaşadıklarıma bakıyorum. Görebildiklerimi üç aşamada gruplandırmaya çalışıyorum.
1.AKUKASOS 1.0 (sonuç odaklılık) : Seksenli yılların ortaları. Çerçeve çizilmiş; kurallar belirlenmiş. Yukarıda örneğini verdiğim metola. aktifli ilaç ülkeme gönderilmiş. “Sat ve parayı tahsil et” diyen Bay Maumann işin savunucusu ve sadece sonuç istiyor. Bize verdiği motivasyon yukarıdaki kaç numaraya girer bilemem ama açıkca diyor ki “Bakın abicim, benim İsviçre’de bir yeğenim var; ziraatçı, işsiz… Fazla sesinizi çıkarmayın yoksa onu buraya getirir işe alırım.” Sanırım Avrupalısında da aynı sopalı bakış bu. Onu doksanlı yılların sonuna doğru bir kez daha görücem ülkemde konuk olarak ve sonrasında gidiş o gidiş. Herhalde İsviçre’de yeğeninin yanında birlikte briç oynuyorlardır.
2.AKUKASOS 2.0 (sonuç ve kaynak odaklılık): Artık aklımız hesap yapmaya başlamıştır. Attığımız taş ve ürküttüğümüz kuş hesabıyla “yarar/masraf” oranına göre elde ettiğimiz sonuçları mevcut ve yaratmaya çalıştığımız kaynaklarla değerlendirir olduk. Bu yaklaşım bizi doksanlı yılların ortalarına getirdi. Finansal krizlerin etkisinde kimi zaman akılcı kararlar vermesek de satışlarımızın tahsilatını ikinci yıla sarkıtsak da beşibiryerdenin iki kriterini birbirine bağlı kılarak adım atmaya alışmıştık. Bir süre böyle idare ettik. Bu süreçte gelişmemizi ürün odaklılıktan ihtiyaç odaklılığa kaydırarak SSTC de biraz daha becerikli olduk.
3.AKUKASOS 3.0 (amaç odaklılık) : Yeni milenyumla birlikte gelişme, değişme ve dönüşme yolculuklarımız hız kazandı. Biz de hızla birlikte rotamızı da sorgular olduk. Sistemin zorladığı kurallara uyarken kural koyma girişimlerinde de bulunma cesaretine sahip olduk. Sonuçlardaki sorumluluklarımızı en azından kendimize olsun “hesap verebilme” düzeyine çıkardık. Böylece beşibiryerdenin ilk kriteri olan “amacımıza” yoğunlaştık. Bugüne dek “ne” ve “nasıl” larla uğraşırken gözden kaçırdığımız “neden” sorusuna dürüst yanıtlar aradık. İnşallah bu gidişle bugünlerde “+1 Sosyal Adım” la katkılarımızı sürekli artırıyor olacağız. Umutlarım yüksek.
“3.0” motivasyonla (emisyon oranımız < 100); “3.0” pazarlama becerileriyle (< 4 l/100km ile tasarrufu da öğrendik) yaşam büfesinde sırada kalma ve öne geçme çabalarınızın AKUKASOS 3.0 kardeşliği ile hep aydınlık yollarda sürmesi dileklerimle.
Öykücü