“… Bir süre önce bir doktor arkadaşım yeni evine taşınıyordu. Bahçe düzenlemesi için bir dostunu çağırdı. Dostunun bahçecilik doktorası vardı, çok zeki ve bilgili biriydi. Arkadaşımın da bahçesi için harika bir vizyonu vardı ama çok sık yolculuğa çıktığı için bahçeci hanım dostuna herşeyin kendisinin zamanını almayacak ve çok az bakım gerektirecek şekilde ayarlanması gerektiğini vurgulayıp duruyordu. Otomatik su fiskiyeleri gibi emekten tasarruf eden araçların mutlaka gerekli olduğunu söylüyordu. Bahçe işlerine ayıracak zamanı azaltmak için yöntemler arayıp duruyordu. Sonunda bahçeci hanım durup “Dostum, ne istediğini anlayabiliyorum. Ancak işimize devam etmeden önce senin kavraman gereken bir şey var: Bahçıvan yoksa bahçe de olmaz” dedi.

Merhaba

Covey’gillerden alıntıyla başlayan yazımın başlığını “SSTC ve Bahçıvan” koymayı da düşündüm. Böylece birazcık da “öğrenci hazır olduğunda öğretmen gelir” yargısına geçiş yapacaktım. Ancak “kolaylık, kolaylaşmışlık” düzeyine ermeden önce tırmanılan yamaçlarda çekilecek gelişme, değişme ve dönüşme yolculuklarının zorluklarında yaşanması gerekenleri vurgulamak için önceki yazımda da ifade ettiğim gibi “SSTC ve Aktivist” i tercih ettim. SSTC nin bu ustalık yolculuğunda yaratıcı satışçımız olgunlaşırken hangi bahçıvanlık becerilerini geliştirerek kendi satış/yaşam bahçesini güzelleştireceğini bu “SSTC ve …” seri yazılarımda sabırla izleyeceğiz.

Bugün neden “aktivist”i yeğledim ?

Onbeş yıl önce yaşadığımız ilk global birleşmede satışın bölge müdürüydüm. Ülkesel krizin etkileri henüz geçmemişti. Pazarın koşulları da hızla değişmişti. Eski konfor kalmamıştı. Şovu yüksek toplantılar yap; yılda üç kampanyayla toptan sat ve paranı topla; alanları ve zamanında ödeyenleri Rusya’ya ya da Singapur’a götür… gibi yollar ve yöntemler etkisini yitirmişti. İstanbul merkezde Boğazın serin sularına bakarak yapılan stratejiler çalışmaz olmuştu. Bu stratejinin açmazlarında belirlenen taktiklerle çırpınan satışçılarımız Zap Suyunu geçemiyorlardı. Operasyonlar başarısız kalıyordu. Tabanda SSSTC ilkeleri bu koşullarda bile elimizdeki en önemli güç kaynağı idi. Aslında global birleşme bir bakıma silkinmek için bulunmaz bir şans olmuştu. Pazarlama bölümünde gerek ALZZT ve gerekse TNR gibi genç ve yerli-ithal beyinler merkezde birer aktivistlerdi. Tabanda da aktivist yaratmaya çalışıyorlardı. Bana da yeni bir rol oluşturmuşlardı: Pazar Geliştirme Müdürlüğü (MDM).

Marmaris’te en güzel tatil köylerinden birinde seçilmiş müşteriler ve satışın biz eski kalıntıları başarılı geçen bir yılın ödülü olarak birlikte ailecek eğleniyorduk. Seçilmiş müşterilere baktığımda, elimizde büyüttüklerimiz, üst sınırı aşmalarına göz yumduklarımız ve yakın yarınlardaki risk ve tehditlere aldırış etmeden eğlenen bir grup görüyordum. Bu tarafta da yeni yapılanmayla bizlerin kaderi çiziliyordu. Akşam üzeri kızıllığı çöküyordu. Gruptan ayrıldım. Yüksekçe bir yere çıktım. Elimde kalem kağıt, Merkezden gönderilen yazıdaki biçilen role ve sözcüklere bakıyorum. Özümsemeye çalışıyorum. Üç sayfa için kendime on sayfalık yorum yazıyordum. “Olmak” ve “yapmak” yerine vaziyeti idare edecek, statükoyu koruyacak, merkezin özenle seçtiği sözcüklere bakıyor ve görebildiklerimden : “yardım eder, destekler, organize eder, asiste eder,…” kavramlarına duyarlılığımı algılıyordum. Bu naif yaklaşımlar nedeniyle merkezin aktivisti 11.05.1998 de Afyonkarahisar’da Hürriyet Gazetesi’nde Sayın E.Özkök’ün “adam yeme sanatı” başlıklı yazısını okuyup bir ay sonra kurumdan ayrılıyordu. Aradaki iki yıl içinde başta TNR ile RTN nin rekabetine tanık oldum. Aslında yapıları ve kulvarları farklıydı. Kıyaslanamayacak kadar farklı nitelikleri vardı. Tek ortak yanları ikisinin de hırslarının çok yüksek oluşuydu. Özellikle RTN kendine bakıp bir adım geri çekilebilseydi satışın sorumluluğunu üstlenir ve elindeki sopayla, pazarlamanın başı TNR in havucunu desteleyebilirdi. Olmayacak duayı şimdi niye yazıyorum ki ?

Marmaris’teki akşamın karanlığı çökmek üzereydi. Masamda duran da Gary Hammel‘in on yıl sonra Türkiye’ye tekrar gelişindeki “strateji bir devrimdir” isimli kitapçıktı. Stratejiyi bir devrim olarak tanımlayan Bay Hammel, bunu yapacak kişiyi de aktivist olarak ele alıyordu. Ben de MDM rolü için Merkeze gönderdiğim değerlendirme raporunda aktivist olacağıma ve bunun getireceği çatışmalara dikkat çekiyordum. Merkez beni bu yola sokarken hem yağlı yemek istiyor hem de papazdan korkuyordu. Hem statükoya meydan okumak girişimini benimle test ediyor hem de konfor alanından çıkmaya direnecek satışçılarda olması kuvvetle olası satış kayıplarını yaşamak istemiyordu. İkinci global birleşmeye kadar (2001) bu görevde mesleğimin en hararetli ve mutlu günlerini yaşadım. Sınırlarım Ege’yi aştı ve Malatya-Isparta-Bursa-Nevşehir dörtgeninde koşturur oldum. Kimi zaman deli danalar gibi oluşum sadece kendi tercihimdi. Bu koşturmada işimi kolaylaştıran SSTC nin temel ilkelerini her adımda oluşturduğum “satış çağrı”larımda kullanmamdı. Aynı şeyi son yirmisekiz ayın ilk günlerinde de yapmıştım. SSTC çerçevesindeki ilkeli gayretlerin her zaman verimli olacağına inancım tamdı. Bugün de tam…

Malatya’ya doğru yola çıkarken, MAC (Malatya’s Apricot and Cyprodinil) Projesini oluştururken nerede olduğuma baktım; RAW la kendimi sorguladım, bilgi, beceri ve tutum ve tavrıma baktım; yeterliliklerimi irdeledim ve Stratejimi belirledim, Hayallerimi TOMBULlaştırdım; Hedefimi SMARTik kıldım. Müşteri ihtiyacınş öncül kıldığım ve tatmini de ardıllaştırdığım AIDA formülünü güncelledim. Soru sorma becerilerinden SPINleşmeye çalıştım. Bayan Tangün’ün öğretileriyle SNAP leşip zor insanlarla başa çıkarken DANS etmenin provalarını yaptım. Tüm bu stratejik hazırlıkların ödülünü Atmalı Aşireti’nden sevgili Gedik’lerin Dilek’teki bahçelerinde demo yaparken, Şahin Ali’nin direnişlerini tonu aşan siparişle başarılı kılarken başarının hazzını zirvede yaşadım. Özel ambalaj teklifimi ve Rekabet Kurulu’nun öğretilerinde pazarı bozacak girişimleri de önlemeye çalışan önerimi stratejik plan kapsamında sunarken bir de baktım ki Merkezdeki aktivist yuvadan uçmuş. Tam anlamıyla aktivist olmanın heyecanlarını bilemezsiniz ! . Sorumlu satış yönetiminin belirlediği projeksiyondan tam 20 kat fazlasını yazılı hedef olarak ortaya korken stratejimi uygulayıp ilk somut ve primitif verileri konu sorumlularına aktarırken aynen şu sözleri duydum “bekara karı boşamak kolay, satış bizim işimiz; herkes kendi işine baksın !” Bunlarla baş ederken alışkanlıkların çemberini yıkacak eylemlerde ısrarlıydım. Tek duyarlı olduğum konu İstanbul’da boğazın sularına bakanların beni anarşişt gibi görme yanılgısını önleyebilmekti. Hedefe erişildi. Ertesi yıl hedef daha da büyütüldü. Gelişmeler düzenli artarken bunca emek, bir sonraki global birleşmenin beraberinde 2001 ülkesel krizinin önem ve öncelikler çatışması içinde, başarısız ilişki yönetimine kurban gitti.

Marmaris’te akşamın karanlığı çökerken, yeni rolüme ait değerlendirmemi ve stratejimi şekillendirirken Merkeze aynen şöyle yazdım “Bu rol beni resmen aktivist yapar. Aktivist sistemi yıkar. Ancak yeniden yapmak için yıkar”. İkinci global birleşmeden hemen ertesi yılında Berlin’de toplanan Avrupa Grubunun sloganı da “breaking barriers / sınırların yıkılması“olduğunu görünce benzer sıkıntıların ülke ve kültür ayırt etmediğini gördüm.

İşte SSTC öğrenme yolculuğunun çerçevesinde yer alan bilgi ve becerileri etkinleştirerek kurulacak stratejik plan (ne, neden, nasıl, ne zaman, nerede, kim, ne kadar, hangi,..) omurgada yer alan hayal, hedef, eylem, öykü ve sonuçlarda misyon ve değerleri içinde barındırmış olacaktır. Bu açıdan bakıldığında SSTC üreticilik ve yöneticilikten çok önce liderlik demektir. Bu liderliğin ilk aşaması da kendine liderlik etmek olacaktır. SSTC yolculuklarına çıkan ve ilkeleri kendine yaşam tarzı olarak kabullenenler stratejilerini çizerken bu  liderlik rolünün getireceği sorumluluk ve hazzı peşinen sineye çekeceklerdir. Bunu 2005 yılının Mayıs ayında 32 küçük becerinin el kitabıyla eğiticinin eğitimi amaçlı olarak Paris’in doksan kilometre kuzeyindeki bir şatonun ormanlarında sezgi yürüyüşüne çıktığımda daha iyi anlayacaktım. Yine filmi o kadar ileri sarmadan 1989 yılında yayımlanan ve 1997 yılında SSTC eğitimlerimi zenginleştirmekte kullandığım Covey ve Merrill’lerin kitabından bir alıntıyla üretici-yönetici-lider üçlüsünü betimleyen aşağıdaki açıklama ile yazımı sonlandırayım:

“…Yöneticilik taban çizgisinde bir odaktır: Bazı şeyleri en iyi nasıl başarabilirim ? sorusuna yanıt arar. Liderlik ise tavan çizgisiyle ilgilenir: Başarmak istediğim şeyler nedir ? diye arayıştır. P.Drucker ve W.Bennis’in deyişiyle : “Yöneticilik işleri doğru dürüst yapmaktır. Liderlik ise doğru olanı yapmaktır.” Yöneticilik başarı merdivenine tırmanmaktaki becerikliliği, liderlik ise merdivenin doğru duvara dayalı olup olmadığını görmeyi gerektirir. İkisi arasındaki bu ayrımı çabucak kavramak istiyorsanız, bir grup üreticinin vahşi bir ormanda baltalarla kendilerine yol açtıklarını hayal edin. Onlar üreticidir, sorun çözücüdür. Ağaçları keser ormanın zeminini temizlerler. Yöneticiler onların gerisindedir. Baltaları biler, işlem ve politika konularında el kitapları hazırlar, kas geliştirme programları uygular, kurslar düzenler, geliştirilmiş teknolojiyi işe katıp çalışma programları ve balta sallayanlar için ücretlendirme çizelgeleri hazırlarlar. Burada lider en yüksek ağaca tırmanarak etrafı inceleyen ve sonra da “Yanlış ormandayız !”  diye bağıran kişidir. Ancak işler başından aşkın verimli üreticiler ve yöneticiler genellikle “Kes sesini ! İlerliyoruz !” diye terslerler. Kişiler, ekipler, şirketler olarak çalıları ortadan kaldırmaya öylesine dalmışızdır ki, yanlış ormana girdiğimizin farkında bile değilizdir. Yaşadığımız çevrenin çok çabuk değişmesi de, etkili liderliği her zamankinden çok daha önemli kılıyor…”

İşte SSTC çerçevesiyle çıkılan sürekli öğrenme yolculuğunda değişmeyen ilkeler olduğu için öncelikle kendinize, daha sonra karşınızdakine ve ekibe, en sonunda da kuruma ve topluma liderlik ederek, liderliğinizi etkili kılarak doğru ormanda doğru işleri, doğru şekilde yapabileceksiniz. Bunun için de çıktığınız öğrenme yolculuğunu, ilkelere dayalı olarak, iş ve özel yaşamın size özgü bir yapış biçimi şeklinde, iz bırakarak yapmanız hem size ustalık ve uzmanlık kazandıracak ve hem de karşılıklı kazanmayı yaratarak süreklilik ve kolaylık sağlayacaktır. Bunun için öncelikle stratejik planınızı kendinize dürüst olarak, yönü belirleyip, sonuçlarla yönetecek şekilde yapılandırarak, yaratıcı enerjinizi açığa çıkarıp üst sınırı somutlaştırarak yapmalısınız.

Herşey sizin ellerinizde. Sevgili M.Sekman’nın kitabında dediği gibi yaptıklarınız var, yapabilecekleriniz var; ancak sizi esas sınırlandıran yapabileceğinize inandıklarınız. İşte bu inancınızı geliştirip yapabileceklerinizin çıtasını yükselttiğinizde ve bunun yollarını ve kendinize taahhütlerinizi içeren stratejinizi ortaya koyduğunuzda öğrenme yolculuklarınız hep aydınlık yollarda geçecektir.

Yolunuz aydınlık olsun.

Öykücü