“Bu, Chu ve Fu üç Çinli kardeştir. Çin’den Amerika’ya göç ederler. Bir restoran açarlar. İşleri gelişir. Bir süre sonra isimlerini değiştirmeye karar verirler. Bu, “Buck” olur; “Chu, “Chuck” olur; Fu, … Çin’e geri dönmeye karar verir.”

Merhaba

Çeşme’de Ekimin ilk haftası oldukça soğuk başladı. Yine de biz “Fu” gibi İzmir’e geri dönmeye karar vermedik. Basit ve anlamlı bir fıkradır. Mesajı da üniversaldir. Yere, zamana, mekana, kişiye ve konuya uydurulabilir. Espriyi anlamak ve hafifçe gülümsemek için birazcık İngilizce bilmek yeter. CINOS’un her aşamasında yabancılarla birlikte bir öğrenme yolculuğunun akşamını kutlamak için yenen grup yemeklerinde hep anlattığım, kolay anlattığım bir fıkradır. Ya bunu anlatırım ya da “kırmızı şarap k…a dokunuyor” fıkrasını ya da zaman zaman Suudi, Abdüsselam El Sabah’ın “Paris yolculuğunu“.

Acaba Fu, geri dönüş kararını vermeden önce ne kadar düşünmüştür ? Ya da bu üç kardeş “isim değiştirme müzakeresi” yaparlarken Fu, alet çantasına “BANA” olarak bir başka seçenek koymamış mıdır ? Neden bu sorular ?

Bugünlerde gündemimde XXbyTC serisi ustalık yolculukları çerçevesini genişletmek var. Önceki yazımda da açıkladığım gibi bir şeyler, küçük bir takım sinyaller ve özellikle “MADS vs KESB” müzakeresini yaşamış olmam belirli konuları öne çıkardı. Böylece hem gayretlerimden keyif alıyorum hem de olası dışa açılımlarıma kendimi daha hazır kılmaya çalışmama güç kazanıyorum. Bugün biraz daha ısınan günün adadaki sabah yürüyüşünde bir yandan bu konunun zihnimde yeni yapılanmaları bir yandan da CKE‘yı “CO/RE” çevirmenin heyecanları birbiriyle müzakere masasına oturuyorlardı. Her biri diğerinin önüne geçmeye çalışıyor. Aslında her ikisi de bugün uzak yarınlarda gibi gelişiyorlar.

Olursa eğer, 30 Ekimdeki ilk duruşmasından sonra gelişen durumlara sevgili Eray’ın dediği gibi sabrımız ve inancımız sürerse eğer Çeşme’de otuz yıllık ve 63 ortaklı yapı çözülürse eğer CO/RE (COpcu’s REsidence)in kurallarını bile yazıyor aklım sabah yürüyüşlerinde. Şimdilik açılamıyorum; çünkü olgunlaşmamış ortam ve algılarda erken açıklamalara gösterilen olumsuz gibi ya da gösterilmeyen olumlu gibi tepkilerin hayalime zarar verecek gibi geliyor bana.  Bu nedenle biraz daha sabır. Hayalimin TOMBUL’laşmasına biraz daha zaman gerek. Şimdilik hayalimi kuluçkaya yatırıyorum. Bu nedenle ben yine SSTC den yola çıkan XXbyTC serisinden özellikle NSbyTC (Negotiation Skills by Trained Competence / Eğitilmiş Yetkinlikle Müzakere Becerileri) konusuna döneyim.

Yıllar önce başkanlık etme sırasının bana geldiği bir yönetim kurulu aylık toplantısında genel müdürle satış müdürü arasındaki bir müzakerenin çatışmaya dönüşmesini anımsıyorum. Kendisine verilen fiyat düşürme yetkisini alt sınıra kadar düşürmeden ihaleden ayrılma kararı veren, tıpkı Fu gibi geri çekilmeyi uygun gören satış müdürünü gereğinden fazla hırpalayan genel müdürün tavrına baktığımda konunun müzakere sınırlarını aştığını ve tipik bir çatışmaya dönüştüğünü dün gibi iyi anımsıyorum. Bu çatışma adeta Prof.Nash’ın oyun teorisine dönüşmüştü. Toplantıya ara vermekten başka çözüm yolu görememiştim. Bu nedenle “Müzakere Becerileri (NEgotition Skills)” ele alınırken mutlaka “Çatışma Yönetimi (CONflict Management)” konusunun ağırlıkla ele alınması gereğine inanıyorum. İşte bu yazımın konu başlığındaki üç sözcüğün kısaltmasından oluşan “BARNECON” un son iki hecesi olan “…NECON” da bu iki beceriyi anlatmaya çalışmaktadır: Müzakere ve Çatışma.

Peki, BARNECON’un “BAR” ı nedir ?

Yanıtı çok basit. Kolayca tahmin ettiğiniz gibi. Önce tarafların sözlerini yansıtan kısa bir anektod; sendika temsilcisi ile işveren temsilcisi arasında geçen ücret zammı konusundaki sözler:

“Geçen üç yıl zarfında üyelerimizin çok çalışması sayesinde bu şirket gelirini üçe, kârını ikiye katlamıştır. Sonuç olarak, yöneticilerin aylıklarında esaslı artışlar olmuş, kilit yöneticiler kendilerini rekor düzeyde ikramiyelerle ödüllendirmişlerdir. Peki, yönetim alt düzey çalışanlarına ne vermeyi düşünüyor ? Önümüzdeki üç yıl için sadece %25 lik bir artış ! Rıza gösterdiğimiz bu durum, bu şirketin ikbalini yaratmış kişilerin suratına atılmış bir tokattır.”

Bir sendika müzakerecisi, bir firma ile ücret artışı ve diğer sosyal haklarla ilgili görüşmelere bir çerçeve çizmeye çalışmaktadır.

İşveren temsilcisi de sendikaya kendi yaklaşımını anlatır:

“En düşük ücretli çalışanlarımıza gelecek 3 yıl için %25 ücret artışı teklif etmekten mutluluk duymaktayız. Bu artış piyasadaki ana rakiplerimizin kendi çalışanlarına sundukları tekliflerin üçte biri kadar daha fazladır. Bu öneri, çalışanlarımızın ortalama yıllık gelirlerine, sektör ortalamasının yıllık üçbin lira üzerinde bir artış getirecek ve şirketin gelecekteki ücret artışlarını ve iş güvencesini sağlayabilmek için gereken teknolojik yatırım kaynağını elinde bulundurmasına olanak verecektir.” 

İki tarafa da helal olsun. Özellikle işveren temsilcisinin “kazan-kazan” ilkesini net olarak, somut olarak ortaya koyan açıklamasının her sözcüğüne dikkat etmek gerekir. İşte bu görüşme, bu diyalog da BARNECON‘un başlangıcı olan “BARgaining/Pazarlık” kısmını görüyorsunuz. Eğer taraflar “Müzakere Becerileri”ne sahip olurlarsa ve bu becerileri karşılıklı kazanma ilkesi çerçevesinde niyetlerine yansıtırlarsa müzakere “pazarlıkla başlar ve kontrollu, yönetilebilir çatışma”yla sonuçlanabilir. Müzakere pazarlık demek değildir. Ancak pazarlık müzakerenin bir bölümüdür. Çatışma da. İşte bu üçlüyle ve diğer ikisini kapsayan müzakereyi merkeze alarak BARNECON‘u uydurdum. Başarılı bir müzakerede pazarlık olacaktır; çatışma farklı düzeylerde yaşanacaktır. Önemli olan bu süreçte “Kontrolsuz Duygular“dan sakınmak gerek.

Bir müzakere öfkenin denetimine girerse kötü şeyler olur. Unutmadığım bir söz var: “Öfke gelir göz kararır; öfke gider yüz kızarır”. Doğru. Taraflar sağ duyu ve mantıkla kendi çıkarları üzerine odaklanmayı bir yana bırakırlar. Kendi çıkarlarına zarar vereceğini bile bile karşı tarafa zarar verme hedefinin peşinden giderler. Bay Luecke’nin Harvard Business Essentials serisindeki “Negotiation” kitabında verdiği şu örnek bize, bizim kültürümüze, bizim iş alışkanlıklarımıza pek yabancı değildir:

“…Har ve Sim, yarı yarıya ortak oldukları küçük bir şirketin sahipleridir. Har işten el çekmeyi ve diğer ilgi alanlarına yönelmeyi düşünmektedir. Bu arada kendi yerine oğlu Ale’nin geçmesini istemektedir. Zaman içinde ortaklık paylarını da oğluna devretmeyi planlamaktadır. “Asla olmaz” diye direnir Sim. “Ale tam bir yeteneksiz, onun ortaklıkta gezinerek yıllar yılı kurduğum her şeyi yıkıp dökmesine izin veremem”. “Kurduğum her şeyi derken neyi kastediyorsun Sim ? Bu şirket benim liderliğimde büyüdü ve ben oğlumun ticareti bir gün kendisine kalacak olan şirkette öğrenmesini istiyorum” “Ancak ölümü çiğneyerek yaparsın bunu. Ya paylarını bana satarsın ya da şirketi mahvederim..” 

Yapar mı yapar. Gözü kararmasın ! Müzakereye öfkenin hakim olmasına izin vermeyin. Kimseye faydası olmaz. Nice müzakere yolculuklarınızın hep aydınlık yollarda geçmesi dileklerimle.

Öykücü