“…Gerçek, objenin var oluş özelliğidir. Doğru, obje ile süjenin arasındaki ilişkinin özelliğidir. Algı, gerçeğin bireysel yorumudur…İnsanlar, geçmişin sorunlarıyla bugün korkularını yaşıyorlar…Bir gün rahmetli Jobs Macintosh işletim sistemi üzerinde çalışan bir mühendis olan Larry Kenyon’un çalışma bölmesine gitti ve bilgisayarların geç açılmasından şikayet etti. Kenyon hemen daha erken açılmasının imkansız olduğunu açıklamaya yeltendiğinde Jobs hemen sözünü kesti ve “Eğer bu iş insan hayatını kurtaracak olsaydı açılma süresinin 10 saniye daha kısaltmanın bir yolunu bulamaz mıydın ?” diye sordu. Kenyon bunun olasılık dahilinde olduğunu söyledi. Jobs çok sevdiği beyaz tahtanın başına geçti ve dünyada beş milyon insanın Mac kullanması halinde hergün bilgisayarlarının açılması için bekleyecekleri ekstra 10 saniyenin bir yılda 300 milyon saate karşı geleceğini ve bunun yılda en az 100 ömre bedel olduğunu gösterdi. Birkaç hafta sonra Kenyon’un önünde 28 saniye daha çabuk açılan bir bilgisayar duruyordu…”

Merhaba

Çeşme’de Eylül bir başka güzel ve bize (MNC) de bu yıl güz dönemini daha uzun yaşamak nasip oluyor. Mutluyuz ve sebep olanlardan Allah razı olsun. Eylül 2014 ün bu ilk seslenişimde ruhumdan silip atamasam da havuzdan, uçaktan, kol saatinden, kasalardan ve kutulardan söz etmeyeceğim. Onları Allah’a havale ediyorum. İnanıyorum ki bir gün mutlaka Tatlıses’in dediği gibi Allah gereğini yapacaktır.

Ben, bugün yakın çevreme ve odağımda yer alanlara yoğunlaşmak istiyorum. Geçen hafta yaşanan gerçek bir olayın etkisi altında NETMOTES’lerden birini gerçekleştirdik. Katılım azdı. Çünkü sektörün en durgun dönemi olan yaz sezonunda birikmiş izinleri eritmek için izne çıkanlar çoktu. Bu MOTES aynı zamanda olası yeni bir ilişkinin ilk adımlarının etkili olmasına neden olabilecek sinyalleri de içerdiği için iki özel konuğumuz olacaktı. Sevgili Hüseyin’in işlerindeki “önemli işlere öncelik” prensibi nedeniyle sadece konuya inanan ve fayda uman Utku katıldı. Baktım yine Utku notlar aldı. Toplantı sonunda “ne umdun, ne buldun?” benzeri sorunun yanıtında “derinlikleri kendine saklı” birkaç anahtar sözcük vardı bizimle paylaşılan. Diyordu ki Utku “İki yıl önce daha belirsiz, daha ürkek bakan gözler bugün daha inançlı ve ekipte adanmışlık var”. Bu kadarı bile yeter. Teşekkürler Utku.

Hüseyin’den bana doğru gelen dostça bir iletinin, belirli bir amaç için yardım arayışının devamında gelişen “Utku-Hüseyin-Ebru (EHU) üçlüsü (EHUTrio)” bugünlerde bir çerçeve belirlemeye çalışıyorlar. Başarılar diliyorum. Çıkılması olası bir öğrenme yolculuğu için öncelikle otoriteyi “ikna” etmeleri şart. Bu durum tam olarak, gerçek, güncel bir “Satış Çağrısı (Sales Call)” örneği. Biz otuz yıldır SSTC dedikçe baştaki ilk “S” in “Sales/Satış” olması nedeniyle hep kısıtlanmış bir birey düşünüldü: Satışçı. Halbuki yıllardır yineledik hepimiz birer satışçıyız ve buradaki “SS” aslında “Self Style/Özgün Tarzınız” demek. Biz bu yolculukta hiç bir zaman hazır bir reçete vermedik. Sadece kendilerine kendi ekosistemlerinde sahip oldukları değerleri etkinleştirmeleri için, kendilerinde var olan potansiyeli açığa çıkarmaları için yeme içme alışkanlıklarında değişiklikler yapmalarını önerdik. Hepimiz her an satmak ya da satın almak gibi bir pozisyon içinde yaşıyoruz. Bir fikri ya da bir ürünü veya öneriyi. Şimdi bana geliyorsunuz ve adına “eğitim” dediğiniz bir etkinlik için para harcamamı ya da harcamaya izin vermemi istiyordunuz ? Neden kabul edeyim ? Birileri bizi ikna etmeye çalışıyor; biz birilerini ikna etmeye çalışıyoruz. Gücü gücü yetene. Ya bizim dediğimiz oluyor; ya onun dediği oluyor; ya ikisi arasında uzlaşıyoruz ya da kös kös dönüp gidiyoruz. “Portakalı Paylaşmak” diye internete girerseniz ya da Prof.Cialdini‘nin adıyla “iknanın psikolojisi”ni öğrenmek isterseniz “karşılıklı kazanma”nın ne çok yolu olduğunu görürsünüz. Böylesi ilişkilerde gerçekten diyalog (anlam akışı) geliştirmek istersek iki eli başımızın üstünde birleştirip zafer işareti yaparak bireysel kazanımları vurgulamak değil amacımız; olmamalı. “Helal olsun bana, nasıl da becerdim” diye yedi ölümcül günahtan birini işlemekten hep sakınmalıyız. Amacımız “kazan kazan” durumu; amacımız bireysel beklentilerle kurumsal hedefleri aynı rotada buluşturabilmek. İngilizcesinde “persuation ve convince” iki seçenekle sunulan ikna, psikolojisi açısından da “gönül rızasıyla inanarak kabullenmekle” öbür uçta yer alan “kerhen kabullenmek” arasında bocalamaktadır. Ne çıkarsa bahtımıza mı yoksa “convience” düzeyinde inanarak kabullendirmek midir ?çabamızın amacı…

Ben rahmetli Jobs severdim. Ona “aç kal budala kal” video kaydı ile yakınlaştı ruhum. Rahmetliyi bazıları psikopat olarak görseler de bana göre o “huysuz ve sabırsız” bir aktivistti. Yıkardı ama yapmak için yıkardı; kırar geçirirdi. Capital Dergisinin Mayıs 2012 sayısını bulursanız yazımın girişindeki kısa öykünün çevresinden Jobs’un 14 liderlik öğretisini de öğrenmiş olursunuz. Kuşkusuz önce bunu istemek, öğrenmeyi istemek, bu isteğin bir fayda türeteceğine inanmak gerek. Bu konuda sizi ikna etmeye çalışmak değil benim amacım. Meraklısına bir adres veriyorum. Görüldüğü gibi “imkansıza inanmayan” Jobs inatçılığı ile hırçınlığı ile kurduğu şirketten kovulmuş; bir süre sonra kurtarıcı olarak yeniden çağrılmış ve genç yaşta ölümüne rağmen sektörünün en değerli şirketi haline getirmiştir. Çevresinde buna katlanmanın bedeli de kolay olmasa gerek !

Geçen ay çok sevdiğimiz, yılların dostu, en kibar müşterimiz Vedat “out” olup da iki büyük kurumsal yeni müşterinin “in” oluşuyla bütçemizde birden 35 kat artan bir gelire rağmen “out”lardan öğrenmenin kolaycılığı ile CRM&DANS çerçevesinde bir MOTES gerçekleştirmiştik. Amacımız bir yandan iç iletişimi geliştirecek “süreç yönetimi” konusunu formüle etmek bir yandan da portföyümüzde hızla değişen müşteri yapısına göre hangi yeni becerileri kazanmamız ve etkinleştirmemiz gerektiğini belirlemekti. Üç yıl önce “telefonda iletişim ve satış” çerçevesinde SSTC ile başlayan öğrenme yolculuğumuzda bugün ulaştığımız noktanın en yalın ifadesiydi geçen hafta Utku’nun öz sözleri: Daha derin bakan adanmış gözler. Bravo Netdirekt’lilere.

İlişkilerini henüz netleşmeyen bir amaç için Kaizenvari geliştiren EHUTrio‘dan gelen paylaşımcı iletilere bakıp zaman zaman yönlendirici önerilerde bulunuyorum. Özellikle Çeşme’nin Eylül güzelliklerinde böylesi yaklaşımlar bana ayrı bir haz veriyor. Teşekkürler. Kendi öğrenme ve ustalık yolculuklarıma şöyle bir bakıyorum da bugünümü şekillendiren ne çok yaşanmışlıklarım var özellikle Copculaşma gayretleriyle bütünleşen !

Devletteki onaltı yıl saymıyorum. Çok şey var ama ne doktorada, ne projelerde, ne de ödül getiren disiplinli çalışmalarda “sebep-sonuç” ya da “masraf/yarar” ilişkisini somutlaştıran pek bir şey bulamıyor aklım (ve de ruhum). Kuşkusuz “Kelebek Etkisi” benzeri oluşumlarla bir ipin ucunu çektiğimizde arkasından neler geldiğini göremiyorum sebeple sonucun zaman ve mekanda kopukluklarından dolayı. Şurası net ki Enstitüde geçen onca yılın karar verici dış otoritelerde öylesi bir algı yaratmamış olsaydı 29 yıl önce bir Nisan günü elindeki bond çantayla “Tohum Patolojisi Laboratuvarı”na giren sevgili Alev’in beni bir günde, bir seferde ikna etmesi o denli kolay olmayacaktı. Ancak o gerçekten bir SSTC uzmanıydı. Benim de hocamdı. O benim hangi ihtiyaçlar içinde olduğumu ve her şeye bir yana daha yüksek ücretle “to make a gain / kazanç sağlamak” kadar onca birikimle bir şeyler yaratıp da “social approval / toplum beğenisini kazanmak”  arasında gidip geldiğimi görmüş ve doğru sorularla beni ikna etmişti. Teşekkürler Alev.

Şimdi bugüne döneyim. EHUTrio Üçlüsü bir çerçeve çizip bir teklif hazırlayacaklar. Birisi (kuşkusuz E veya H) otoriteye gidecek ve yola çıkmak için onay alacak. Biraz önce yazılı olarak da sordum: “Ben otorite olsam, sizin bu teklifinizi neden kabul edeyim ?”.

Bu sorunun doğru yanıtını bulmalılar. Bu yanıta önce kendileri inanmalılar. Ancak inanırlarsa inandırabilirler. “Bursalı Terzi Sadık” fıkrasındaki kör dilencinin Bursalı Terzi Sadık’ı nasıl tanıdığını hep anımsamalılar. Bu yanıt üzerinde çalışmalılar. Hazırlıklarını tam olarak yapmalılar. Kendi şirketlerinin “ekosistemi” içinde tekliflerinin özelliklerinden avantajlarını saptayıp faydalarını somutlaştırmalılar. Öncelikle eğitimin, üretimin stratejik girdisi olduğunu gösterecek hazırlıkları da yanlarında bulunmalı. Otoritenin muhtemel sorularını belirleyip yanıtlarını hazır tutmalılar. Buna karşı otoriteye neleri, nasıl ve neden soracaklarını da saptamalılar. Kendi ekosistemlerinde en uygun yaklaşım tekniği ya da her üç yaklaşım tekniği üzerinde prova yapmalılar. Otoriteyi dikkatle dinlemeliler. Sunumlarında teklifleri, kendileri ve otoritenin beklentileri üzerinde dengeyle durmalılar. Otoritenin kabul etme (öneriyi satın alma, benimseme, sahiplenme) dürtüsünü belirlemeliler. Kuşkusuz bu işin sonunda “yatırımın geri dönüşü (ROI)” değerini de ortaya koymaları gerekir.

CINOS‘un üçüncü evresinde ve son dört yılımda CDM (Yetkinlik Geliştirme Müdürü) olarak görev yaparken taşeronluk sistemi içinde gelirim yarıya düşmüş de olsa duyduğum haz ve keyif tavan yapıyordu. Bir yandan mevcut durumu belirlemek, diğer yandan görevlere göre eğitim ihtiyaçlarını saptamak ve olanaklara göre (bölümlerin kendi ayırdıklarına ek olarak yüzbinTLnı aşan eğitim bütçesi) önem ve önceliklerle bir öğrenme takvimi yapmak hoşuma gidiyordu. Uygulamada her şey planlandığı gibi gitmese de “yönü belirlediğim” için en azından nelerin, neden hedefinden saptığını görebiliyordum. Bu aşamaya nasıl gelmiştim ?

Ağır ağır çıkacaksın bu merdivenlerden…

Ahmet Haşim’in dizeleri olsa gerek. Çoklukla hızlanıp kimilerini kızdırdım. Bazen rahmetli Bakırcı’yı bazen de Dr.Kaeding’i kızdırdım. Hemen hepsi “üst sınırı” oluştururken gücümün sınırlarını zorladığım için oldu. Tadına doyamadığım ikinci dönem öğrenme yolculuğum 1986 güzünde Les Barges’de başladı.

(Hadi Garip’e gidiyoruz” uyarısı gelince save edip kapatmak istedim sayfamı ve bu ham haliyle, redakte etmeden, yanlışları düzeltmeden yayımlanıverdi. Hatalar için hoş görüle ve üç saat sonra yeniden yazmaya başladım Garip’ten gelince).

Yağışlı bir Ekim sabahı İstanbul üzerinden İsviçre’ye uçuyordum 28 yıl önce. Les Barges uygulama çiftliğinde 16 günlük “aplikasyon teknikleri öğrenme yolculuğunda”, öğrendiklerim 16 sene Enstitüde öğrendiklerimi aşmıştı. Yetersiz İngilizcemle öğrenme hevesimin yüksekliği yine beni öne çıkan birisi kılmıştı. Çok mutluydum. Bilmek için, yapmak için öğrenmiştim. Yine de dönüşte öğretmek için öğrendiklerimi paylaşma ihtiyacım baskın çıktı. Rahmetli Coşkun’a söyledim. “Hayır” demedi ama gerçekleşmesine de hiç bir zaman izin vermedi. O günlerde kritik olan “özel sektör (firmacı)-kamu (Enstitü) ilişkilerindeki duyarlılık yanlış algı korkularına kurban gitmişti. Arada pekçok öğrenme yolculuklarım oldu. Bir yıl sonra Alev’le başlayan SSTC tümünü kapsayan yapısıyla, prensipleriyle hem sonrakilerden öğrenme potansiyelimi artırdı hem de öğrendiklerimi hemen (“strike when the iron is hot)” uygulama olanağı verdi. Böylece SSTC çerçevesinde öğrendiklerimi alışkanlık haline getirmeyi öğrendim. Bu yaklaşımımla hep rahmetli Jobs gibi “huysuz ve sabırsız” olarak algılandım. Haksız da sayılmazlardı !

Yine bir köşe başına gelmiştim. Yirmi iki yıl önceydi. Ülkesel krizin sinyallerini henüz biz okuyamıyorduk. Yeni yapılanan bir rakip hızla bizden kan alıyordu. Mutsuz ayrılan lojistik müdürümüz oraya genel müdür olmuştu. Ege bölge müdürümüz pazarlama müdürü, en iyi iki satış elemanımız Ege ve Antalya’ya bölge müdürü olmuştu. Aramızda rekabetin ötesinde adeta bir kan davası başlamıştı. Bu süreç başladığında 1993 baharında İspanya-Alicante’de bir toplantıya katıldım. Teknik bakışlı, pratik faydalar türetmek amaçlı, adına IPM (Entegre Zararlı Yönetimi) denen kapsamlı 20 Avrupa ülkesinin katıldığı toplantıda ülkemi temsil ediyordum. Teknik ve pratiği harmanlayıp Dr.Kupferschmid’in “7 Steps of IPM” yaklaşımını SSTC prensipleriyle yerelleştirip sunumumun sonunda bir de “Horoz” görselini kullanıp sunum becerileriyle alkış alan tek ülke olup da şok etkisi yaratınca ertesi yıl hem satışın bölge müdürü hem de CINOS’un ilk evresinin sonlarında dünyada sekiz “Çiftçi Destek Projesi” ile tek olan bir “satış destek eylemlerinin” sorumlusu oldum. Bu gelişim ve dönüşüm bana her kavramı kendi ekosistemi içinde etkinleştirmeyi öğretti. Bu öğreti ile adına “emergency management” dediğim iki dar geçitte (CINOS’un NOslaşması ve SYNleşmesinde) çalışanları motive etmede SSTC prensipleriyle yola devam etmiştim.

Macit beni otomobillendir…

Türünde bir eğitim isteği çıkıyor çoklukla karşımıza. Bu yaklaşım tek kelimeyle “kolaycılık” ya da “inançsızlık”. Eğer eğitimin üretime (ve/veya satışa) katkıda stratejik öneme sahip olduğuna inanıyorsa otorite veya bunu otoriteye sunacak olan sorumlu böyle bir yaklaşımdan sakınmalıdır. Eğer sevgili Günay’ın ara yüzleri ile birbirine bağladığı üç excel sayfasını arşivimden bulabilirsem eğer onları da ortaya koyarak öğrenme yolculuğuna çıkmak isteyenlere, çıkacaklara, sonunda patrona “ROI” benzeri hesap verecek olanlara önerim net ve 3 soruyla şöyle:

1.Ne durumdasınız ? > Durum tesbiti

2.Neye ihtiyacınız var ? > Adil süreçle gereksinimler ve beklentilerin saptanması

3.Kendi ekosisteminizde neleri verebilirsiniz ? > Önem ve öncelik; olanak ve kabul değerleri.

Sekiz sene önceydi. CINOS’un üçüncü evresinde SİNleşmekten sakınıp SYNleşmeye çalışırken, performans yönetiminde F1, F2 ve F3 süreçlerinde en iyi ekipler oluşmuş ve sıra “looking for the best in the people/en iyi ekiplerden en iyi performansı almak” amaçlı “potansiyeli açığa çıkarma” aşamasına geçilmişti. Biz yirmibeş yıldır uygularken birden Avrupa Ülkelerinde “SSTC” aynı formatta yeniden gündeme gelmişti. Biz de gidip görelim istedik. İrfan’la birlikte Zürich yakınlarında Leman Gölünün kıyısında Romantik Seehotel Sonne (Seestrasse 120 8700 Küsnacht am Zürichsee, 0449141818; www.sonne.ch) de Bay Davis’in güncelleyip sunduğu SSTC e katılmıştık. Boyun fıtığımın dayanılmaz ağrılarına rağmen bir hafta keyifli geçmişti; haz almıştım. Baltayı bilemekten dolayı mutluydum. Kurumsal bir çatı altında çıktığım ustalık yolculuğunun yirmidört yılı SSTC ile başlamış ve SSTC ile tamamlanmıştı. Mükemmel bir öğrenme yolculuğu olmuştu. Bu kez hep bildiğimiz standart kalem satışı ile değil Bay Shakepare’e tüyle yazmak yerine dolmakalem satmaya çalışmıştık Hamlet’i yazsın diye. Habeş Seyfi de vardı aramızda. Keyif almıştık. Yapageldiklerimizin değişmez prensipler içererek yıllardır aynen geçerli olduğunu ve laf aramızda CINOS’un ilk evresindeki kurum kültürü ile diğer ülkelerin hemen hepsinden daha ileride satış becerilerine sahip olduğumuzu görmüştük. Bu bir gerçek. Çünkü biz her aşamada, her değişimde, her devrimde, genç-yaşlı her kuşağın yönetiminde SSTC i hep korumuş, hep inanmış ve hep gündemimizde tutmuştuk. SSTC nin öğretileriyle kurum kültürünü oluşturma gayretlerimizi daha etkili kılabilmiştik. Çünkü inanıyorduk. Çünkü ölçebiliyorduk. Çünkü öğrendiklerimizi uyguluyor; alışkanlık haline getiriyorduk. Çünkü ardından takip çalıştaylarını işbaşı eğitimi şeklinde sürekli yapıyorduk. Çünkü SSTC ile yaşam büfesinin önünde sıraya girenlerin, SSFWS ile sırada kaldıklarını görüp ona göre sırada öne geçmek için LCWS lara alıyorduk inançlı ve hevesli olanları. Hiç bir emek boşa gitmiyordu. Buna inanıp uygulayanlar daha sonra Yaşam Büfesinde Öne Geçme (LCWS) ustalıklarında hep başı çekiyorlardı.

Şimdi yine bugüne dönelim ve kendimizi sorgulayıp veda edelim. Bu inançlarımı aylık NETMOTES (Marketing Technical Sales-Operational Excellence) toplantılarımda paylaşıyorum ve Utku’nun dediği gibi “inançlı ve adanmış genç yürekler” öğrendiklerini uygulamak için hemen yanıt veriyorlar. Net bir ROI değerimiz var. Edindiğimiz faydalar gerçekten beklentinin çok ötesinde. Bu durumda bir diğer kurum (!) için hazırlıklar yaparken, patronu ikna etmek için hazırlıklarımızı şekillendirirken “BEE / Arı” değil “be effective/etkili olmak” istiyorsak patronun eğitime olan inancını geliştirmeliyiz. Ona eğitimin katkılarını gösterebilmeliyiz. Bunun için de bugün Netdirekt’te  herkesin inançla söylediği mottomuzun bir benzerini kurum içinde sakız etmeliyiz. Bunun için de şu sorunun yanıtını herkes aynı biçimde, aynı tonda, aynı inançla, her yerde, her zaman, herkese söyleyebilmeli:

“Siz ne yapıyorsunuz ? Sizin X şirketi ve çalışanları olarak sektörünüze katkınız ne; markanız müşterilerinize ne vaat ediyor ?”

Bunun adı “awareness/farkındalık” ve herkes (genel müdürden depocuya kadar) bu bir günlük öğrenme yolculuğunda kendilerinden kendi öyküleriyle, bireysel ve kurumsal gelişme, değişme ve dönüşme serüvenlerinden kendi ekosistemleri içinde resmin tamamını, bu resimde kendilerinin yer ve rollerini görmeli ve kendilerini önemli hissetmeliler; hissettirilmeliler. Aksi halde sadece aldığı ücretin karşılığında 8/18 saatlerinde bedenleriyle yer aldıkları o çatı altında neden yürekleri ve ruhlarını da katarak katkı sağlasınlar ki… Ancak bundan sonra “deep diving/derinlere dalıp” kendi ekosisteminizde liderlik ve koçluk gibi yöneticilik becerilerine doğru yelken açabilirsiniz. Bu yolculuğa çıkacak olanlar öncelikle geribildirim alma ve vermenin hem bir hak hem de bir görev, ödev olduğunu anlamalılar ve biz Türklerin hep yaptığı gibi söylenmek yerine cesaretle, dürüstçe, açık yüreklilikle söylemeliler düşündüklerini, önerilerini…

“İnsanlar geçmişin sorunlarıyla bugünün korkularını yaşıyorlar” sözünü sevgili D.Gökçe, 09.08.2011 de saat 21.00 de Kanaltürk’te söylemişti. O sözü sevmiştim ve bana “bugün dünden güç alarak yarınlara uzanır” diyen Dostcan Deniz’in “Cesur Sorular” isimli kitabını anımsattı. Çünkü SSTC nin açılımı isim babası Günay’ın pek veciz söylediği gibi “Soru Sorarak Tabiiki Canım” dır ve sorular geleceğe dönük olmalı; olumlu olmalı ve bizi adım adım hedefimize doğru götürmelidir. Çünkü yanıt, doğru soru sorulduğunda değerlidir.

Nice anlamlı sorularınızın sizi hep aydınlık yollarda amaçlarınıza ulaştırması dileklerimle Çeşme’nin güzel bir eylül akşam üzerinden selam ve sevgiler sunuyorum.

Öykücü