“…Hazreti Musa’nın hendekleri… Kral Arthur’un büyük, yuvarlak, taş masası…Kayıktaki profesörün yaşam becerileri…Churcill’in sözleri… Balondaki adamın bisikletli profesörü…Gandhi’nin şeker hastası çocuğu…Katalist koçun 17 devesi… Ahmet büroya geldiğinde Mehmet’i çok düşünceli ve üzüntülü buldu. Mehmet “başarılı olamadığımı düşünüyorum” derken yüzünden düşen bin parçaydı. Sözlerini “artık yeterince satış yapamıyorum” diye sürdürdü. Mehmet bilgili ve kıdemli bir satış temsilcisiydi ve Ahmet sorunun nedenini bildiğini düşündü. Mehmet’e, satış görüşmelerinde daha az konuşmasını, müşterinin söylediklerini daha dikkatle dinlemesini ve müşterilerini ürünler konusunda fazla bilgi ile boğmaktan kaçınmasını önerdi. Ardından da moralini bozmamasını önerdi. Herkesin zaman zaman satışlarda düşüş yaşadığı dönemlerden geçtiğini anlattı. Mehmet’in kendini toparlayıp aktifleşeceğine emindi. Ahmet çok değerli tavsiyelerde bulunduğu ve moral düzeltici şeyler söylediği için yaptığı koçluktan gurur duyuyordu. Ne var ki birkaç hafta sonra Mehmet’in aynı sorun yüzünden daha da karamsarlaştığını görünce bu kez Ahmet’in cesareti kırıldı. Mehmet, Ahmet’in söylediği herşeyi yapmış ama durumda en küçük bir değişiklik olmamıştı. Salt sırt sıvazlamasının yeterli olmadığı açıktı. Ahmet farklı bir yaklaşım göstermesi gerektiğini biliyordu ama Mehmet’in performansını iyileştirmek için daha ne yapabilirdi ki …”
Merhaba
Geçen gün Utku telefon etti. “Hocam Kasım ayının sonu geliyor yeni yazınızı göremedim blogunuzda ?” diye başlayan sözlerinde iki anlam vardı: Yazmamı istiyordu. Okuyup ilgi duyduğunu sözlerine giriş nedeni yapıp diyalogta bir adım öne geçiyordu. Akıllı çocuk Utku. “Çocuk” sözcüğüne takılmayın. Özellikle yazdım. Hem oğullarımdan biri gibi (yaş ve davranış olarak) her Cuma herkesten önce arar tebrik etmek için hem de gerçek anlamda öğrenme hevesi ile ne zaman Netdirekt’e gelse izlediklerini capture etmek için,özümsemek için daha bir dikkat kesilir bugüne dek tanıdığım pek çok öğrenme yolcusundan fazla öğrenme ve uygulama hevesinde…
Son üç aydır günlerim (ve bazen gecelerim) iki gün sonra başlayacak olan “Yönetim Becerilerini Geliştirme Öğrenme Yolculuğu“nun zarf ve mazrufunu oluşturmakla renklenip duruyor. Ne sunacağız (zarf) ? Anlatımlarımızın içini nasıl dolduracağız (mazruf=mektup) ? iki temel sorusu ile hemen her gün yeni bir ekleme oluşuyor. Kendime dur diyemiyorum. Hem Ockham Usturası’na inanıp sadeleştirmek istiyorum hem de “başarı detaylarda gizlidir” in etkisinde kalıp üç günden pek çok şeyi haplamak istiyorum. İkisi arasında dengeyi kurmak şart desem de kendimi alamıyorum. Baktım olacak gibi değil dün gidip sanal olan görselleri Çağdaş’ta basılı şekle çevirdim. Böylece “işte bu kadar” demek istedim. Baktım yine duramıyorum; bu nedenle dün Çeşme’den Albatros’ta bu yazımı kaleme alıyorum. Denizi gören camlı bölmeden güneş ışıklarının ısıtmaktan öte etkili sıcaklığında şimdilik hevesle yazıyorum.
Son günlerimde bir yandan sözünü ettiğim öğrenme yolculuğunun yolcuları için “SSTC den Lider Yöneticiliğe Uzanan” yoldaki nefeslenme yerlerinden mesajlar derlemeye çalışıyorum. Diğer yandan da büyüyüp gelişirken değişip dönüşürken Netdirekt’te yaşanan kritik karar noktalarındaki “kaderin kırmızı ince çizgisinde” onlarla birlikte DANS etmeye çalışıyorum. İki hafta önce İzmir’de gerçekleştirilen “Hosting Festivali“nde düzenleyeci Selçuk’un anahtar sözcüklerini montaj filmimin başına üç kez yineleyerek yerleştiriyorum. Aynen şöyle diyordu Selçuk “Siz daha müşterinize işinizi anlatamamışsınız !”. Bravo. Cesur bir çıkış. Tıpkı 1987 yılında ACA nın Adana’da bayilere seslenirken söylediği “AIDA” nın ilk “A” sının uygulaması olan sözleri gibi etkili geldi bana. ACA da aynen şöyle demişti “Ey bayiler siz tohum, değil namusunuzu satıyorsunuz !” Buz gibi bir hava oluşmuştu. Toplantı moderatörü sevgili Dr.SÖ kıpkırmızı kesilmişti. Halbuki ACA şöyle devam edecekti: “Bu nedenle güvenilir bir tohum, yani bizim tohumu satın ki namuslu tacir olmanın saygınlığını hep koruyun”. Bunun diyebilmiş miydi ? Anımsamıyorum. Çünkü hepimiz ilk sözlerin etkisine anchorlayıp (demir atmak) kalmıştık. O yılın sonunda ACA bizden ayrıldı. Kariyerinde hızla ilerledi. Şimdilerde Londra’da yaşıyor olmalı. Allah yolunu hep aydınlık etsin.
İki gün sonraki beraberliğimizin üç günlük paylaşımlarında SSTC ile baz oluşturmakla işe başlayacağız. SSTC olmadan, başta “hazırlık” aşamasının önemini anlamdan ve “hazırlık/sunum” oranında gerçek bir “Pareto Yasası“nın geçerli olduğunu hissetmeden sonraki yüklemeler pek fazla işe yaramıyor. Kalıcı olmuyor. Alışkanlık haline gelmiyor. Katılımcılar öğrenmek için gösterdikleri heves kadar, çakma öğretilerle daha sonra uygulamak için aynı hevesi göstermiyorlar. Bu nedenle Hazreti Musa’nın “hendekler nerede ?” sözünü anımsatmak istedim.
Gelelim yazımın başındaki “Damacı Piyon”a… Ne demek istiyorum ?
Başarılı bir üreticiydim. Tıpkı yazımın girişindeki Mehmet gibi. Ürettiğim satış değil teknikti. Denemeler, ruhsatlar, etkileyici beraberlikleri, demolar vb. Yaptıklarımdan ve yapmadıklarımdan sorumluydum. Kendimden sorumluydum. Kurallar belliydi. Sınırlar belliydi. Hedefler netti. Ölçülebilir amaçlar somuttu. İşler yolundaydı. Bu mutlu mesut iş yaşamı yedinci iş yılıma kadar sürüp gitti. Çevrem kaynıyordu. Bölgesel yönetim sorumlulukları karmakarışıktı. Gemiyi terk edenler artmıştı. Kalanlar can derdine düşmüştü. Devşirme güçler işe yaramadı. Beni alıp üretimden yönetime geçirdiler. Bu değişimi sevmiş miydim ? İlk sıkıntılı günlerimde bu soruya evet yanıtı verdiğimi sanmıyorum. Ya diğerleri nasıl yönetici olmuştu ? Hemen hemen tamamı en başarılı satışçıları yönetici yapmak şeklinde gelişmişti. Satıştaki başarısını daha çok hırsına bağlı olan satışçı (ki ben yönetici olmadan önceki tüm görevleri “üretim” ve çalışanları da “üretici” olarak tanımlıyorum) aynı hırsı, elinde kırbaçla yönetimde de gösteriyordu. Tıpkı S.Covey‘in “Max and Max” kısa, öğretici filminde olduğu gibi. Ne var ki eski üretici yeni yönetici olarak bunu yaptığının farkında bile değildi. Ona göre o, çok uysal, insan odaklı, halim selim biriydi. Kendini tanımıyordu. Çünkü bunalıyordu. Yönetici olarak diğerlerinin yaptıklarından ve yapmadıklarından sorumlu oluyor; üstlerine hesap verirken bilinmezliklerin girdabında boğuluyordu. Yedi yıl önce tüm üst yöneticilerime dağıttığım “Buzdağımız Eriyor” kitabının yazarı olan John Kotter’in yirmi yıl önce üniversite master yaparken bir arkadaşı ile birlikte ele alıp geliştirdiği “amirinizi yönetmek” kavramını bilmeden yaptıklarımla “Rubicon’u Geçiyordum”. Asıl tehlike Rubicon’u geçtiğimin bilincinde olmayışımdı. Bu da çoğu zaman başımı taşlara çarptırıyordu. Bu nedenle çoğu zaman “otorite tuttuğunu öpüyordu”; beni de…
Bizim yeni yönetici daha dün üretici iken çok iyi bir dama oyuncusuydu. İster satıştaki bayileri olsun ister teknikteki çiftçileri olsun onun ustalığında damanın taşları gibi pazarın oyuncuları çok farklı değildi. Kısa ve orta vadeli taktiklerle rakibin taşlarının arasında boşluklar yakalayıp karşı tarafın son çizgisine erişmek için bir sonraki adımı düşünmesi yetiyordu. Hedef statikti, değişmiyordu: Karşı tarafın son karesine (daha doğrusu ilk sırasına) çıkıp kendine istediği yönde, istediği mesafede, hızda gidecek “dama gücünü” sağlamaktı. Oyun basitti. Kurallar fazla değildi. Altmış dört kare aynı renkteydi. On altı adamı aynı özellikteydi. İsterse ileri atılır isterse yana çekilirdi. Ancak önüne düşen karşı tarafın oyuncusunu yemek zorundaydı. Kimi zaman tuzakların farkına varsa da “tuzağa konan yemlerin cömertlik olmadığını” geç anlıyordu.
Peki ya şimdi ! Yöneticiydi. Oyun satranca dönmüştü. Taktiklerden çok strateji önemliydi. Uzun vadeli de düşünmek zorundaydı. Attığı ve atmadığı adımların birkaç hamle sonrasını hesaplaması gerekiyordu. Asıl önemlisi de on altı adamının sekizi benzerken diğerleri ikişerli benzerliklerle farklı yapıdaydılar. Kendisi veziriyle baş başa kaldığında “eşit olmayan kişilere eşit davranmamak gerektiğinde” anlaşıyorlardı. Ancak altmış dört karenin ak ve kara olarak çapraz yerleşip ayrıldıkları yerlerde süren savaşı yönetirken bazen inisiyatifi elden kaçırıyorlardı. Atı, kalesi, fili derken ön sırada savaşan piyonlara uzak kalıyorlardı. Tıpkı kriz yıllarında (1994 ve 2001) İstanbul’da Boğazın serin sularına bakıp ellerindeki şampanya kadehleriyle Malabadi Köprüsünde geçmeye çalışırken çırpınanlara “nasıl yardım edebilirz ?” arayışındaki otoriteler gibi… Çok geçmeden ateşin yaktığını, taşın sert olduğunu anladılar ve biz de öğrendik ki : “quae nocent docent / yaralayan şeyler öğreticimiymiş“.
Zamanda yolculuğumuz sürsün…Yıl 1999. Yer Malatya. Bizim Mehmet üreticilikte sıkılmıştı. Yöneticilik beklerken dışarıdan birisi atanıverdi. Mehmet küstü. Ancak öylesine kritik bir süreçte (CINOS‘un orta evresi ve kurumun kimyası bir türlü oluşmazken, ufukta tehlike sinyalleri oluşurken). Altın Kayısı Otelinin lobisinde oturdum. O zamanlar cin toniği severdim. Otelin karşısında İstanbul’un ünlü ve eski dört harfli süpermaketine (!) gittim. Duruma uygun bir kitap seçtim. Pandolfini’nin “Her piyon potansiyel vezirdir” isimli kitabını satın aldım. Sayfalarını karalaya karalaya okuyup notlar çıkardım. Akşam yemeğinde Mehmet’e anlattım. Mehmet küsmesini azalttı. Yeni bölge müdürü de bir süre sonra şirketten ayrıldı ve Mehmet yönetici oldu. Şimdilerde CINOS’tan ayrılıp bir başka rakip şirkete geçmişti, ne durumdadır bilmiyorum. Demem o ki bizim eski üretici olan yeni yöneticimiz piyonu vezir yapacak, içindeki potansiyeli açığa çıkaracak, 17 gibi asal sayıdaki develeri, ikiye, üçe ve dokuza bölüştürecek ve kolaylaştırıcı koçluğunu, katalistliğini gösterecek şekilde usta satranç oyuncusu olmak zorundadır. Muhtaç olduğu kudret ise damarlarındaki başarılı üretici olma kanında mevcuttur. Geçen gün Muhtar Kent tıpkı rahmetli Jobs gibi “Geleceğe uzanan yol için geçmişe bakmaya” değiniyordu “nereden geldiğini unutmayacaksın” direktifiyle.
Bizim satranç oyuncusu yöneticimiz at, fil, kale ve hatta vezir ile hedefe doğru ilerlerken bu farklı oyuncuların kendi aralarındaki çatışmaları da başarıyla yönetmek zorundadır. Ha bu arada belirtelim ki, damadan satranca geçince hedef artık statik değildir; dinamiktir. Karşı tarafın şahı kendisinin hedef olduğunu biliyor ve onun da eli de armut toplamıyor. Artık akıllı yöneticimiz de aya varmak için aya doğru hareket ederken ayı gördüğü yere değil gittiğinde ayın bulunacağı yere göre davranmaktadır. Geçen günü sevgili Ege Cansen(!) bunu “bilardo sendromu (!)” olarak tanımlıyordu. Etkileri sondan başa doğru hesaplamak demekmiş. İşte yeni yöneticimiz için şimdi önemli olan Kral Arthur‘un büyük, yuvarlak, taş masasının üzerinde yazılı olan sözleri akıldan çıkarmamaktır: “We serve each other we become free/Birbirimize hizmet ederek özgür kalırız”. Madem buna inanıyoruz ki o halde neden teknik-satış aynı masada oturup etkili haftalık programlar yapamaz ? Neden ben senden daha önemliyim kavgası sürüp gider ? Madem kıtlık değil bolluk zihniyetine sahibiz ve paylaştıkça artacak o halde bu çatışma niye ? Bu çatışmaları başarıyla yönetecek yönetici olmak zor zenaat !
Biz iki gün sonra Özdere Paloma Pasha‘da paşalar gibi “eğlenerek öğrenme “yolculuğuna çıkacağız. Çok şeyler söyleceğiz. Çok şeyler yapmaya çalışacağız (!). Birşeyler yapacağız ve Churcill’in dedikleri ne yazık ki gerçekleşirken balondaki adam yerdeki bisikletliye seslenecek: “Hemşerim sen profesör müsün ?“… Kayıktaki profesör kayıkçıya soracak “Hendese bilir misin, hendese ?” Her ikisi de aldıkları yanıta göre yargıya varırken Churcill uzaklardan şöyle diyecek: “After all has been said and done, much more said than done / Herşey söylenip yapıldıktan sonra görülecektir ki yapılanlardan daha çok şey söylenmiştir”. Umarım biz daha fazlasının yapılmasına yardımcı olabiliriz. Belki de bunun yolu daha sonra yapılacak “izleme çalıştayları” olur ki bence bunca “sıraya girme çabası” mutlaka bu çalıştaylarla “sırada kalma” şeklinde ROI (Return Of Investment / Yatımının Geri Dönüşü) lenmelidir. Otorite bilir !
Umuyorum ki üretimden yönetime uzanan ustalık yolculuğunda asal sayıları bile bölünebilir kılan kolaylaştırıcı, katalist koçların destekleri başarılarınızı formülün sağındaki “10S” sembollü üstün verimlilikle hep aydınlık yollarda sürekli kılsın. Yeter ki siz isteyin, dileyin. Neden olmasın !
Öykücü
NOT: Yazımın girişindeki kısa öyküyü Patty McManus’un Harvard İş Okulu Yayınlarından “Koçluk” isimli cep kitapçığından alıntıladım. Bu arada iki gün sonra sevgili Ümit Pakistan’a doğru yola çıkacak; sevgili Eray on günlüğüne Dubai’de ve inşallah sevgili Kerem de Bergama’nın Yunt dağına tribün çıkaracak. Allah bizim “Y Kuşağımıza” tüm bu kariyer yolculuklarında hep aydınlık günler nasip etsin; onları hiç üzmesin.