“…Hoca, boş bir dükkanın içinde oturmakta olan iki kişiyi görünce merakla sorar :” Selamün aleyküm ağalar siz bu dükkanda ne alıp ne satıyorsunuz ?“. Hocanın selamını bile almadan adamların birisi kızgın bir sesle “eşek alıp eşek satıyoruz” der. Hoca sakince ve gülümseyerek “sizden başka kalmadığına göre işleriniz tıkırında demektir” der ve yoluna devam eder…”

Merhaba

Bu söz üzerine adamların yüzünde nasıl bir renk oluşmuştur ? Ruhlarında azıcık da olsa pişmanlık olmuş mudur; ya da mahcubiyet ! Dün 10 Kasımdı. Ekranlarda (Mehmet Ali rahmetli olunca, bir süre Cüneyt’le aynı kanala bağlı kalmış olsam da ben de artık Fox’cu oldum) 77 yıl öncesinden başlayan gözyaşlı duygu yüklerini gördükçe siyasetin dışında ruh birliğinden gelecek umutlarım arttı. Korkularım dağıldı. Palasında palasını bilemeyi şimdilik bırakmış gibi görünen otorite önce bara uğradı sonra da Anıtkabir’e. On üç yıl sonra onüç cengavere  olan ihtiyacından mıdır ? bilmem yine de samimiyetine pek inanasım yok. Ata’mızın öldüğü gün, rahmetli Kemal Sunal’ın da doğum günüymüş, bunu da bu sabah (11.11.2015) öğrendim. Ve rahmetli Sunal hep doğum gününü bir gün sonra kutlarmış. Anlayana sivirsinek saz anlamayana sazı soksan az (bu da Y.Özdil’in cevheri).

Yazımın girişindeki kısa fıkra neden aklıma ve yazıma düştü bilmiyorum. Hani hep anlatırım ya “bilinçdışı bir seçim yapar; daha sonra bilinç bu seçime bir kılıf uydurmaya çalışır”. Benim ki de o hesap. Aklıma soruyorum:

• İçinde iki adam oturan dükkan nerededir ? Ankara’da mı ? Bu dükkandakiler siyasetçi midir ? Hangi partinin kös kös oturan adamlarıdır ? Biri dükkanın sahibi diğeri guguk kuşu mudur ? Ne bekliyorlardır ? Yola yeni mi çıkıyorlar yoksa yolun sonuna mı gelmişlerdir ? Hoca bu soruyu sorarken nereye gidiyordur ? Günün hangi saatidir ? Mevsim yaz mıdır ? Sorular, sorular, sorular…
• Nasıl soru sormalı ? Soru sorduktan sonra ne yapmalı ? Sözcükler mi, sesin rengi mi ? Sesin tonu mu yüzün morluğu mu ? Morluk gagadaki kırmızı leke mi yoksa gözdeki doğal boya veya yenen yumruğun kalıntısı mı ?
• Bir zamanlar Murat Birsel’i okurdum köşe yazılarında. Aradan öyle bir zaman geçtik mi Murat’ın karısının şöhreti Murat’ı aştı ve ben mi Murat’ın köşesini yitirdim yoksa Murat mı kenara çekildi ? bilmiyorum (ben de kolayını buldum; sıkıştım mı hemen “bilmiyorum” diyerek işin içinde sıyırılıyorum). Murat köşe yazılarından ikisinde “Takma kafana (tokadan başka birşey)” diye yazmıştı. hayata dair önerileri vardı. Takmama ferasetini gösterebilirseniz ne mutlu size…

Şimdi “hayırlı işler” le ilgili konuya gelmeye çalışayım. Bazen gerçek anlamda “hayır dileriz” işlerle ilgili, bazen de bu sözcük ikilisiyle “hayrola Hasan dayı (!)” misali yapılanla dalga geçmek için kullanırız. Yukarıdaki fıkrada yanıtlar doğru düzgün olsaydı hocanın işlerle ilgili hayır dilemesi bir başka olacaktı. Etki ve tepki arasındaki denge yaşamın her yerinde var (GAT Dünyası). Bu nedenle SSTC öğrenme yolculuklarının ağırlık noktalarından birisi de “müşteri responslarının ele alınması” dır. Büyük bir olasılıkla bana SSTC i öğreten MACUNKÖY Dörtlüsünün AK’ın eserleriyle yakında bir SSTC Yolculuğuna çıkacağız. Her güzel şey gibi başlayacak; gecesi gündüzüyle video çekimleri ve pratikleriyle her güzel şey gibi bitecek ve yolcular işlerinin başına dönecekler. Öğrendiklerini uygulayabilecekler mi; kendileriyle özdeşleştirecekler mi; işlerinde başarının hazzını daha fazla duyumsamak için inançlarını pekiştirecekler mi; alışkanlık kazanıp yeni bir ruh, yeni ambians yaratılmasına katkı sağlayacaklar mı ? Volana bir el atıp değişim ve dönüşüme momentum katacaklar mı ?

“Alışkanlık” nasıl kazanılır ?

Alışkanlık, bilgi, beceri ve arzunun kesişme alanında kazanılır. Araba kullanmayı ele alalım. Önce dümeni, freni, gazı öğreneceksin. Nasıl kullanılacağının teorik bilgilerine sahip olup eline, aklına ve yüreğine yerleştireceksin. Daha sonra pratik yapacaksın. Tutmasını, durmasını, dönmesini öğrenecek ve bunu bildiğini, doğru bildiğini, beceri kazandığını kanıtlayacaksın. Ehliyet alacaksın. Böylece bilginle becerin uygulamadaki doğrular için buluşmak olacak. Yeter mi ? Yetmez. Herşeyden öteye araba kullanmayı isteyeceksin. Araba kullanmanın bir alışkanlık haline gelmesi için bilgi ve becerin arzu ile kesişecek ve artık tuttuğunda ne yapmak gerektiğini düşünmeyeceksin; yaptıkların, yapman gerekenler, yapabileceklerin, yapmak istediklerinle özdeşleşecek ve arabayı alışkanlık kazanmış reflekslerinle salimen kullanır olacaksın. Yedi yıl önce bugünlerde Antalya’da toplandığımızda (benim son CINOS yıllık toplantım) özel konuşmacımız Prof.Dr.A.Baltaş’tı. Sözlerinin bir yerinde, ağırlıklı olarak yabancı kültürün empoze etmeye çalıştığı prensip olarak “istersen olur diyolar; olmaz ! İstemekle olmaz. Bilgi ve beceri önce gelir, vb…” yaklaşımını vurgularken grup bana dönüp “gördün mü, istemekle olmazmış !” bakışları atıyorlardı. Ayrılışıma birkaç ay kala görevim “CDM / Yetkinlik Geliştirme Yönetimi” idi. Global testlerimiz vardı. Bu testlerin kısaltılmışı “RWA” idi. Ben daha sonra sadece sıralama değişikliği yapıp buna “RAW” demiştim. Hem daha anlamlı olmuştu (RAW/Cevher demek) hem de her şeye rağmen “İstemek (Willingness)” ölçütünü sona bırakmıştım. Ben de 2005 den o yana (son dört sene) Acar hocadan farklı söylemiyordum ki. Ben de bilgi (Ready/Hazır olmak) ve beceriyi (Able/Yetkin olmak) yadsımıyordum ki. Ben de bu ikiliyi ilk, ön sıraya yerleştirmiştim ki. Ne var ki istemek konusuna ağırlık veriyordum. Çünkü bilgi için öğretip, beceri için eğitmemize rağmen iş başına döndüklerinde yeterli isteği göstermedikleri için, arzuyu ve tutkuyu geliştirmedikleri için öğrendiklerini uygulamada, gelişme ve değişmede yeterli isteği göstermiyorlardı. Motivasyon bir süre sonra dip yapıyordu. Artık ne sopanın (seksenli yıllar) ve ne de havucun (doksanlı yıllar) kalıcı etkisi yoktu. Önemli olan işten haz duymaları, keyif almalarını sağlayabilmekti. Bu de motive etmekle değil, motive olmakla ve hatta otomotiv olmakla olabilirdi ancak. Bu nedenle bence ilk koşul istekli olmaktı. İstek gelişmezse öğrenilenler alışkanlık haline gelmez ve alışkanlık, bilgi, beceri ve arzunun ortak alanında şekillenir. Bu nedenle SSTC öğrenme yolculuğu ile katılımcılara sırada öne geçmek için, kariyer yolculuklarında ilerlemek için ilk adım şansı verilir. Hemen ardından ve sürekli olarak güncel ve gerçek iş olgularıyla bütünleştirip “izleme çalıştayları” yapılır, alıştırmalarla öğrenilenler alışkanlık haline getirilirse, diğer bir deyişle sırada kalmaları sağlanırsa ancak kariyer yolculukları her iki tarafın da beklentisini karşılayabilecektir.

Öğrenilenleri pekiştirecek kitap destekleri nasıl oluşur ?

Onyedi yıl önceydi : Aralık 1998. İki yıl önce CINOS’un orta evresine geçmiştik. Basel’da Ren nehri (http://www.loreley-info.com/tue/rhein-ren-nehri.php) kenarında kurulu yüz elli yıllık iki kimya şirketi birdenbire birleşmeye karar vermişti. Kuşkusuz birdenbire olmadı. İyi sakladılar ve bize birdenbire geldi. Çalışanların başına düşen göktaşı gibi birşeydi (Mart 1996). İlk duyumdan resmen yapılanmaya kadar geçen bir yılı aşkın sürede özellikle üst yönetimde ne fırtınlar esmiş ne tür “hayırlı işlerle” ayak oyunları oynanmıştı. Türkiye’de CINOS’un “NO” su oluşurken CI ve SA kanatlarından gelen oyuncular alışılagelmiş rekabetin çok ötesinde kötü, yıpratıcı kişisel (ve hatta kurumsal) ilişkilere sahiptiler. Açık söylemek gerekirse rakip değil adeta düşmandılar. Öyle ki yüze bile gülemeyecek kadar profesyonel olmanın zorunlu nezaket sınırlarını bile zorluyorlardı. SA’nın CI’dan kopup gitmiş olan CEO’su Basel’daki “SA Ailesinin Gücü” ile NO’nun başına CEO olarak atanmıştı; ilan edilmişti. CI’ken SA olmuş olan ve NO’nun başına CEO atanan eski dostumuz (ki itiraf etmek gerekir ki SA içinde her şeye rağmen CI’ye gerçekten dost kalabilmiş tek ve yalnız adamdı. Ben onu 1985 sonbaharında Marmaris-Martı’da tanımış ve çok sevmiştim. Yazlığı Çeşme’deydi ama pek görüşmezdik; ne de olsa rakiptik) sevgili SE alt yapı çalışmalarını başlatmıştı. Bu gayretleri çok kısa sürdü. Yılların kurdu, CI’li tek adam İsviçre’de kulis çalışmalarını etkinleştirmiş ve SA’nın Tilki’si bir bölümün başında kalmış; diğer bölüme de Amerikan kültürlü CI’den gelen CI nin eski lideri geçmişti. Böylece Temmuz 1997 de Dr.Ruegg’le birlikte Alaşehir bağlarından Çeşme’ye döndüğümüzde üst yönetim adaylarıyla (ki hepsi yönetici oldular) Çeşme bahçemizde sürpriz değişmeleri yine MACUNKÖY’ün temel taşı AK ile kutladıktan hemen sonra Üsküdarlı Tilki ikilisi mutlu mesut yollarına devam etmişlerdi ta ki…

İşler hayırlıydı ama pek uzun sürmedi. Hangi hataların bedelidir ? bilinmez, “Talent Mgt / Yıldız Oyuncuların Yönetimi” çerçevesinde umut bağlanan genç, dinamik, bilgili, atak, cin gibi meslektaşımız Temmuz 1998 de ayrılıverdi. Bir yanda CINOS’un orta evresi “NO” da daha şirketim kimyası oluşmamışken, şeffaflık ve güven zafiyeti artarak sürerken bir de üstüne bilgi, beceri ve tutku eksikliği yaratan yönetim kaybı ile 1998 de CINOS’un “Synleşme Sürecine” ait “değişimi satın alma sinyalleri” görünmeye başlamıştı. Bunun üzerine sevgili Ümit’le birlikte CI ve SA kanatlarından gelen deneyimli satışçılarımızla Nevşehir Dedeman’da mükemmel bir SSTC yolculuğuna çıktık. Şarap üretici dostumuz Memduh’un özel davetlisi olarak onun otantik şarap evinde mükemmel bir gala gecesi yaşadık. Kapsamına S.Covey’in “etkili insanların yedi alışkanlığı”nı kattık ve “baltayı bilemek” alışkanlığına ağırlık verdik  ki dönüşte “izleme çalıştayları” yapılsın. Deniz feneri öyküsüyle mesajı vurguladık (bu sizin bildiğiniz deniz feneri değil; hani o ormandaki yangına ilk sıraya  giren bit gibi değil). Biray sonra EAME Grubunu Antalya’da toplayıp ben FST Projelerini anlatıp ardından da Dr.Furter’e yakınlık gösterince “müşteri responslarının ele alınması” konusunda “üst sınırı aşarak” (ve de önemli olan “Rubigon’u aştığımı” bilmeyerek)  pek de “hayırlı bir iş” yapmadığımı anladım. Otorite yine tuttuğunu öpüyordu. Tüm bu çalkantılar içindeyken kargodan bir kitap geldi bana ve bir de iliştirilmiş not. Kitabı ve notu dün akşam Çeşme çatıdan alıp geldim; Mavişehir’e getirdim. Not aynen şöyle:

” Mustafa Bey, Benzerlerinden onlarcasını okuduğunuza eminim. Bu da yeni bir yayın. Kitaplığınıza katkıda bulunur düşüncesiyle gönderiyorum. Selamlar, saygılar. Aydan Adal / 10.12.1998″.

Çok mutlu olmuştum. Hemen bir ileti gönderdim (11.12.1998/13.44).

“Aydan hanım, Zarfı açınca ne göreyim…Bir kitap. Üstelik gereksinim duyduğum bir konuda. Ayrıca Aydan hanım göndermiş. Sürpriz… Yeni yıla girerken aldığım en güzel hediye oldu. Tüm içtenliğimle teşekküreder; sevgiler sunarım. Mustafa Copcu”

Kitabın adı: E.S.E.Etkili Satış Eğitimi (Sales Effectiveness Training), 1998 (Carl D.Zaiss & Dr.Thomas Gordon). Aradan bir hafta geçmeden yine Aydan hanımdan, yine benzer bir konuda yine bir kitap geldi, üzerine iliştirilmiş şu notla:

“Sevgili Mustafa Bey, Doğru adres olduğunuza emindim. memnun kaldığınızı görünce bir tane daha göndereyim dedim. selamlar. Aydan / 17.12.1998”

Woooow! Ne yazık ki cevabi notuma ait çıktıyı alıp kitaba eklememişim. Hata etmişim. Şimdi tekraren duyduğum haz eksik kaldı. kendime yakıştırmadım. Bu kitap da Dr.T.Gordon tarafından yazılmış; E.L.E.Etkili Liderlik Eğitimi (Leader Effectiveness Training), 1997.

Sevgili Aydan’ın “Satış (Yönetici) ve Liderlik” kitaplarını göndermesinin ardından bir ay geçti geçmedi üst yönetim gelen krizin ayak seslerini duyup ocak 1999 da Antalya’da bir “ortak mesaj” toplantısı düzenledi. Aynı şirket şemsiyesi altında olmalarına rağmen birbirine zıt kültürel (iş) özelliklerine sahip olan ana gövdenin iki ana dalı ortak hedefe yönelik bütünleşik eylemleri sağlamaya çalıştılar. Sahnede sadece Üsküdarlı Tilki ikilisi vardı. Ben yine y… d… fırlar gibi sahneye çıkmış ve katılımcılara Kurbağa Fredy‘nin öyküsünü anlatmıştım. Bu öyküye Dr.Gordon’un satışla ilgili kitabının 185 nci sayfasında bulabilirsiniz. Kim ne anladı ya da anlamadı veya anlamak istemedi ? bilmiyorum (yine aynı şeyi yaptım). Ancak Kasım 1999 un son günüydü. Nezuş ABD ne gitmişti. Çeşme Altın Yunus’ta odama çekilmiştim. Ertesi gün SSTC nin dördüncü günü vardı. Sertifika dağıtsınlar diye üst yönetimi İstanbul’dan davet etmiştim. Geliyorlardı. Yarın Çeşme’de olacaklardı. Gecenin ilerleyen saatlerinde telefonum çaldı. Sürpriz bir ses. Özlemişim. Uzunca bir zamandan sonra nerden çıktı bu telefon ? diye düşünürken ertesi gün ikinci göktaşı düştü. Yeni bir global birleşmeyle CINOS’un üçüncü evresine geçmiştik. CINOS’un ikinci evresinden bir şey anlamayan, beklentilerine kavuşamayan merkez bu kez bir İngiliz’le birleşmeye karar vermişti. Böylece Synleşiverdik. Synleşme süreci başlarında artık ben ayrılırım diye düşünürken tam dokuz yıl daha kaldım.

Bugün Dr.Gordon’un satışla ilgili kitabını tekrar okurken 190 ncı sayfada, önceki yazımda adından söz edip link verdiğim tarihi adam Buckminster Fuller’in özlü sözlerinin yansımasını gördüm. İşte buna “algıda seçicilik” diyorlar. Yine tırtıl ve kelebek ilişkisi. Şöyle ki,

“…Sahip oldukları paradigmaların (amiral gemisine karşı deniz feneri öyküsünü anımsayın) sınırlarının ötesini düşünmek, insanlar için zordur. Bu tıpkı tırtıla uçmayı sormak gibidir. Size tırtılların uçamayacağını söyler. Onlar sürüngendir. Ayrıca, eğer Tanrı uçmalarını isteseydi onlara kanat verirdi. Kanatsız tırtıl ve uçmak bir arada düşünülemez. Ancak tırtıl değişime uğrayıp kelebeğe dönüştükten sonra uçmayı tanımlayabilir. Kelebekler tırtılın nasıl uçabileceğini anlatırlar. Bir an için yeni satış paradigması içinde bir satış elemanının yaşamını düşünün. İşinizi çok seviyorsunuz. Sevdiğiniz bir iş yaparak çok para kazanma şansınız var. İşiniz heyacan verici, doyurucu ve her an bir yarışma içindesiniz sanki. Başarı ve özgüven duygusu yaşıyorsunuz…”

Dr.Gordon’un bu paradigma değişikliği ile ilgili anlatımı çok akıcı bir uslubla sürüyor ve 192 nci sayfada yeniden tırtıla dönerek Mahatma Gandhi’nin şu sözleri ile final yapıyor:

“Tarihte daha önce olmamış bir olayın hiç olmayacağına inanmak insan onuruna inançsızlığı göstermek demektir”.

Tırtılla başlayıp yeni satış paradigmasının yapabileceklerini öykülendirip tırtılla tamamlayan Dr.Gordon’un bu iki sayfadaki sözlerini bir sonraki yazıma almak umuduyla paradigma değişikliklerine uzanan “GAT/MAS/RAW” yolunuzun ve yolculuğunuzun hep aydınlık olmasını diliyorum.

Öykücü

NOT: Evde ilaçlama  yapıldı. Kahvaltıyı Yasemin’de yapıcaz. Arabanın içinde Nezuş’u beklerken (bugün Perşembe ve Karşıyaka istasyon yanı daha bir sıcak) bu yazıyı tamamladım. Görseli sonra eklemek üzere buradan yayınlamaya karar verdim. Acil miydi ? Olsun varsın (> Bilinçaltı ve bilinç çatışsa da).