“…Geçen hafta bir akşam arkadaşlarla yemeğe gittik (MC: Bizim de çıktığımız öğrenme yolculuğu sürüyor). Lokantada siparişimizi alan garsonun, gömlek cebinde bir kaşık taşıdığını farkettim (MC: Otoritenin yolculuktan, gidişattan memnuniyeti farkediliyor). Önce biraz garip geldi ama fazla üstünde durmadım. Daha sonra masaya su ve kaşık, çatala getiren kominin ve diğerlerinin de cebinde bir kaşık taşıdığını gördüm (MC: Otoritenin daha fazlası için hevesli olduğunu görüyorum). Siparişlerimizi almaya gelen garsona “Neden kaşık taşıyorsunuz ?” diye sordum (MC: EDA3 için EDA2 çalışması önerimi sunarken benim de otoriteye “neden” yapılı bir sorum olacak). Garson, “Şöyle anlatayım” diye söze başladı. “Lokantanın sahipleri dünyaca ümlü bir danışmanlık şirketinden danışmanlık almaya başladılar. Aylar süren istatistiksel analizlerden sonra müşterilerin kaşıklarını, çatal ve bıçaklara oranla %74 daha sık düşürdüğüne karar verildi. Bu durumda bir saatte düşen kaşık adedinin masa başına üç olduğunu gördüler. Garsonların bu duruma karşı hazırlıklı olmaları sayesinde, mutfağa gidip gelirken harcanan zamandan tasarruf yapılıyor“. O sırada bir müşteri kaşığını düşürdü ve garson hemen cebindeki kaşığı verdi. Etkilenmiştim.Çevremi incelemeye devam ettim. Bu sefer garsonların tümünün pantalon fermuarlarından sarkan ipler dikkatimi çekti. Aynı garsonu çağırıp “Özür dilerim, fermuarınızdan sallanan ip ne işinize yarıyor?”…”

Bu fotoğrafta ortak olan ne; ne görüyorsunuz ?

Merhaba

Öykü (fıkra) bu noktada kalsın. Taşıdığı gizem sizi meraklandırsın. Anahtar sözcük “ne işinize yarıyor ?“. Bu soru SSTC nin ilk gününün anahtar sorusudur. Tıpkı “Gerçek” ve “Doğru” nun ayrımı gibi; tıpkı “Özellik” ve “Fayda“nın ardışık gelişim, açılımı gibi. Müşterinin satın alma dürtüsünü bulmanın ilk adımı soru sorma ve dinleme becerisinin geliştirilmesidir. Dürtülerin altı tür olması; soruların dört alt grupta toplanması, “Adem”in takdir edilen birkaç satıcıdan biri olması hepsi güzel şeyler. Geçen gün bir film montajladım. Adını da “M’ADEM” koydum. Neden mi ?

Benim ilk arabam 1968 model Anadol idi (35 EN 449). Ben onu satın aldığımda dokuz yaşındaydı; ben de 32 yaşında. O yaşlıydı; ben gençtim. Ona gözüm gibi bakardım. Mavi boncuk gibiydi. Bugün 2016 model Cactus’ümden aldığım keyfin daha çoğunu yaşadım yaklaşık kırk yıl önce Anadol’umla… Anadol dokuz yıl benimle oldu. O haliyle Alanya, Çanakkale, İstanbul turlarına çıktı. Dokuz yılda yüzbin kilometre yaptı. Aldığım fiyatın tam on katına satmıştım firmacı olur olmaz… Onu düşündükçe, bize verdiği hizmeti anımsayınca hep içim cız eder. Neden mi ? 

Anadol’a gereğince yatırım yapmadım. Dokuz yılda onun sağlığını bir kez olsun iyileştirmeye çalışmadım. Bana gelişindeki orijinalliği hep korudum. Karbüratörü arızalıydı. Dört köşesini saç vidalarıyla tutturup her benzin kokusu aldığımda ön kaputu açıp vidaları sıktım. Direksiyon kutusu “kara kutu”ydu. Dört köşesindeki vidalar yalama olmuştu. Ön tekerler bir çukura düştü mü birkaç kilometre kafa sallardı. Direksiyonu sımsıkı tutardım. Uygun bir yerde durur direksiyon kutusunun vidalarını sıkardım. Yokuşu sevmezdi. Motoru güçten düşmüştü. Rektifiye etmek gerekirdi. İnişi sevmezdi; frenleri zayıftı.”İdare et abicim !” derdim. O da sağolsun dokuz yıl idare etti. “M’ADEM” neden idare edemedik ?

Bir gece yarısı, Esenyalı’dan Bornova’ya doğru giderken Asansör’ün yanında gaz pedalı ayağımın altından tabana düşüverdi. İndim baktım gaz çubuğunun yayı kopmuş. Karbüratörün altındaki benzini idare eden gaz çubuğuna komuta edemiyorum. Sağa sola baktım. Apartmanlardan birinden sarkan bir tel gördüm (iptal edilmiş bir telefon hattına ait kara kablo). Teli çektim, asıldım. On metrelik bir tel yere düştü. Onu aldım karbüratörün gaz çubuğuna bağladım. Sol ön camdan içeri aldım ve böylece ayakla gaz pedalı kontrolu yerine elle gazı idare ettim. Salimen Bornova’ya ve evimize geldik. Anadol’un o anki görüntüsü, camından sarkan kabloyu, yazımın girişindeki fermuardan sarkan ipe benzettim. Bu nedenle yazıma hem öyle bir başlık koydum hem de Bay Arat’tan bu fıkrayı alıntıladım. Devamını merak eden bana (mustafa@copcu.com) mail atsın. Benim Anadol’um azıcık da olsa “Fırıldak Osman”a benzerdi. Osman da Adem modeliydi. Adem’in amiri Osman’ı da çok iyi bilirdi. Size biraz da “FırıldK Osman”ı anlatayım mı ? (anlat demekle olmaz !).

Doksanlı yılların ortasına doğru (1994) ülkesel krizin üstüne bir de Cigillerin iç sorunları artıyordu. Sangiller Cigillerden aşırdıklarıyla yapılanıyorlardı. Eski dostlar düşmanlaşıyordu. Üst yapı (genel müdür ve pazarlama müdürü) ve alt yapı (bölge müdürüleri) hep Cigillerden gidiyordu. Hepsi de SSTC prensipleriyle yetişmişlerdi. Bu kültürle Sangilin duble portföyü ve cirosu olan Cigildeki deneyimleri onların hem işlerini kolaylaştırıyor ve hem de gelişmiş bir müşteri ilişkisi tabanında başarılarını artırıyordu. Bu gelgitler içinde bölge müdürü olmuştum. Satışçılarımızdan iki kayıp verdik. Birini acemiyle karşıladık (Sarılandık). Diğeri için usta aradık. İki usta adayımız vardı. Birini “görsel malzeme kullanmaya özen göstermemiş” gerekçesiyle (!) eledik. Diğerini inat olsun diye, biz de bu kez Sangillerden transfer ettik. Tam biz seviniyorduk ki tavan arasındaki telsizden mesaj geldi : “Allah razı olsun beni bir b..dan kurtardılar” diyordu karşı tarafın otoritesinin mekanik sesi. Kısa sürede haklı olduğunu anladık. “Fırıldak Osman” gerçekten de tam bir cıvaydı (!). Kural tanımıyordu. Disiplinsizdi. Hiçbir programa uymuyordu. Satış ve satış yönetiminde deneyimsizdim. SSTC çerçevesinde “etkili” olma yolları arıyordum. Bu amaçla,her hafta satışçılarımdan “Etkili Haftalık Programlar” formatı alıyordum. Osman da yazılı olarak zamanında verme isteğime uyuyordu uymasına…Ancak Afyon deyip Denizli’de ortaya çıkıyordu. Kendi alt saha sınırlarına uymuyordu. Sabahları görmek istediğim ve bana formlarında yazılı olarak taahhüt ettikleri (SMART) “Good Morning Point (GMP)” yerini yazıyordu. Ancak Alaşehir’de bayi yerine İzmir’de evinde çıkıyordu telefonla aradığımda. Ne var ki, o kadar kritik yıllarda diğer kurala uyan satışçılarda paramız batarken (satılan malın bedelini alamamak) “Fırıldak Osman” hem satış üst sınırlarını aşıyor ve hem de para batırmıyordu. Inkilap’ı şişirdi; Haldun’a yüklendi. Paralarımız sıkıntıya düştü (geç ödemeler). Ve Fırıldak Osman tüm satışçılar içinde alacak garantisi olarak taşınmaz ipotekleri alabilen tek kişi oldu. Bizi çok üzdü. Bölge müdürü olarak masamda oturup yönetme yerine sahrada koçluk etmek için pamuk tarlalarında kırmızı tulumla benim kıçım terlerken o Alkan’da gündüz otel sefası yapmaktan geri kalmıyordu. Buna rağmen pamukçunun köy kahvesinde bana “Osman abim geldi bana Beyaz sineği tanıttı” demesi kızgınlıklarımı azıcık olsun azaltıyordu. Çünkü odaklandığımız ilaç 1993 yılında 150 kg satılırken bir yıl sonra başlayan “FFE / Field Force Effectiveness” çalışmalarımızla 450 kg a çıktı. Akhisar Tütün Otelde toplanan altılı ekibim tüm rakipleri şaşırtıyordu. En büyük rakibimin bölge müdürü, yakın arkadaşım Ercan bizzat gelip bizi izlemiş ve ikigün sonra “Bunlardan bir nane olmaz” düşüncesiyle olsa gerek geri dönmüştü. “Hiçbir emek boşa gitmiyordu” ve ertesi yıl ve  sonraki yıllarda ilacımızın satışları 3500, 7000 ve 14000 kg a çıkıyordu. Üç yıl sonra global birleşmenin ülkeme yansıyan etkilerinde Fırıldak Osman bir başka bölgeye müdür olarak terfi ediyordu. “Fırıldak” olmanın çerçevesinde doksanlı yıllarda Osman’ı idare eden yönetim ikibinonlu yıllarda “telefon testi“nde övgü alan, Adem’i neden yönetmemiştir sizce ?…

Kafamda bir üçlü oluştu. “Anadol / Osman / Adem“. Tekrar Anadolu’ma döneyim. Anadol’umun yetersizlikleri beni hep pratik çözümlere yöneltti. İşe yaradılar. Anadol’un motoru ve eklentileri basitti (Osman da). Anadol’la yaşamak kolaydı. Ucuzdu. Her altı ayda bir vizeye giderdim. En zor geçtiğim sınav el freni olurdu. Her kontrol öncesinde Kamuran ustaya gider, el freni ayarını en sıkıya getirirdim. Yine de vizeci memur bana yalvarırdı “Allah aşkına hocam azıcık tutsun ben idare edicim” derdi. Ben de ona yalvarırdım “Devlet memuruyuz abicim sen de idare et “. Ustalık ve uzmanlık yolunda öğrendiklerimizi yaşama aktarırken “devam mı, tamam mı ?” kararını verirken “idare etme katsayımız” artacak mı (artmalı mı) ?

(Tam bu satırları yazarken MACUNKÖY Dörtlüsünün UNcubaşısından telefon geldi. Sonuç, öğretirken öğrenip para kazanmak. hani hep derim ya “hem sevdiğim işi yaptım hem de üstüne para verdiler”; ve bir benzeri de “sabrın sonu selamettir” miş). Neyse konumuza döneyim. Neden “Kaşık ve İp” ve “Anadol 68” ile “M’ADEM” beraberliği ?

Yazıma elimdeki kitabın kapağının fotoğrafını ekleyeceğim. O kitap 2007 yılında Janet & Zeynep Hanımlarla birlikte başlattığım ilk “Koçluk Çalıştayı“nın kapanışında bana armağan edilmişti. Zeynep ve Janet hanımların imzalarının üstüne yazdıkları mesaj da aynen şöyle: “Be inspired and light the fire…Sevgiler, Temmuz 2007 Çanakkale” “İlham ver ve ateşle (yaratıcı enerjiyi açığa çıkar)”. Bu fotoğrafta ortak olan nedir ?

Biz de 2011 Kasımında Ödemiş’te gördüğüm, Torbalı’da bir avm de oturup becerilerine koçluk etmeye çalıştığım, yıl sonunda Antalya’da “İlgi alanı > etki alanı >  odak noktası”  örneklemesinde grupta öne çıkardığım “Adem şimdi PLN Otobüsünde neden yok ?”

…ve dört ardışık soru > 1.Ne yaptık ? > 2.Ne yapabilirdik ? > 3.Ne yapmalıydık ? > 4.Ne yapmayı isterdik ? İşte bu nedenle EDA1 de “Memnuniyeti saptadık” tan sonra “EDA2 de “Eğitimden akılda kalanlar neler ? Neler öğrendik ?” sorusuna yanıt bulmalıyız ve EDA3 “İzleme Çalıştayları“nda öğrenilenleri işe yansıtıp, EDA4 de “İşe Katkıyı” ölçebilmeliyiz ki rahmetli Dr.Kirkpatrick‘in elli yıldan beri kafamıza çakmaya çalıştığı emekler yerine bulsun. Ne demiş: “…He told Chief Learning Officer magazine in 2009 that, “unless training gets used on the job, it’s really worthless…(> İşe yansımayan eğitim değersiz bir zaman kaybıdır)” “M’ADEM” öyle yola nasıl bakalım ?

“...Geribildirimle sonuçları iyileştirmek” açıklamalı bölüm başlığı “Değerlendirme ve Koçluk”tur. Sayfa 133 de “Elemanlarınız işlerini ne kadar iyi yapıyor ? Aralarında beklentileri karşılayamayanlar var mı ? Varsa, bunun nedenlerini biliyor musunuz ? Kendileri biliyor mu ? Hatta çalışmalarının beklentilerinizi karşılamadığından haberleri var mı ?...” Harvard İşokulu Kitaplarından “Yöneticinin El Kitabı“nda bu sorularla bölümü başlatıyor editor. Kitabın başlığının hemen altında kırmızılı İtalik sözcükler de şöyle: “Bir Yöneticinin Kazanmak Zorunda Olduğu 13 Beceri”. Biz bu konuları 2005-2009 arasında tanık olduğum DOD2 / F1, F2 ve F3 (başlangıcı)” gayretlerinde görmüştük. Peki “Usta Çiftçilerde Uzman Danışmanlarla Tohuma Değer Katmak” gibi ve “Kesintisiz Kolaylık (n+1)” benzeri bir misyonu ben uydursam da otorite faydasına inans (ayak diremesi kırılsa) EDA3 için EDA2 buluşmasında bir adım ilerleme olanağı yaratıp “EPMbySSFWS” larla EDA5 e ulaşabilir miyim ?

Sağlık ve esenlik dileklerimle yolunuz hep açık ve aydınlık olsun.

Öykücü

(NOT: “M’ADEM Filmi” mi yazıma eklemek için biraz daha düşünmeliyim ve kendimi, eylemimi “Kartezyen Düşünce Tarzı” ile sorgulamalıyım. Yazmayı 12 Şubatta sürdürüyorum ve 14 Şubatta yayımlansın diye programladım).