“…Yetmişli yıllardı. Davranışçı ekol çok güçlüydü. Köpekleri eğiten Pavlov’dan etkilenen Harvard Profesörü Skinner, ödül vererek farelere ve güvercinlere birçok davranışı öğretmişti. Örneğin güvercinler ödülle masa tenisi oynamayı öğrenmişlerdi. Skinner çok ünlendi (https://en.wikipedia.org/wiki/B._F._Skinner). Amerikan ordusu ona bir teklifle geldi: Güvercin projesi. Güvercinlere füzeleri ateşlemeyi öğretmesini istediler. Skinner kabul etti. Askeriyeden bir fon kopardı. Güvercinlere, radarda bir düşman gördüklerinde füzleri ateşlemeyi öğretti. Daha sonra proje riskli bulunup uygulanmadı. Ancak Skinner hedefine ulaşmıştı. Teorisi en üst düzeyde kabul görmüş oldu ve okullarda eğitime ödül sistemi yerleşti…”
Her piyon potansiyel vezirdir (TLG/04.03.2017)
Merhaba
İki gün önce torunlarım Aslıhan ve Barış’ı görmek için Pınargillere gittik. Yanımızda küçük konuğumuz torunum Duru da vardı. Duru, o gün kek yapmıştı ve yaptığı keklerden kuzenleri Barış ve Aslıhan’a bizzat kendisi götürmüştü. Duru iki kek verdi ve Pınar da bana bu ayın kitabını hediye etti: “Beni ödülle cezalandırma/Dr.Özgür Bolat” (http://www.hurriyet.com.tr/yazarlar/ayse-arman/beni-odulle-cezalandirma-40242796; ve bir TEDxİstanbul konuşması “Mutluluk” > https://www.youtube.com/watch?v=89J3u6zBndE < TED Talks/ TED com).
“…Neden kan bağışlarız? İnsanlara yardımcı olmak için. Yani, kendi değerlerimizden dolayı kan veririz ve iyi hissederiz. Ee ben sana “Kan verirsen, sana ödül ya da para vereceğim” desem? Sen ne dersin? “Ne ödülü! Ne parası?! Biz, o kadar ucuz muyuz?” dersin. İnsanlar iyilik yapınca iyi hisseder. Bunun karşılığında para veya ödül verirseniz, iyi hissetme hakkını elinden alırsınız. İnsanlar, ödül karşılığında yardım ettiklerinin düşünülmesini istemez. Çünkü ucuz hissederler. Onun için iyilik karşında para veya ödül verilirse, insanlar daha az yardımcı olur. Dünya Sağlık Örgütü tüm ülkelere kan toplama kampanyalarının gönüllü yapılması gerektiğini öneriyor. Hatta 2020 yılına kadar tüm ülkelerdeki kan toplama kampanyalılarının gönüllülük esasına dönüştürülmüş olması için çalışıyor...”
Kitabı okudukça pekçok anı canlandı belleğimde. Doksanlı yılların başlarıydı. CINOS‘un yükselme devri yaşanıyordu. Henüz 1994 krizinin sinyalleri görülmüyor, ayak sesleri duyulmuyordu. “Soçi’nın Motivasyon Sırrını” keşfeden bizim pushtçular rafları dolduruyordu. Yılda üç kampanya ile dansözlü salonlarda içki ve yarışmanın (Dr.Bolat’ın “Kazanma Koşullu” dediği dördüncü ödül) etkisiyle yıllık satışlarını iki ayda tamamlıyorlardı. Satışa, Pazarlama yoluyla ayar vermeye çalışan Krotogiller şöyle bir ferman çıkarır: “Haftada üç gün satışla ilgili, bayi çalışması yapılacak ve iki gün de pushtlukları destekleyecek pullculuk yapacaktır satışçılar”. Söylemek kolay, yapmak zordur kekeme olmadığı için Krotogiller ve uzantıları. Ne var ki satışçı hem kolay satmanın rehavetiyle ve hem de rahatlık alanından çıkmama direnciyle (ve de üstüne üstlük mesleğini yapmaktan keyif almayışıyla) buna yanaşmaz; yapmak ve açıkca da yapmadığını, yapmayacağını, yapmayı uygun görmediğini dillendirir. Satış her zaman güçlüdür. Çünkü şirketlerde tek kârlılık merkezi (Profit Center) satıştır. Diğerleri her zaman masraf merkezi olarak görülür. Otorite de buna inanır. Hele bir de krizlerin sinyalleri görünmeye başlarsa herkes uzun vadeden vaz geçer ve hızlı kazanımlar (quick wins) öne geçer. Bugün ülkemde de durum aynı. Muktedirlerin akıl almaz hırsları, arsızlıklar hainlik düzeyine varıyor ve elin atı ezip, iti ısırıyor grubetteki kardeşlerimizi gözü dönmüşlerin ayak oyunlarının ardılında. Bu ne akıl almaz aymazlıktır. Allah’ım akıl, fikir ver. Herneyse ben yine doksanlı yıllardaki anılarıma döneyim. Satışçıya SSTC öğrettik ve etkinlik yolundaki kolaylaştırıcıları gösterdik. Buna rağmen bayileri kafa kola alıp rafları doldurmaktan öteye, raftan tarlaya akış trafiğini hızlandırmaya gönüllülük kazandıramadık. Pushtluklara ödül netti. Hedefler SMART‘ik olarak “Özeldi, Ölçülebilirdi; Hırslılık düzeyleri rafa kadar etkindi; Gerçekçilik sınırlarını ödülü hakedişin kırmızı ince çizgisiyle belirliydi ve rafı doldurmakla tetik çekilmiş, iş bitmiş oluyordu”. Pullculuğu yapmadılar. Çünkü sevmediler. Ben bir garip teknik danışmandım. Görevim ilaç denemeleriyle etkinliği raporlamak ve çiftçi kıoşullarında geliştirmekti. Ömrüm kırmızı tulumla köylerde, tarlalarda geçiyordu. Mesleğimi yapıyordum. Bir yanda ilacın performansını görüyor, diğer yandan pullculuğun keyif verici yönleriyle satış desteğini eğlence yapıyordum. Pullculuk görevi bana verilmemişti. Ancak ben isteyerek (RAW), inançla (RAF) ve tutkuyla (RAP) yapıyordum. Öyle ki Muğla-Ortaca-Ekşiliyurt’ta ayda iki kez domates serasını ziyaret ediyor; iki gün kalıyor; ilaçlama ve değerlendirme yapıyordum. Bu seyahatlerim üç ay sürdü ve iki haftada bir Perşembe ve Cuma günleri seralarda boy gösteriyordum. Beni kırmızı tulumla görenler köye maymun gelmiş gibi bakıyorlardı. Kırmızı tulumla Cuma Namazı kılmak da ayrı bir ilgi yaratıyordu. Namazdan sonra çiftçileri kahvede topluyor ve pullculuk yapıyordum. Pullculuğun “talep yaratmak için çekmek, çekici güç oluşturmak” demek olduğunu anladığınızı umuyorum. Satışçılar pushtlukla ilaçları rafa doldurmada itici güç oluyorlar ve ben de raftaki ilaçların tarlaya akması için çekici güç oluşturuyordum. Bu bana değil satışçılara verilmiş bir görevdi ve bunu yaptıklarında hem sorunsuz (sürdürülebilir) satış yapıyorlar ve hem de oldukça ciddi primler alıyorlardı. Buna rağmen yapmıyorlardı. Ben hem yapıyordum “yapma !” demelerine karşın, hem de “ben de prim isterim” diye her ortamda talebimi dillendirerek bir de rahatsızlık yaratıyordum. Yine de vermiyorlardı. Ben yine inatla ve ısrarla (Başarı Formülümdeki “2P”) pullculuk yapmayı sürdürüyordum. Gün geldi bana da prim verdiler. Ancak ben prim için yapmadım. Verseler de vermeseler de pullculuğu sürdürdüm. Üstelik bunu satışın bölge müdürü olduğumda da (1993-1996), Pazar Geliştirme Müdürü (1997-2000), Ürün Grup Müdürü (2000-2003) ve hatta Pazarlama Müdürü (2003-2005) ve Yetkinlik Geliştirme Müdürü (2005-2009) görevlerimde de hep yaptım; severek yaptım; keyif alarak yaptım. Bunca detay niye ?
Dr.Bolat çok haklı. Ödül gerçekten ceza olabiliyor. Ödül olmadan hevesle yapma gayretinde olan kişi ödülden sonra iç motivasyonunu kaybediyor. Buna rağmen önceki yazılarımdan birinde TED konuşmasına dayanarak “Bilimin bulgularına ters iş yaşamı uygulamaları” sürüp gittiğini hep düşündüm (ve gidiyor). Belki de otorite kendi çıkarları için bunu bile bile yapıyor; tıpkı bugünün yapay kriz ortamlarından karşılıklı ikişer puan nemalanan muktedir, arsız, muhterisler gibi…Bu nedenle iyileştirici önlemlerle değişen mekan ve kişilere dayalı öykülerde en önemli kriz yılında bile milyon dolarla ifade edilen tazminatlarla oyundan çekilenlerle yaşamanın dayanılmaz hafifliği gibi…
Dr.Bolat’ın kitabının sonundaki şiir ise en sevdiklerimdendir. Halil Cibran’ın “Ermiş“inde yer alan şiirde Ok ve Yay kadar Okçu’ya da dikkat kesilirim. Şimdi C13 beraberliğinde her günümüze hepimiz adına şükrederken bizden ileri atılan oklarla, onları geleceğe uğurlayan yayların dik duruşlarına hayranım. Bu nedenle bugünlerde yaptığım tüm montaj filmlerin sonuna C13 ün X Kuşağının erkeklerinin Bostanlı’daki bir akşam yemeğindeki şarkılı görüntülerini ekliyorum. Biraz önce de teee Florida’dan sözcükleriyle seslenen Samleşen Şükrü’nün paylaşımlarına dalıp gittim. Ben tüm yaşamımı İzmir’deki büyüme, gelişme ve değişim dönüşmelere adanmışken sevgili Şükrü elli yıla yaklaşan yaşam gölünde Kanada ve ABD gelgitlerinde kulaç attı. Vermek istediğim temel mesaj da piyon olmanın avantaj ve kudretiydi. Rahmetli Özal’ın köşe dönme kolaycılığını beceriye dönüştürmesiyle zıvanadan çıkan hırslarla herkes şah olmak, vezir olmak hevesine kapıldı. Daha az tamahkâr olanlar, gözü yemeyenler ikişerli anlaşıp kale, fil ya da at olmaya çalıştılar. Bazen vezir atlara kızdı. Hatta yargıç huzurunda “rüşvetin belgesi mi olur pe…k” demekten kendini alamadı. Sonra anladım ki “3P” nin okulu yok: Politikacı, Patron ve Pe..nk olmanın da okulu yok. HAGEM konuşmalarımda söyledim, TLG Konuşmamda (04.03.2017) yineledim: Piyon olmanın nimetini bilin ve kendinizi sorgulayıp içinizdeki potansiyeli açığa çıkarın. Kaderinizi, alın yazınızı değiştirmek sizin elinizde. Yeter ki… pushtluk kadar pullculuğu da yapın; hem de severek. Severseniz işiniz kolaylaşır. Sevgili Raşit, sevgi sözcüğü içeren mail mesajımı görünce “Bu bana yanlışlıkla gelmiş olmalı” diye hem iletimi, iade etmiş hem de otoriteye sevgiden rahatsızlığını iletmişti. Sevgiyi kabullenmek bazen birileri için bu denli zor olabiliyor. Bunun için yol göstericiler bazen hata yapabilirler. Sizi,
* Katılım koşuluyla: > “Kitap klübüne üye olanları sinemaya götüreceğim“;
* Bitirme koşuluyla: > “Kitap klübüne üye olup da kitap okuyanları sinemaya götüreceğim“;
* Performans koşuluyla: > “Kitap klübüne üye olup on kitap okuyanları sinemaya götüreceğim” ya da
* Kazanma koşuluyla: > “Kitap klübüne üye olup en çok kitap okuyanı sinemaya götüreceğim” diyerek içinizdeki ateşi söndürebilir ve kitap okumayı ödülle desteklenmesi gereken bir angarya haline getirebilir.
Sizce en tehlikelisi hangisidir ? Neden ? Satışçının pushtluğu da pullculuğu da bu desteklerle (!) süreklilik ve düzenlilik kazanmaz. Bazen kırbaç (sopa), bazen havuç işe yarar gibi görünebilir; özellikle de Maslow’un piramidinin tabanında yer alanlar için. Uzun sürmez. Karşılanan ihtiyaçlar artık motive edici olmazlar. Bu nedenle en etkili yol “İç Motivasyon Haritası (MAP)” tir.
Bana müsaade. Duru’nun “cakemaster” çekimlerinden montaj yapmalıyım. Yolunuz açık ve aydınlık olsun.
Öykücü