“….Bir oto galerisinde satış sorumlusu olan Adolf, birdenbire cesaretten yoksun, iyi organize olmamış bir satış grubuna heves ve coşku aşılamak zorunda olduğunu fark etmişti. Bir toplantı düzenledi ve onlardan kendisinden neler beklediklerini anlatmalarını istedi. Söylenenleri tahtaya yazdı. Sonra şöyle dedi: “Benden beklediğiniz herşeyi size vermeye çalışacağım. Şimdi lütfen benim sizden beklemeye hakkım olan şeyleri yazar mısınız ?“. Cevaplar çabuk geldi: “Sadakat, dürüstük, inisiyatif, iyimserlik, takım çalışması ve günde sekiz saat hevesli bir çalışma”. Toplantı yepyeni bir heves, ilham ve cesaretle sona ermişti. Satıcılardan biri günde ondört saat çalışmaya gönüllü olmuştu. Adolf daha sonra satışlardaki artışın inanılmaz boyutlara ulaştığını gördü. “Çalışanlar benimle bir pazarlık yapmışlardı. Ben payıma düşenleri yaptığım sürece onlar da bu pazarlığa bağlı kalacaklardı; kaldılar da…” diyor Adolf. İsteklerinin, dileklerinin ve beklentilerinin çalışanlara sorulması onlara güç kazandırmıştı”…”
Utku’nun gözüyle “Bizim Öykümüz” > Bugün (2017) dünden (2006) güç alarak yarınlara uzanır > Eylülün Dört Güzelliği
Merhaba
Yazımın girişindeki konu Dale Carnegie Şirketi’nden Stuart R.Levine ve Michael A.Crom’un yazdıkları “İçinizdeki Lider” kitabından alıntıdır. Bugünlerde Çeşme-Çatı daha keyifli bir çalışma ortamı. Çünkü, yenilenmiş olan PCm film montajını kolaylaştırıyor. Yeni, büyük, HD ve sesli monitor ise montajlama öncesi ve sonrası izlemeleri keyifli kılıyor. Üstelik iki gün önce sıcaklık 40 derece iken birden bugün hava bulutlanıp da sıcaklık 30 derecenin altına düşünce çatının serinliği çalışmayı daha konforlu kılıyor. Bu rahatlıkla FlexMMP deki işlemin bitmesini beklerken kitap raflarına şöyle bir göz attım. Beyin ne ararsa onu buluyor. Bu nedenle gelecek hafta katılmayı planladığım NET2 grup toplantısını düşünürken bu kitabın seçimiyle sonuçlandı arayışım (https://www.youtube.com/watch?v=FkiMtnaN0iI). Peki bu kitap ne zaman, nerede ve hangi koşulların etkisinde görüş alanıma girmişti ?
GAT Dünyada MAS laşan RAW lar
Doksanlı yılların başlarıydı. Sektör (Tarımda Bitki Koruma) sıkıntılıydı. Yeni ilaçların pazara giriş hızı düşüyordu. Müşteri (çiftçi) de yeni ilaçlara ekstra yüksek bedeller ödemeye razı değildi, hazır değildi. Şirketlerin “Oyunu Kuralına Göre Oynama” ya da “Ayakta kalma, hayatta kalma” gayretleri fiyat savaşlarına odaklanıyordu. Patenti dolan ilaçların hızla artması, pazarın jeneriklerle (komoditilerle) dolması fiyat savaşlarını sıfır kârlılık düzeyine kadar çekiyordu. Ben bu sürece DOD1 diyorum. Anlamı “Do Or Die / Yap ya da Öl“. Ne var ki deniz bitiyordu. Birşeyler yapmak, farklı yapmak gerekiyordu. Rahmetli Arman Hoca (Prof.Dr.A.Kırım), Seth Godin‘in orijinal kitabından (Mor İnek) esinlenip “Mor İneğin Akıllısı” ile fiyat savaşlarından kaçınıp, farklılık yaratmanın önemine değiniyor ve yol gösteriyordu. Biz (CINOS’un ilk evresinin sahra gücü) bayi rafını doldurmak için “Haydi beyler Soçi’ye” diyerek seks turizmini başlatıp yılda üç kampanya ile işi bitiriyorduk. Bir süre vaziyeti idare ettik. Rakibin eli armut mu taşlıyor ? O daha fazlasını yaptı. Hatta öyle fazlasını yaptı ki; bizim çizdiğimiz müşterinin hedef satın alma sınırının üçte birine, bizim verdiğimiz promosyonun üç katını verdi. Bunu duyan pazarlama müdürümüz telefonda bana aynen şöyle diyordu : “Bir de dom…lıyorlar mı ?“. Henüz domaljin etkisini bilmiyorduk. Biz rafı dolduran promosyonlara ek olarak köy kahveleri, gece gündüz seansları, çiftlik ziyaretleri vb son kullanıcı etkinlikleriyle çözümlerin tarlaya ulaşmasına destek veriyorduk. Üzerlerimizdeki kırmızı tulumlar etkimizi artırıyordu. Hele Malatya’da bizi görenler “Köye maymun gelmiş” sanıyorlar ve her yerden daha fazla ilgi gösteriyorlardı. Böylece satışçının promosyonla çekim gücü yaratıp (biz buna “Push” diyoruz ki bazen dozu kaçınca ben buna “Puştluk” diyorum) rafı doldurma başarısını biz teknik yapılı satış destek ekibi olarak çiftçiden talep yaratıp (ki biz buna da “Pull” diyoruz) başarının kalıcı olmasına yardımcı oluyorduk. Bu çift yönlü etki, gayret, çabanın tek sözcükle ifadesi “Denge” dir ki bu da benim kırk yıldan damıttığım soru cümlesinin bütünleyici bir kavramıdır: “Şu GAT dünyada MASlaşmak için RAW mısınız ?“. Buradaki “GAT (Give And Take / Ver ki alasın)” yukarıda sözünü ettiğim “Denge” nin ta kendisidir. Bunca anlatım güzel de yazıma konu olan kitaba ne zaman geleceksin ? der gibisiniz. Şimdi geliyorum.
Kavram Üretme ve Cilalı Bitki Koruma Dönemi
El oğlu yaptıklarımızı görünce o da kopya etti. “İnanç ve İnsan” yapısına göre herkes kendince sürdürmeye çalıştı. Herkesin becerisi ve başarısının ölçüsü kendi beklentisine göre ki hiç birinin bizim kadar pulcubaşılık yapabildiğini sanmıyorum. Hedef kitleniz sadece son kullanıcı çiftçi değil ki… Bir de etkileyici grubu (denetçi nitelikli cezalandırıcı ve aynı zamanda reçete yazarak ödüllendirici kamu çalışanları) var ki onlara dönük de bir şeyler yapılmalı. Onların hem araştırma ve hem de uygulama amaçlı kendi etki alanlarında başlattıkları bir akım vardı. Yetmişli yılların ilk adımlarıydı ve adına IPM denmişti. Açılımı “Integrated Pest Management / Bütünleşik Zararlı Yönetimi” olan bu kavramla yapmak istedikleri ilaçlı savaşım zorunlu olmadıkça ilaçlama yapmamak, ya da en son çare olarak uygulamak ve ilaçlı savaşımdan önce tüm diğer önlemlere etkinlik kazandırmaktı. Eskilerin deyimiyle “maksut matlup ama uslup yaramaz” sözü aynen işliyordu. Çünkü devlet memuru olmanın yaptırımcılığında “höt möt” ile iş yürümüyordu. Çiftçi koşullarında sonuca ulaşmak zordu. Çünkü ülkemiz tarımında bitki koruma uygulamalarını disipline etmek için yapı, sistem ve insan iyice deformeydi. İyiye gittiği de söylenemezdi. Üretici eğitimleri yetersiz olduğu kadar bilinçli olanlar da etik değerlerden yeterince nasibi almamıştı. İşte bu koşullarda önceleri paradoksiyal bir görünüm sergilese de özel sektör de IPM ve hatta ICM (Integrated Crop Management / Bütünleşik Ürün Yönetimi) demeye başlamıştı. Bu da etkili olmuyordu. Adana’lı buğday üreticisi Mehmet video çekimimde açıkca şöyle isyan ediyordu: “Ben ziraat mühendislerinin birşey bildiğine inanmıyorum; ben onlardan daha iyi biliyorum”. Bu koşullarda sektörün yapmaya çalıştığı, yaklaşımı ” yontma taş devrinden cilalı taş devrine geçiş” gibiydi. Arkası dolu değildi. Biraz sonra kitaba geleceğim; az kaldı.
Projeli Yaşam (FST-Sultana Plus)
Biz (CINOS’un CIlileri) bir adım ötesine gittik. By Kroto ile birlikte Alicante (İspanya)’de ülkemi temsilen IPM Toplantısına katıldıktan sonra (Mart 1993) İsviçre destekli bir proje başlattık. Bu gayret global bir bakışın ülkemize yansımasının bir sonucuydu. Tarımda geri kalmış (Kolombiya, Venezuela, Yeni Zelanda) ve gelişmiş (İspanya) ülkelerde birkaç sene önce başlatılmış olan “SFP-FST / Small Farmers Project- Farmers Support Team > Küçük Çiftçi Projeleri – Çiftçi Destek Ekibi)” sepetinden bir projeyle işe başladık. Bu yaklaşımın temelinde yaygın olan, toplamda büyük kısmı oluşturan küçük çiftçilere sahip çıkmak onları üç temel konuda eğitmek, geliştirmekti. Kuşkusuz özel sektör “hilal-i ahmer” değildi ve gelişme yolundaki çözümler kendi portföyünden sağlanacaktı. Demem o ki; burada da yeni bir “Denge/MAS” söz konusuydu. İlk projemize “Sultana” dedik. Üzümü seçtik. Alaşehir’de ofis açtık ve başına genç bir mühendis getirdik (MÇ). Daha sonra aynı şemsiye altına sekiz proje yerleştirdik (VIP1,2,3 v4; MAC; WIN; FIT ve Sultana) Birden fazla projesi olan tek ülke olduk. Yedi meslektaşımıza iş yarattık. Bu projeli yaşam ile beş senede yaklaşık yarım milyon dolarlık kaynak elde ettik. Alaşehir’den esen rüzgar, Fethiye,Antalya, Mersin, Bursa ve Malatya’ya ulaştı. İşte ben buna “Kelebek Etkisi” derim. Aracıya ve etkileyiciye güven verdik. Son kullanıcıyı kendi tarlasında eğittik. Doğru kullanmayı yaygınlaştırdık. Proaktif olduk. Şikayetleri minimize ettik. Tüm bunların yansıması ise satışların artması ve kalıcılık, sürdürülebilirlik oldu. Satış yöneticisi Malatya kayısıları için ilk yıl 750 kg, üçüncü yıl zirve yapıp üç ton satış hedefi çizerken biz MAC ile ikinci yılda on ton satışın gerçekleşmesine olanak sağladık. Tek tabanca iken en fazla 19 t satışa ulaşan TPS ilacının jeneriklerinin çıktığı, yirmi yıl sonra 70 tona çıkmasına hem de fiyatında en küçük bir erozyon yaratmadan gerçekleşmesine Sultana’nın ardılı olarak rehberlik ettik. Akdeniz seralarında hedefi on ton olan bir ilacın satışını yirmi tona eriştirirken kimi zaman gönül yorgunlukları yaşadık. Çünkü verilen sözler tutulmadığı gibi masaya yumruğunu vuran otoritenin öfkesine katlandık. Şimdi kitabın yola çıkışı başladı. Sultana’yı yönetecek olan mühendisin yabancı dil bilmesi şarttı. Çünkü hem bizimle, hem de İsviçre ile ilişki, iletişim içinde olacaktı. Bunun yanında çiftçiye yetmesi şarttı. Çünkü Alaşehir gibi bir taşra şehrinde 7/24 yaşayacak ve sorumluluk taşıyacaktı. Genç arkadaşımız, mucizeler yarattı denebilir. Bu sözüme işin ruhunu anlamayanlar itiraz edeceklerdir. “Bekara karı boşamak kolay“, hele onlar MÇ nin yaşadıklarını o koşullarda biray yaşasalardı anlarlardı taşın sert olduğunu ateşin yaktığını. Neden mucize dedim ?
Mucize Gibiydi…
Genç mühendisimizi Alaşehir’e geldiğinde Ege’yi bilmiyordu; Bağı, bağcılığı bilmiyordu; Egelinin tarzını bilmiyordu. Bu bilinmeyenlerle hem Alaşehir’i hem bağı yönetti ve hem de İsviçre ile beraberliğinin etkisinde ilk yıl Kolombiya’da ikinci yıl Endonezya’da ülkemizi ve Sultana’yı anlattı. Ben yirmi yılda İsviçre’de CI’nin merkezini görmeyen (ve görmeden emekli olan) deneyimli, yılların bölge müdürü yanında MÇ nin yaptıklarına mucize derim. Bunu göremeyen, yapılanlarına inanmayan ve kerhen de olsa beraberliği sürdüren yılların satışçısının da bugünlerde sürünmekte olduğunu görünce MÇ’ne bir kez daha bravo diyorum. İşte bu başarılı proje yöneticisi bir süre sonra kariyerinde yeni bir aşama gösterip içine Malatya’nın katıldığı bölgede bölge müdürlüğü beklentisi içine girdi. Yıl 1999 ve ben Malatya’da Altın Kayısı Otelinin lobisinde oturup sahra gücünün dönüşünü bekliyorum. Otelin karşısında Gima var ve gidip bir kitap aldım. İşte o kitap bu kitap ve ilk sayfasına yazdığım not ne ifade ediyor ?
Sabır gerek
Malatya (19.10.1999 Saat 22.00)
Altın Kayısı Otelinin lobisinde oturuyordum. Gün yoğun geçmişti. Yeni bölge müdürüne kıdemli satışçı (MÇ) ve Proje Lideri (MAC/İS) ile birlikte TKK ziyaretleri ziyaretlerini örneklemiştik. Önce hedefleri belirledik. Sonra her kooperatifle görüşmede ben SSTC Ustalık prensiplerini uyguladım. Soru sormanın önemini gösterdim. Hangi soruların hangi sırayla sorulacağını standardize edip izleyicilerde alışkanlık kazanmasını sağlamaya çalıştım. Asıl önemlisi soru sorduktan sonra etkin dinlemeyi, not almayı özellikle öne çektim. Ne var ki; bölge müdürlüğü beklentisi olan MÇ rahatsızdı (!). Bu nedenle hep pasif kaldı; hiç not almadı. Bir kooperatif müdürü dayanamadı ve “O niye yazmıyor ?” diye sormaktan kendini alamadı. Birgün içinde yirmiye yakın kooperatif ziyaret etmiştik. Arkadaşlarımı beklerken karşıdaki Gima’dan bu kitabı alıp geldim ve ilk sayfasına “Yeni oluşumdan mutsuz MÇ’i teselli > ikna (durumun ciddiyetini anlatabilme) amacıyla alındı ve pasajlar sunuldu; ve İS’ı yönlendirme + uyarı için” …. P130 : Hedef sınırları olan bir düştür… Ama, artık Afyon’da sabrım tükenmiştir (11.11.99)”. Afyon’da ne olduğunu şimdi anımsamıyorum. O yıla ait ajandamdan konuyu bulabilirim. Ancak amacı o değil. Amcım ne ve bugünle ilgisi var mı ?
Bu sorumun yanıtı kitabın sayfaları arasında sıkıştırdığım ve cep telefonu ile çekip de yazıma eklediğim fotoğraftaki mesaj esas amacım. Çünkü daha sonra MÇ bölge müdürü oldu. Ben CINOS’tan ayrıldıktan sonra kariyer yolculuğu hem aynı kurumda ve hem de bir başka kuruma transfer olduğunda devam etti. Şimdi nerelerdedir, ne yapıyordur ? bilmiyorum. Yolu açık ve aydınlık olsun.
Sözün özü; başarı formülümdeki “2P” yi unutmayın ve sabır ve sebatla; inat ve ısrarla, TOMBUL hayalinize, SMART’ik hedefinize ulaşmak için aydınlık yollarda tutkunuzu güçlendirin. Güç sizde.
Öykücü
NOT: Yazımın ekindeki “Eylülün Dört Güzelliği” filminin açıklaması bir sonraki yazıma kaldı.