“…Her yiğidin bir yoğurt yiyişi vardır…Karlı bir kış günü ve de günü birlik gidip gelmek istiyorum; üstelik otobüsle. Sabah 05.30 da hareket. Sındırgı virajlarında kardan yol bir süre kapanmış; ZDK (Zirai Donatım Kurumu-Balıkesir)dan verilen Enter’le, sanki doğudaki tipi gibi yol-iz belli değil, tekerinde tek zincir Gönen’e doğru ve sonuçta hepsi depodaki 250 kg Baldo pirinç (çeltik) tohumluk olabilir mi diye kontrol edeceğim. Gönen’deki ajansta (ZDK) sıcak çayın hazzı bir başka. Kalmayalım, dönelim ve Bandırma yolu bir başka macera… Gece saat 11 (23) de Gazanfer Bilge Havran’da dere içlerindesin, otobüste on kişi ve adeta uçuyoruz. Gece saat 01 gibi şoför yanımdaki koltukta uyuyor; çocuk muavin direksiyonda ve Allah’a emanetiz…(28.10.1988 Saat 09.00)…;“Ama ben, genel müdürüm…”;… Yaşama zevki verir ruhuma sonsuz kederim (Zeki Müren)…”

Nasıl ve neden firmacı oldum (1985) ? Acı‘dan uzaklaşmak mı yoksa haz‘za yaklaşmak mıydı itici (çekici) güç ? … Satış, sadece satışın işi midir yoksa herkes birer satışçı ya da satışın bütünleyici parçası mıdır ? Ortak hedeflere, bütünleşik eylemlerle giden ekip neden pastanın paylaşımında buluşmaz ve mutsuz olur (Antalya 1995 vs Rio de Janeiro 2005) ? Eski rakipler yeni bir şirkette ortak olunca “Haydi esestisi’ye çıkalım …” önerime neden hemen hepsi “Ama ben…” diye söze başladı (Netgiller 2009)?

Merhaba

Bu nasıl bir ironidir; sonsuz keder, yaşama zevki veriyormuş rahmetli Zeki Müren’e… Belki de kendine dönük, yaşanmışlıkların dışa vurumu ve gerçek bir özdeğerlendirmeydi yapmaya çalıştığı. Sesiyle ve sahnede çağını aşan duruşuyla, sert toplumsal tabulara kafa tutan tutum ve tercihleriyle unutulmaz bir sanatçıydı; mekanı cennet olsun.

Böyle eski ve hüzünlü bir şarkı anılarımı tetikledi. Altmışlı yıllarda liseli çocuklar gibiydik üniversitede ve özellikle de eve dönüşte ders çalışırken. Rahmetli Lâtif’le (Prof.Dr.L.Çağlayan) kardeş gibiydik. İkimiz de mahallenin iki kızına aşıktık. Okuldan gelince babam eve gider saat yirmi üçe doğru bakkal dükkanını ben kapatırdım (evlendikten sonra bile). Kışlar bugünkünden daha soğuk olurdu. Yer beton, kapı açık ve Nasrettin Hocanın türbesi gibi mekanda ısınmak zordu. Daha kalın giyinirdik. Bakkal dükkanımızda mangaldaki bir avuç kömürün küle dönmüş közlerinden ayaklarımızı ısıtmaya çalışırdık. Benimle yaşıt (1945 model) lambalı Siera Radyodan cızırtılı da olsa şarkı dinlemek en büyük zevkimizdi; keyfimizdi. Hele hele Cumartesi geceleri 20.30 da başlayan Gönül İzgü(!)nün sunduğu “Dinleyici İstekleri“ni dinlerken çıt çıkarmazdık. Favorilerimiz güncel olanlardan Nesrin Sipahi ve Neşe Can‘dı. Ara sıra mahallenin Hasan’ı görünürdü bakkal dükkanın kapısında. Hasan, kırklı yaşlarda yaz-kış uzun palto giyen, başını bereyle kapatan, kimseyle konuşmayan divane biriydi. Garipti; garip anasıyla birlikte tek göz bir odada yaşardı. Bizi ders çalışırken görünce dükkandan içeri girer ve her zaman aynı iki şarkıyı yanık sesiyle okur ve giderdi. Hiç bir ikram kabul etmezdi. Etseydi de vereceğimiz iki marie (yuvarlak) Eti bisküvisi arasına sıkıştırılmış bir lokum olurdu. Hasan’ın okuduğu şarkılardan biri neşeliydi : “Ben esmeri badem ile ben esmeri lokum ile beslerim… (Sarı Kurdelem / Müzeyyen Senar)“; diğeri ise hüzünlüydü “Zehretme hayatı bana cananım… (Zeki Müren)” Her neyse ! Hasan’a da rahmet diliyorum. Yazımın ilk iki paragrafı Zeki Müren‘le başlayıp bitti: demek ki sanatçımıza bugün bir kez daha rahmet dilememe bir vesile gerekmiş.

Şimdi yazıma başlayayım. Daha önce de yazdığım gibi “ayının bildiği kırk türkü, kırkı da bal üstüne” ve ben de çoklukla aynı konularda dolanıp duruyorum. Huyun çıkması pek olası değil yaşam gölünün karşı kıyısındaki son dönemeci dönmedikçe (1).

Bu yazımı ekindeki kolaja göre yapılandıracağım. Üç farklı konu var kolajda; üçünün ortak paydasında ise “Niyet-Zihniyet-Tutum” var. Birinde “beklenenle elde edilen arasındaki farkın yarattığı mutsuzluk” baskın. Aynı kurumda aynı kişilerin (ve benim) iki farklı yönetici ile yaşadıkları ile bir sorum var kendime sorduğum: “Satış, sadece satışçıların işi midir ?”. Diğer konu ödül alıp, şef olup, pasaportu yeşillendirmeme rağmen “Neden bir günde firmacı olmaya karar verdim ?” sorusuna yanıt arayışım var. Kolajın üçüncü parçasında da “NKM olarak esestisi öğrenme yolculuğuna”(2) çağrıma verilen “ama ben…” ler var…

Bu konulardan önce biraz “güne bakış”

Konak Buluşması (EZM68; 29.02.2024)

Geçen gün (29.02.2024) yeni yılın ilk “Konak Buluşması“nı yaşadım. Sınıf arkadaşlarım ve eşlerinden oluşan yirmiyi aşkın kişiydik. Keyifli bir gündü. Seksenin arifesini ve hatta sekseni üç geçeyi yaşayanların yüzlerindeki tebessüm “maziyi nasıl taşlara çizmişse denizler, aşkın ebedi tarihidir yüzdeki izler...”i hissettirdi bana. Sanırım dördüncü buluşmamızdı. Her buluşmada sekseni, anı yaşarken aslında 1963-68 arasındaki beş yılı yaşıyor gibi olup da ruhen gençleştiğimi hissettim hep… Dün de öyle oldu. Hele bir de mezuniyetten sonra hiç görüşmediğim Feral’i görünce ve rahatsızlığı nedeniyle aramıza katılamayan sevgili Alev‘in eşi Fatoş (Prof.Dr.F.Kutay) kapıda görününce bir başka duygusal esintiler yaşadım. Tüm bunları Cici Başkan (ZM68 Orhan Tuncel)‘a borçluyuz. Bu konuya daha sonra, bir başka yazımda değineceğim. Şimdi yazımın girişindeki cümleleri yeniden canlandıran anılarıma döneyim.

Ajandalarım

Boş zamanlarımda ajandalarımı dijitale aktarmaya devam ediyorum; çoklukla can sıkıntısını hissetmemek için (Bu arada yazmam kesildi. Aradan birkaç gün geçti. Komşum Ali elli yılı ortalamaya çalışırken pisi pisine ölüverdi. Çok iyi bir insandı; sakindi, her işe koşardı ve hiç bir hırslı, aç gözlü davranışını görmedim. Peki elli yılın ne kadarı keyifli geçti Ali için ? sorusuna yakından komşu olarak baktığımda tek sözcük dökülür dilimden “Heyhat…!”). Neyse ben bir kez daha rahmet dileyerek yazımın çerçevesine döneyim…

İlk konu; nasıl firmacı oldum (01.05.1985) ?

“Şu an (28.10.1988/ 09.00; günlerden Perşembe) RDML-Manyas çalışmalaranı derlerken birden ~beş yıl öncesi aynı yöredeki kış/yaz çalışmalarımın “ezici koşullarına=fiziksel” döndüm…”

diye başlamış kara mürekkeple ve kalın (kesik) uçlu dolmakalemle kendime dönük “geç sabah notlarım“… Özellikle “geç” diye tanımladım; çünkü saat dokuz olmuş… Sayfanın başına da “Özel” yazmışım yeşil mürekkeple ve başlık olarak da “Değer mi ? Biraz daha geniş açıyla bak !” sözcükleri var kırmızı kalemle. Taner’in dediği gibi renk cümbüşü ve fazla oriyental (olsun varsın amacım sahnede sunum yapmak değil, kendime sesleniyorum ve ruhum alacalı bulacalı).

Üç yıl olmuş özel sektöre geçeli (1988) ve henüz aklımda, yüreğimde ve ruhumda taşlar tam yerine oturmamış. Kırkından sonra kamudan özele geçip de uyum sağlamak ilk anda üzerime biraz dar gelmiş. Somut olgularla bile kimi zaman sınırların ötesine geçmişim. Enstitüden arkadaşım ve deneyimli, usta firmacı Ercan bile bu uyum sıkıntımı hissedip şöyle seslenmiş “Enstitü kartlarını kullanma Mustafa Bey !“. Peki yaklaşık beş yıl önce, Enstitüdeki son günlerimde aynı yörede neler yaşamıştım ?

Doktoram biteli beş yıl olmuş; bakanlık bana hâlâ hak ettiğim kadroyu ve maaşımda artışa neden olacak derece yükselişlerimi vermemişti. Ne zaman ki; rahmetli Enstitü Müdürüm Dr.Kâzım Türkoğlu‘nun teklif ve destekleriyle TÜBİTAK Teşvik Ödülü‘nü alıp da dikkat çekince bakanlık “insaniyet namına” hemen kadromu yükseltmişti. Bununla da yetinmeyip “Tohum Patolojisi Laboratuvarı”nı kurup beni de “Lab.Şefi” yapmıştı. Bugün sahip olduğumuz “Yeşil Pasaport” bu son enstitü yıllarımın bonusu olmuştu. İşte bu dönemin soğuk bir kış gününde Gönen (Balıkesir)’e yaptığım görev yolculuğunun izleriyle izlenimleri üç yıl sonra canlanmış belleğimde. Şimdi o notlarımın tamamını buraya kopyalayayım: Mavili sözcükler o gün yazdıklarım ve parantez içindeki griler ise bugün bloguma aktarırken eklediğim açıklamalar

“…Karlı bir kış günü ve de günü birlik gidip gelmek istiyorum; üstelik otobüsle. Sabah 05.30 da hareket. Sındırgı virajlarında kardan yol bir süre kapanmış; ZDK (Zirai Donatım Kurumu-Balıkesir)dan verilen Enter’le, sanki doğudaki tipi gibi yol-iz belli değil, tekerinde tek zincir Gönen’e doğru ve sonuçta hepsi depodaki 250 kg Baldo pirinç (çeltik) tohumluk olabilir mi diye kontrol edeceğim. Gönen’deki ajansta (ZDK) sıcak çayın hazzı bir başka. Kalmayalım, dönelim ve Bandırma yolu bir başka macera… Gece saat 11 (23) de Gazanfer Bilge Havran’da dere içlerindesin, otobüste on kişi ve adeta uçuyoruz. Gece saat 01 gibi şoför yanımdaki koltukta uyuyor; çocuk muavin direksiyonda ve Allah’a emanetiz…

Bir başka seferde Şubat 1984 ve 1985 çeltik tohum patalojisi, ekim öncesi depo incelemeleri ile Yanıklık (Pyricularia oryzae’nin neden olduğu fungal hastalık) ile bulaşık olanları saptama (ZDK’nun deposundaki çeltikle tohumluk olarak satılabilir mi ?)…

Kar-soğuk, Gönen Garajı önündeyim. Saat 17.00. Tahirova (Alman Çiftliği de denen Devlet Üretme Çiftliği-ki doktora çalışmam sırasında konaklama için sığındığım kamu kuruluşu; Nerde bizde o yürek, Gönen’deki tek otel olan “Tayyare Oteli’nde konaklayacak) servisini kaçırmışım. Taksi de tutamam (nerde bende o yürek; taksi parası verecek !). Ayağımda Japon köselesi (bu derece egzajare etmek- abartmaktan çok acındırmak içeriyor gibi olsa da-gerekmese de beni kırkından sonra özel sektöre iten etkenleri irdelemek için yararlı bence) ince tabanlı ayakkabı ve ayaklarım üşüyor (2000 yıl sonuna doğru by-pass’tan sağ salim çıkıp da “uzatmaları kutlama” amacıyla ilk kez eşli İsviçre Alpleri’ne uzanırken de ayağımda yazlık spor ayakkabıyla beyaz pantolon vardı ve kendime şöyle bir not düşmüştüm: Zemheri Zürefası: Fukaranın düşkünü beyaz giyer kış günü…Kültür eksikliği mi ?). Üzerimde palto yok. Ve ben bir garip devlet memuru araştırıcıyım. Kısa bir süre sonra lastik tabanlı ayakkabı ve palto aldım ama CG’e geçince çok fazla önemi kalmadı. O günün ertesinde (çiftlik müdürü) Md.Sn.İD (İsmail Demirci) beni kendi arabası ise Sarıköy’e getirmişti ve yıllar boyu bu davranışın mutluluğunu yaşadım, dostum oldu, İD şimdi Ceylanpınar DÜÇ (Tigem) müdürü (yıllar sonra oğlu, meslektaşım Kubilay rakip BYR şirketinin Ankara (iç Anadolu) Bölge Müdürü oldu ve İsmail Bey emeklilik sonrası Türki Cumhuriyetlerde mesleğinin becerilerini yönetici-üretici olarak gösterirken oraların yasaları delen uygulamalarıyla İsmail beyin disiplini uymayınca ciddi sağlık sorunları, sıkıntılar yaşamıştı). Tarlalarda yaşadığım ilaçlama sıkıntıları ve üretici dayanakları bir başka güzeldi, yetersizlikleri paylaşırken (1984 yılında Gönen-Sarıköy’le Dereköy arasındaki “Eski Panayır Mevkii’nde çok asırlık çınar ağacının yere paralel uzanan ana dallarının gölgesinde ya da hemen yanındaki emekli astsubay Suat’ın tarlasında ilaçlama yaparken üzerimdeki kıyafet 1967 yılında Menemen’deki EÜZF-Deneme ve Uygulama Çiftliği’nde verilen staj kıyafeti idi). Yağmurlu eylülde EB (Erol Birgüncan) ile hasat yerinde çeltik saplarından örnek alışımızda donumuza kadar ıslanışımız da bir şikayet konusu olmadı hiç ( hasat sonrası Yanıklık hastalığı ile bulaşık sap, yaprak ve salkımları tarlada bırakılan çeltik artıkları içine bırakıp hasattan bir sonraki yıl baharında yeni çeltik ekilişine kadar geçen kış sürecinden her ay örnek alıp laboratuvarda canlılık testi yapmıştım. Amacım hastalık etmeni fungusun kışı nasıl geçirdiğini yerel koşullarda saptamaktı. Özetle kar örtüsü altında bile kışı misel formunda canlı geçirmişti fungus. Bunun için pek çok kez otobüsle gidip geldim Gönen ve çevresine). Pek çoğunda bir saat sonra direkt mi yoksa, Bandırma, Balıkesir gibi aktarmalı da olsa bir saat önce mi ya da güven ve pahalı mı, yoksa ucuz olsun da nasıl olursa olsun mu ! İşte bunlarla bugüne ((28.10.1988) bak ve düşün !!! (Bu notlarımda yazılı olmasa da Enstitü arkadaşlarım Dr.A.K. ve Prof.Dr.E.O. ile Tütünde Maviküf (Peronospora tabacina) hastalığına karşı RDML ilacımıza resmi kullanım izni alabilmek için Manyas ve Gönen’de kurduğumuz dört tarla denemesi için iki haftada bir belki on defa seyahatimiz oldu. İsteseydik Gönen’de Yıldız Otel’de konaklardık. Böylece hem gün sonunda sıcak bir duş ve hatta şifalı kaplıca suyunda yorgunluğumuzu atardık. Hak ettiğimiz konforumuzdan fedakarlık etmemiz gerekmezdi. Bunun yerine Tigem misafirhanesinde konaklamayı hiç kimse benden istemedi. Sadece ben inatla otelde konaklamayı yeğlemedim. Bu tercihimin doğruluğunu savunmuyorum. Nedenini, gerekçemi açıklayacağım. Her gidişimizde Tahirova DÜÇ’nin misafirhanesinde ranzalarda konakladık. Zar zor ısınan ortak duş yerinde duş aldık. Gönen’in ünlü köftesiyle karnımızı doyurduk. Akşam olunca belediye parkında çay içip çiğdem çıtlatdık. Tüm bunlar için örneğin beş yüz lira masraf belgesi yerine yirmi liralık misafirhane ödeme makbuzu (!) belgesini aylık masraf bildirimime eklerken açıklamada zorluk çektim. Peki benim derdim neydi ? Denemeleri birlikte yürüttüğüm iki araştırıcı arkadaşımla on beş yıl birlikte çalışmış ve yeni özel sektörlü olmuştum. Onlar hâlâ kamunun kısıtlarında yukarıdaki notlarımda kendime yazdığım sıkıntıların benzerini yaşarken benim ne denli farklı konfor koşullarında çalışmakta olduğumu (bilseler de) göstermek istemedim. Kıyaslama ile iç burukluğu olsun istemedim. Bugün ki aklım olsaydı, yine aynısını yapar mıydım ? Neden olmasın ! ).

Şimdi bu konunun sorusuna yanıt vermeye çalışayım. Bir günde karar verip özel sektöre geçişim de “acıdan uzaklaşmak mı” yoksa “hazza yaklaşmak mı” esas etkendi ? Aslında bütünleşik iki neden ve çok farklı değil ağırlıkları. Yine de enstitüde her şeye rağmen mutluydum; mutluyduk ailecek ve hatta Cibalı günlerimden çok daha fazla mutlu. Yaptıklarımızla sonuçları arasındaki zaman ve mekan farkı nedeniyle sadece planlayıp yaptıklarımızdan sorumluyduk. Belki de böyle hissederek rahatlıyorduk. Bu nedenle mutsuzluk yaratacak doğrudan bir etkimiz yoktu kendimizden kendimiz için. Özel sektörde öyle değildi. Örneğin teknik danışmansın ve deneme sonuçlarına göre ilacın ruhsat almalı. Ancak her zaman öyle olmuyor. Kimi zaman kamu otoritesi sütten ağzı yanınca senin yoğurdunu üfleyerek yemeye kalkıyor ve hatta daha baştan yemeyeceğini söylüyor. Örneğin bağ (üzüm) külleme hastalığının kontrolünde (ve hatta tedavisinde) NRM, BND, FGN, CLX, BLT, RGB gibi benzer etki modelli, sistemik ilaçlara kullanım izni vermişken, “Miss TPS” ın raporuna olumlu yaklaşmıyordu. Yüzde yüzlük etkilere ve diğerlerinden daha iyi fizikokimyasal özelliklerine rağmen otorite nazlanıyordu. Hâlâ şu soruyu soruyordu: “İlacın sistemik mi hemşerim ?” Yanıtımız “Evet” olursa “Kusura bakma, yassah hemşerim” diyordu. Prtoaktif olmaya çalışıyorduk. Bunun için “lokal sistemik, translaminer vb” gibi açıklamalara sığınıp müjganlaşıyorduk. Hele RDM ilacımız için “Karışım ilaç mı ?” sorusuna yanıt bile beklemeden “Külliyen yassah hemşerim !” diyordu. Sebeple sonuç arasında zaman ve mekan özel sektörde çok yakındı. Kararın kamuya bağlı olduğu durumlarda uykusuz gecelerle mutsuzluk çok fazla oluyordu.

Sonuç olarak ben (bence) %51 i hazza yaklaşmak (ve de sevgili Alev’le birlikte); %49 acıdan kaçınmak (yol ve yatak derdi) için özel sektörlü oldum. Pişman mıyım ? Kesinlikle hayır… Her şey için şükür ve şükran doluyum. Bunun için “Gönen Yolları” anımı görselleştirip öykülendirdim.

İkinci konu; satış sadece satışın işi midir ?

Şimdi bir de yazıma ekli kolajın üç konusundan biri olan “yiğidin yoğurt yiyişi“ne ya da kısaca “yiğidolar” konusuna dokunayım; dokundurayım. Bunu daha önce bir başka biçimde yazdığımı anımsıyorum. Bunun için de konuyu şu soruyla açayım: “Satış sadece satışın işi midir ?” Ya da “Gemiyi terk etmek” zorunda kalan (ya da bırakılan) ve gitmeden önce Afyon’da “Sadrazam kellesi nasıl alınır ?” köşe yazısını okuyarak veda eden) eski Nogilli, yeni Syngilli olmadan önce Zegilli günlerini yaşamasaydı, genç otoritenin “pastanın paylaşımında değer yargısı, tutumu ve davranışı farklı olur muydu ?” sorusuyla “farka dikkat çekerek” konuya gireyim. Önce satış etkinlikleri öncesinde neler yapılıyor ? sorusuna kısaca değineyim.

Önce adına “MSMP & MMX(3)” denen organize bir toplantı yapıyorduk. Buna pazarlamanın koordinatörlüğünde satışın yanında teknik de katılıyordu. Böylece pazarlama “Stratejik Planı (> 5 yıl)” oluşturuyor; Teknik “Taktikleri (2-5 yıl)” belirliyor ve satış da “operasyonları (1-2 yıl)” üstleniyordu. Ortak hedef “TTTS (tripılties : Time To Top Sales / Satışın Zirvesine Ulaşma Sürecini Hızlandırmak) di. Kısaca “etkinlikler (neler)” önemliydi ama “etkili (nasıl)” olunmalıydı. “Stratejik Üçgen“deki “Hız” esastı (4). Sözün özü “satış herkesin işiydi“. Peki ya madem ki… !

1. Hedefler için ortak kararlar alınıp programlar yapılıyordu; madem ki…
2. Bütünleşik eylemlerle sahrada etkili olup hedefler aşılıyordu,
3. Pastanın paylaşımında neden adil olunmuyordu ?

Neden “yiğidoların yoğurt yiyişleri” böylesi farklı oluyordu ?

Teknikten satışa geçtiğimde ve daha sonra pazarlamada “pazar geliştirme müdürü” olduğumda bu bütünleşik eylemlerin ne denli geometrik artışlar sağladığını somut olarak göstermiştim. Örneğin;

1. Salt satışın onayı bile alınmamış ekstra promosyon (yurt dışı seyahati sözü) ve ihale manevrasıyla satılan ve tepkiyle raftan inmeyen PL nasıl olup da Ege’de ardışık üç yılda sırasıyla hedefi aşan duble satışlarla artıyordu ve “Kırmızı Tulumlu PL Cengaverleri” tarlada “nasıl” başarı öyküleri yazıyordu ?
2. Kriz ve epidemi yılında uygulama hataları sonucu en büyük tepkiyi alan bağ pazarının lider ilacı (TPS) nasıl olup da jenerik baskısına rağmen ve fiyat savaşına girmeden yirminci yılında “Volume & Value” olarak (ton ve $) beş kat fazla satış değerine ulaşıp da Brezilya (Rio de Janerio) da (2005) “Sultananın Sultanları” olarak öyküsünü anlatıyordu ?
3. Satışın bilmediği yer (Malatya) ve hedef pazar (Kayısı-Monilya) için yepyeni bir ilacın geleceğini kısıtlayarak dört tondan az, üç yıldan uzun bir süre için hedef çizdiği yerde “Fotoğraftaki Kırmızı Tulumlu” dört adam (Mustafa, Mehmet, İlker ve Mustafa-ki ikinci Mustafa genç yaşta vefat etti. Bugün bu yazım çok fazla rahmet dilekli oldu. Allah encamımızı hayreylesin) hedef satışı iki yılda (1999) dört kat fazlasıyla gerçekleştirip “Malatyanın Maymunları” öyküsünü nasıl yazıyordu ?
4. İkinci global birleşmenin sahipsizliğinde ve üç ciddi tehtidin altında yirmi tondan dokuz tona düşen satışıyla liderlik konumunu yitiren Adana’nın TPK ilacı nasıl olup da 2004 yılında yaklaşık otuz ton satışa ulaşıp Mısır’daki yıllık toplantıda (2004) “Bee Bravemen” öyküsüyle tarihe geçiyordu ?

Hepsinin ortak paydasında “Satış/Teknik/Pazarlama“nın oluşturduğu “Sahra Gücü”nün etkili oluşunu yansıtan “Bütünleşik Eylemler” var. Teknikteydim; sözlü ve yazılı ısrarla “prim isterim” dedim, vermedi yiğido. Küsmedim; kızdım. Sabrettim. Bölge müdürü oldum; satışı yönettim. Bölgemdeki teknik danışman tıpkı benim gibi satış destek çalışması yaptı. Onun için de prim istedim. Vermedi yiğido. Kızmadım. Beklemedim. Hepimiz (ben ve dört satışçım) aldığımız primlerden bir hediye çeki yaptık ve arkadaşımıza biz verdik. Çekimiz bir satışçının aldığı primden az değildi (https://www.copcu.com/2015/03/12/yasam-bufesinde-guclerin-evrimi/)

Ben de isterim…

Ajandalarımı dijitale aktarırken en çok dikkatimi çeken konu “ölçebilme gayretim” oldu. Buna da Satış Müdürü Dr.Volkan Akman‘la yaptığım bir “Serzeniş Sohbeti”ndeki yanıtı neden oldu. Üçüncü yılımda iç isyanlarım filizlenmeye başladı. Bizim satışçılar etkili promosyonun “püf noktasını (sex açlığı)” herkesten önce keşfetmişlerdi. Satış uğruna Cibalı cengaverler bu yolda kendilerini feda ediyorlardı. Satış kampanyalarında “Soçi Yolculuğunu” etkili olarak kullandılar. Yılda üç kampanya ile rafları doldurup zorlanmadan satış hedeflerini aştılar. Otorite bu yaklaşımda, verilen bu promosyonda kendini azıcık “pexexexk” gibi hissetti; ama vaz geçmedi. Böylece satış ve yönetim adına “push/ittirmek” dedikleri bu eylemlerle mutlu, mesut, bahtiyar yola devam ettiler. Çok geçmedi. Satabileceklerinden fazlasını alan “aç horozlar” tıkanmaya başladı. Ödemeler aksadı. Vadeler uzadı. Bir şeyler yapmak gereği arttı. Rafları dolduran ilaçlar tarlaya inmeliydi. Bunun için son kullanıcı (çiftçi) düzeyinde “teknik bazlı, esestisi esaslı satış destek çalışmaları (ikna)” yapmaları gerekiyordu. Adına “pull/çekmek” dediğimiz bu destek çalışmaları için satışçıların konfor alanlarından çıkmaları şarttı. Hepsi ziraatçıydı. Mesleklerini aktifleştirseler işleri kolaylaşırdı. Satışçılar sahip oldukları “kârlılık merkezi olmanın hükmetme gücü” ile konfor alanından çıkmak istemiyorlardı. Bengladeş’teki motorsikletinden inip de ülkemde otomobile binen İstanbullu pazarlama müdürü rahmetli (!) Bay Kroto “satışçılar üç gün satış iki gün de satış destek çalışması yapacak” dese de onu dinleyen yoktu. İstanbul’da Boğazın serin sularına bakarak şampanya içmeye devam ettiler. Ben de bir gün nasıl olsa “taşın sert olduğunu ateşin yaktığını anlayacaklar” diye yola devam ediyordum. Firmacı olurken bana “iyi at yemini artırır” demişlerdi. Bekliyordum. inat ve ısrarla (başarı formülümdeki 2P). Satışçıyı da yanıma alıp bütünleşik “pullu pushtluk”larım sürüyordu. Gecenin yarısından sonra Gölmarmara’da sarhoş kooperatif müdürlerini arabamla çevre köylerdeki evlerine taşıyordum. Köy, kahve toplantıları, çiftlik ziyaretleri (Süleymaniye / Göncüoğlu; Atalan / Gülcüoğlu; Söke / Zeytinoğlu vb) yapıyordum. Bunları “dahili memo” denen yazılı iletişim şekli ile hiyerarşik düzeni de dikkate alarak karar vericiye ulaştırıyordum. Çıt çıkmıyor; “ses gelmiyor“du. Bulunduğum bölgenin müdürü ilk amirim değildi. Ama bölgede iş disiplini için “idare amiri” rolü vardı. Bu gayretlerimi satışın bölge müdürüne “haftalık programı“mı vererek bilgilendiriyordum. Ben haftalık programların yakın ve uzak vadeli eylemler arasındaki boşluğu doldurduğuna ve vicdanın güdümünde olduğuna inanıyorum (5). Ancak hem deve hendeği atlamıyor hem de otorite burnundan kıl aldırmıyordu. Satış müdürü sözünü ettiğim “serzeniş sohbeti“nde sözde beni destekliyordu. “Seni anlıyorum” ve sana da satış primi vermek istiyorum; ancak “seni quantifiye edemiyorum“ diyordu. Ben de kendimi gün ve gün eylemlerimle (yer, zaman, kişi, eylem, oran vb) değerlendiriyordum. Şimdi gelelim bunları değerlendirecek otoritelere… Ben karar verici, otoritelere “Yiğidolar” dedim. Şimdi kamu ve özel sektörde ardışık olarak yönetiminde olduğum dörderden sekiz yiğidoya kısaca yer vermek istiyorum.

Kamudaki yiğidolarım (1970-85)

1. Necati Kaşkaloğlu: “Bana haber vermeden seni nasıl tayin ederler“
2. Mahmut Karman: “Petrileri siz yıkamazsanız, ben yıkarım” dedi ve yıkadı Mahmut Abi.
3. Dr.Kâzım Türkoğlu: Beyaz Kitap’ı yazdı; beni TÜBİTAK Ödülü’ne aday gösterdi; destekledi.
4. Dr.Coşkun Saydam: “Ah ana beni eversene !“

Dördü de vefat etti. Hepsine bir kez daha rahmet diliyorum.

Özel sektördeki (CINOS) (6) yiğidolarım (1985-2009)

1. Mr.Baumann (1985) : İsviçre’deki ziraatçı yeğeni ile terbiye etme…
2. Ayet Üsküdarlı : Deneyimleriyle iki global birleşme ve kriz yılında (2001) veda şanssızlığı…
3. Taner Aykaç : Zirveye ilerlerken ayrılmak ve Zenlenip muhteşem dönüşle Rio yolları…
4. Mr.R.Juric (2009) : Totemler ve giydirmelerle içecek sektörü promosyonları…

Yüz elli yılı aşan köklü kurum kültürü vardı İsviçreli Cigillerin. Ben o kültürle özel sektöre başladım kırkından sonra. Alev’in elindeki araba anahtarına tav oldum. Alev’le çalışmaktan haz duydum. Beni Teknik’in önüne geçen “pratik çözüm” arayışlarıyla mutlu ve şok etti Alev. Beni “herbigation” ile tanıştırdı. Alev çok durmadı. Cigillerin Tohum Bölümünün ülke müdürü oldu. Beni RTN ın “böl ve yönet usulüne tanık” bırakıp gitti.

Deneyimli yiğidoya göre “satış satışın işidir ve satış primi satışçılara verilir”. O, meslektaş değildir. O, köy ve kahvede “nane yağcılık” nedir bilmez. O, sahranın tozunu yutmamıştır. O, Sudan’da yılanla aynı jipte seyahat etmemiştir. Ona göre satış bir pushtluk (ittirme) işidir. Pullculara (çekenlere) verilen maaş yeter. O bu yargıyı kolay aşamadı. İtirazlarımız karşısında elini masaya vurarak “bizi buraya yönetici yaptılarsa biz doğrusunu biliriz” diye kestirip attığı anlar da oldu. Bu bir haksızlıksa eğer (ki bence haksızlık) sadece özel sektörde mi var ? Hayır. Yine filmi biraz geriye sarayım.

Henüz 657 sayılı Devlet Personel Yasası kabul edilmemişti. Askerliğimin bittiği gün (30.09.1970) Bornova ZMAEnstitüsü‘ne tayinim çıkmıştı. Aynı gün yedek subay teğmenken maaşım 1.250TL idi ve enstitüde asistan olarak 35 asli maaşla 525 TL almaya başlamıştım. Aynı laboratuvarda üç ziraat mühendisiydik. Bir tek ben “Yüksek” mühendistim ve bu fark da bir derece daha üst maaşla göreve başlamamı sağlıyordu. Ancak “Heyhat !” bulduğuna şükret… Benden üç yıl kıdemli Mustafa Öğüt (Allah selamet versin; dünyalar iyisidir ve oğlu, meslektaşım Varol da aynısı babası gibidir) nasıl bir torpil bulduysa “D Cetveli“nden üç üst dereceden maaş alıyordu: 810 TL Benden altı yaş kıdemli olan rahmetli Coşkun Saydam ise 10195 sayılı yasa ile “Yevmiye” alıyordu ve maaşı 1.600TL idi. Bunca ciddi farklar bile Cibalı günlerimdeki kadar canımı sıkmıyordu. Çünkü “İlgi Alanım“daki bu konu, “Etki Alanım“da değildi (torpil arayacak kadar cesur olsaydım belki de etki alanıma girecekti). Yaptıklarım yemi artırmıyordu. Ancak Cibalı günlerimde sebep-sonuç ilişkisi çok netti .

PL Örneği (1993 > 1996) Primi hak etmek

Yıl 1993, yer Ege Bölgesi, konu PL isimli yeni bir ilaç… Yüz elli kilo PL satan satışçı yüz elli kere tarladan kaçıyordu. Satışçılık yanında mesleğini yapsaydı “proinsektisit“in ne olduğunu bilip tarlada satış destek becerisini” gösterirdi. Adana’dan İzmir’e tayin olan yeni yöneticinin isteği ile dört yemekli toplantıda PL’e özel destek verilmişti. Gölmarmara (Manisa), Söke (Aydın), Denizli ve Fethiye (Muğla) da yüz ellişer kişiye anlatılmıştı. Ne var ki satışçı, mesleğinin ve işinin öğretileriyle bayiyi ikna etmeye çalış(a)madı. Tarlaya girip yeni ilacın daha sofistike istekleri için uygulamaya bakmadı. Çiftlik ziyareti yapmadı. Her Cibalının baştan yaşadığı esestisi prensiplerini (7) sahrada eyleme geçirmedi. Korku değildi etkileyen; rahatından vaz geçmedi. Konfor alanından çıkmadı. Yiğidolar da bayi rafına ilaç yığmayı satış saydı. Prim verdi. Daha sonra azıcık akıllandı. Prim için açık hesapların kapanmasını istedi. Çekler alındı. Çekler ödenmedi. Uzatıldı. Gecikme farkı alındı. Yine ödenmedi. İlaçlar raflardan tarlaya inmedi. Satılamadı. Adanalı İzmir’de mutlu olamadı. Adana’ya geri döndü. Beni müdür yaptılar (Ekim 1993). Krizin ayak sesleri geliyordu. Satışlarda vade on sekiz aya çıkmıştı. Çekini ödemeyen bayi yüzsüzlükte sınır tanımıyordu. Hapis yatmaktan korkmuyordu. Bir örnek vereyim. Büyük pamukçu bayilerden Özt….’lerin bir milyara yakın borcu olduğunu gördüm. Hesap açıktı. Alt saha sorumlusu satışçıyı aşıp doğrudan müşteriyi yerinde ziyaret ettim ve çek almaya çalıştım. Müşteri “Ne çeki ?” dedi. Faturayı gösterdim. “Ben bunları almadım ki !” dedi. Satışçıyı aradım. Mallar (tarım ilaçları) depomuzdaydı. Meğer bu usul Adana’da yaygınmış. Hedefi tutturmak için (İstanbul’a ayıp olmasından çok İsviçre’ye ayıp olmasın olsa gerek) böyle satışlar yapılırmış. Aklım durmuştu. Nasıl bir kuyuya düştüğümü anlamakta zorluk çektim. Meğer firmacılığım sekiz yıl sonra, 1993 ün güzünde satış sorumluluğunu üstlenince başlıyormuş. Peki sonra neler geldi o PL nin başına ?

PL Cengaverleri (1994-96) https://www.copcu.com/2019/09/10/yasam-bufesinde-3-adim/

Şimdi aynı PL ilacının Ege Bölgesinde pamuktaki 1995-96 seyrine kabaca bakalım. PL Çukurova’daki pamuk zararlıları kompleksine uygun özellikteydi. Ana hedef zararlı Beyaz Sinek (Bemisia tabaci) idi. Beyaz sinek Ege’de yaygın değildi. PL Üç zararlıyı birden kontrol ediyordu. Pamukçuya kullanım maliyeti diğer komoditi (jenerik; patent süresi dolmuş) ilaçlardan dört kat fazlaydı. Egeli pamukçu buna hazır değildi. Bu nedenle bayie satılan PL, bayinin ikna gücüyle tarlaya inmiyordu. Buna rağmen nasıl olup da bütçesine beş yüz kilo PL hedefi koyan bölge müdürü 1993 yılında iki tonu aşkın PL satmıştı ? Antalya’ya yakın güney Ege pamuklarında Beyaz sinek zarar yapıyordu. “Pushtluk Ustası” bölge müdürü bir kurumun yöneticisine eşli Avrupa seyahati sözü vermiş ve ihale ile iki ton PL satın almasını sağlamıştı. Meğer satıcımız gemiyi terk etmeye hazırlık yapıyormuş. İhale sonrası istifa edip rakibe geçmişti. Yiğidodan habersiz, kafasına göre verdiği seyahat sözünü miras bırakmıştı. Satın alan yönetici kendini aldatılmış hissediyordu. Haklıydı; aldatılmıştı. Satış yönetimine geçtikten sonraki üç ardışık yılda “kırmızı tulumla seferberlik ilan ettim.” Meslektaşım olan satışçılarla “ziraat mühendisi” olarak birlikte tarlalara girdik. Tarla ile kahve ve köy arasındaki yolda öğrendikleriyle “sahra gücü” PL satışlarını geometrik olarak artırdı (üç buçuk ton, yedi ton ve on dört ton). Neyse tüm bu laf-ü güzaf (boş söz) “nihai karar verici (otorite)“ye nasıl gidiyordu ?Daha önce dediğim gibi “tarlanın tozunu yutmamış kravatlı otorite” bunu nasıl algılıyordu bilinmez ise de (görünen köy kılavuz istemiyordu)…

Ben 1988/89 yıllarında “Teknik Danışman”ken ve “Tanımlanmış Sorumluluk Alanım“da değilken zamanımın yaklaşık yarısını “satış destek çalışmaları“yla etkili kılıyordum. Buna rağmen bana yıl sonunda hedefler aşıldığında prim verilmiyordu. O gün canımı acıtan bu durumu bugün yumuşatarak öykülendiriyorum (çünkü bu işin öncül ve ardılı olan iki otorite ile de diyalogum dostane bir yumuşaklıkla sürüyor). Amacım geriye dönük kırgınlık değil sadece “Yiğidolar: Yiğidin Yoğurt Yiyişi (4Y)”

Zenlenme deneyimini de yaşayan genç yiğido “satışta herkesin payı vardır ve herkes prim almalıdır” dedi ve yıl sonunda herkese prim verdi. Yetmedi. ardışık dört yılda Mısır, Brezilya, Çekya ve Rusya’da yaptığı yıllık toplantılarla “Başarının Hazzı“nı doya doya yaşamamızı sağladı. Kuşkusuz yılların genel özellikleri etkendi. Ancak “Niyet ve Zihniyet > Tutum” da farklıydı ve bence “adil olmak” bambaşka bir şeydi. Ortak hedeflere doğru bütünleşik eylemler yapan sahra gücü artık pastayı daha adil paylaşıyordu. Doğal olarak zorluklar, engeller oluşunca ekip “Yes, we are ready / Evet, biz hazırız” diyordu gönüllü olarak… Aradan yıllar geçti. Tohum’un “İlaç” dan “Big Brother Korkusu” kalmadı. Birleştiler. İzmirli oldular. Ve ben gerçekten emekli olup aynı yıl “Bilişim Sektörü“ndeki “Bilginin zekatını verme” ve bir “miras bırakma” amaçlı keyifli çalışmalarıma başlıyordum (2009 dan bu yana).

Üçüncü Konu “Ama ben…“

Kamuda yaklaşık on altı yıl ve ardından kesintisiz CINOS(6)‘taki iki düzine yıl sonrasında “Ziraat Mühendisliği ve Ardılları” için “veleddalin amin”(8). Yıl 2009 ve Ege’de hızla gelişmekte olan iki bilişim şirketi birleşir. Nasıl ki 1996 da Cigillerle Sangiller birleşip Novgiller oldular; nasıl ki 2001 de Novgillerle Zengiller birleşip Syngiller oldular, işte onun gibi Hostcini ile Teknoas birleşip Netdirekt oldu. Bana da gün doğdu. Altmış dört yaşındaydım. Aynı anda kendime “MAS” demiştim: Mustafa Artık Serbest. Bilginin zekatını vereceğim için heyecanlıydım. Yine de durunamadım. Bir dostumu ziyaret ettim: Eski Syngilli, Dr.Mehmet Demirci. Yerli ve milli bir kuruluşta teknik müdürdü. Ziyaretimin esbab-ı mucibesi esestisi(2) idi. Kendimi yirmi sekiz aylık bir danışmanlıkta buldum. Çok uluslu şirketlerin baskın sistem öğretilerini esestisi prensipleriyle etkili kılmaya çalıştım. Yerli “Yiğido“nun da fabrika ayarlarını anlamakta güçlük çektim. “Sözünden şereflice dönme“nin bir örneğine tanık oldum. Anlatacağım. Öykünün tamamı için https://www.copcu.com/2015/10/07/yasam-bufesinde-dublenin-triplesi-bhn/ yazıma bakınız. Şimdi o yazıdan bir paragrafı buraya alayım:

“…Yeni oluşan beraberliğimin üçüncü ayında Bursa’da bir toplantıdaydım (Haziran 2009). Bu toplantı öncesi Isparta’dan Malatya’ya uzanan müşteri beraberliğinde ve esestisi kurallarıyla grubun çalışanlarını tanıma seanslarımı tamamlamıştım. İlk yılını geçiren yeni bir ilacın satışını gelecek yıl (2010) duble yapmak istiyordu patron. Bunda ciddi bir kârlılık görmüştü. Patronun hiyerarşi ve bürokrasiden arınmış sezgileri güçlüydü. Bu güçlü sezgilerle kısa sürede şirketini on kat büyütmüştü. Patron haklıydı. Gelecek yıl duble satış hedefiyle grubu motive ediyordu. Mesaj netti: “Satışı duble yapın hepinize birer maaş ikramiye” . Bu bir söz verişti. Grupta fazla bir heyecan olmamıştı. Toplantı sonrası anladım ki grup patrona ve verdiği söze güvenmiyordu. Şaşırmıştım. Böylesine aleni ve net bir mesaj verildikten sonra ödül neden gerçek olmasındı. Anlamakta zorluk çekiyordum. Toplantıdan bir ay sonra pazarı yerinde inceledim ve gördüm ki dubleden daha fazlası rahat satılır. Patron bilmeden (veya bilse de aceleyle, sözün ötesini düşünmeden) hiç de hırslı olmayan bir hedefe ödül koymuştu. Patronun danışmanı olarak bir rapor yazdım ve gördüğümü aktardım. Satışçılar bana kızdılar. Hatta patrona olan kızgınlıklarını bile daha sonraları bana yönelttiler. Çünkü ben ortama girince genellikle öğrenme yolcularının rahatlarını kaçırıyorum; onları rahatlık zonundan çıkarmaya çalışınca “BEE” olmaları gerekiyor bu da onları yoruyordu. Ertesi yıla kalmadan daha o yılın sonunda patron yeni bir kanal yönetimi taktiği uygulayarak dublenin dublesini peşin satıverdi. Hem de sektörde hiç alışılmamış şekilde parasını satış/kullanım sezonundan altı ay önce alıp kasasına koydu ve Çin’e doğru daha rahat ve daha keyifli olarak yola çıktı. Aktif sezonda satış dublenin triplesi oldu. Ama patron duble için söz verdiği ödülü vermemek için bin dereden su getirdi. “Bayramda vericem” dedi erteledi; “yıllık toplantıda” dedi geçiştirdi. Sonunda bana “verdim” dedi ama gerçekten de verdi mi Allah bilir. Kimilerine göre vermedi. Şimdi gel de sen bu patrona güven ya da bu patronun yaptığı çorbadan iç...” Çorba konusu için linkini verdiğim yazımı okuyun lütfen.

Acaba hangisi daha fazla acı veriyor ? Söz verileni almamak mı ? Yoksa hakedişe inandığın ödül için yiğidonun “vermeyeceğim işte var mı diyeceğin ?” tavrı mı ? Her yiğidonun bir yoğurt yiyişi var. Yazmaktan, paylaşmaktan meramım geçmişin hesabını görmek değil. Tek merak ettiğim yiğidoların adil olmayan paylaşımdan sonra acep “şimdiki aklım olsaydı …!” benzeri “keşkeler”i oluyor mu ? Yoksa keşke dememenin de bir eğitimi var mı ?(https://www.copcu.com/2022/06/12/yasam-bufesinde-keskeler)

Ben ekli kolajdaki üçüncü konuya değinip yazımı bitireyim. On beş yıl önce birleşme sonucu oluşan Netdirekt’te iki temel sıkıntı sürüyordu. İç iletişim ve telefonda iletişim. Bunun için kurucu ortaklar dahil tüm Netdirektlileri esestisi öğrenme ve ustalık yolculuğuna davet ettiğimde “Ama ben…“diye başlayan cümlelerle satışçı olmadıklarını dile getiriyorlardı. Halbuki hepsi, muhasebedeki çalışanla, müşteri şikayetlerini yöneten teknik destek operatörleri birer satıcıydı. Yaptıkları iş, üstlendikleri görev doğrudan veya dolaylı olarak satışı etkiliyordu. Bu nedenle siloların yıkılması, ben senden daha önemliyim yargısının değişmesi gerekliydi. Bunu sağlayan en iyi öğrenme yolculuğu da esestisi idi. Gerçekleştirdik ve gerçekten de işe yaradı. Telefonlarımız iki kereden fazla çalmadan açıldı; silolar yıkıldı ve sorun çözme becerileri gelişti; DANS etmeyi öğrendiler (https://www.copcu.com/2014/07/16/yasam-bufesinde-asure-ve-dans/).

Sağlık ve esenlik dileklerimle ve 31 Marttan sonra yeşerek umutların gücüyle yolunuz açık ve aydınlık olsun.

Öykücü

---

(1) Son Dönemeç ( https://www.copcu.com/2021/01/10/yasam-bufesinde-son-donemec/) Pandemi kısıtlarında (2021) Çeşme’de izole yaşarken küçük oğlum Kerem’in özel aracıyla getirdiği konukların görüntüsüyle zenginleştirilmiş ve S.P.I.N. Selling kitabının yazarı Neil Rackham‘dan bir kavramla çerçevelenmiş yazım

(2) NKM ve esestisi : Netdirektli Koordinatör Mustafa ve esestisi (SSTC: Selling Skills Training Course): Tıpkı 1996 Nolaşma (Ciba ve Sandoz) ve 2001 de Synleşme (Novartis ve Zeneca) global birleşmeleri gibi rakip iki bilişim şirketi (Hostcini ile Teknoas) nin birleşip Netdirekt olmalarında (2009) yaşanan uyum sıkıntılarını aşabilmek için ilk öğrenme ve ustalık yolculuğuna yaptığım çağrıya ait bir fotoğrafın dillendirilmesi.

(3) MSMP&MMX: Marketing Strategy Mid-term Planning (Pazarlama Stratejisi Orta Vadeli Planlama) & Marketing Mix Concept (Pazarlama Karması) : Ne yapıcaz ? Nasıl yapıcaz ?

(4) Stratejik Üçgen : https://www.copcu.com/2009/09/13/yasam-bufesinde-deneysel-ucgen/

(5) Etkili Haftalık Programlar : https://www.copcu.com/2009/08/13/yasam-bufesinde-programli-olmak/).

(6) CINOS : Ciba (+ Sandoz) > Novartis (+ Zeneca) > Syngenta’da geçen 24 yılım (1985-2009)

(7) esestisi prensipleri: Hazırlık > Yaklaşım teknikleri > Satın alma dürtüleri > Özellik’ten kişiye özel Fayda sunma > Müşteri responslarının ele alınması > satın alma sinyalleri > sipariş sorma teknikleri ve sonuç olarak tek bir sözcük: İKNA

(8) veleddalin amin : Kur’an-ı kerim’in ilk suresinin 7. ayetinin son kelimesidir. sonunda “amin” denir. deyimleşmiştir. bir işin istenildiği gibi olmadığı fakat öyle ya da böyle sona gelindiğini belirtmek için kullanılır