“…Herkes cennete gitmek ister, ama kimse ölmek istemez…İnsanlar iki şeye mecburlar: Birincisi ölmeye mecburlar; ikincisi ölünceye kadar yaşamaya mecburlar. O halde…”

Sözde pamukcu firmayız; ot ilacımız yok ve çırpınıyoruz (daha çok bölgede AK; teknik uyuyor mu ?)

Merhaba

Bir önceki yazımda “Tütün“ü konu etmiştim. Çeşme çatının tozlu raflarında 1986/78 yıllarında Enstitülü arkadaşlarımla beraber zor bir sınavdan geçen bir ilacı “çözüm” kılabilmek için verdiğimiz “pratik/bilimsel” gayreti öykülendirmeye çalıştım. O iki yılın ilk yılında henüz tulum ve tulumbayla tanışmamıştım. “Tulum ve Tulumba“nın mesleğim çerçevesinde ve aslında “öğrenme yolculuklarında” ne anlam taşıdığını daha sonra daha iyi anlayacaktım. İlk yılın sonlarında İsviçre’de iki haftalık “Aplikasyon Teknikleri Eğitimi“ne katılınca ilaçlamanın nitelik ve niceliğini (VMD/NMD) ölçmenin ve “Ortanca (Median)” nın önemini anlamıştım. Doğuştan sahip olduğum yetkinlikleri (SSTC nin “C” si olan Competence) beceriye (SSTC nin “S” i olan Skill) dönüştürmenin yollarını öğrenmem için bir yıl daha beklemem gerekmişti. Bu nedenle özel sektörlü olup da CINOS‘un ilk evresinde “Teknik Danışman” olarak tozlu köy yollarına, sigara dumanlı kahvelerine doğru “Naneyağcılık (Pull)” için yol alırken ilk iki yılda yaptıklarımı daha sonra “kedi yavrusunun seks anlayışı“na benzetecektim. İşte bu genel karmaşa (yer, zaman, konu ve kişi) içinde bugün (2019 Ağustos) Çeşme çatının dosyalarında tütünü ve RMZ (Remzi mi desem Ramiz mi, hangisi daha uygun düşer. Remzi’yi de tanıdım Sivas’ta ve 2006 yılı Prag Toplantısında kolajıma “kıl” olarak kattım; aynı filmin “Kel” rolünde ise Robin vardı. Ramiz ise Bursa yollarında uğradığımız köftecimizdi ki ben onu tanıdığımda kurucuları olan Ramiz ve Rasim yaşlı amcalar olarak birlikte ızgaranın başındaydılar. Servis edenlerin arasında Ahmet ve daha çok ayak işlerini yapan “profesör” de vardı yetmişli yıllarda) dijital kayda almama rağmen atmaya kıyamadım. O sırada bir başka dosyadaki anılarım canlandı. Yazıma eklediğim görselde görüleceği gibi bu kez konu ettiğim ürün pamuk.

Enstitü yıllarımda araştırma ağırlıklı olarak yıllarımın %50 sini buğday (Hububat Hastalıkları Laboratuvarında çalışıyordum);  %30 nu çeltik (doktora konumdu) ; %10 nu pamuk (şefimin doktora konusuna yardımcı olmak) ve %5 ni bağ (hem Tübitak projesinde yardımcı olmak hem de Aykut Devlet Lisan Okuluna gidince “Ölü Kol Projesini” sürdürmek) ve %5 i de sebze (domates, biber, patlıcan ki Solgunluk Hastalığı etmeni V.dahliae‘nin çapraz inokulasyon testleri ile yayın listemi zenginleştirmek) ile geçmişti. Peki ya özel sektörde hangi ürünlerle geçti 24 yılım ve neler öğretti ?

Otuz beş yıl önce ilk defa CINOS’un ilk evresi olan Ciba-Geigy (CG) ile B.Efes Oteli’nin toplantı salonunda ilaç ambalajlarının içinden çıkan dansözlerle tanışmıştım. Yetmişli ve seksenli yıllarda ilaç firmaları ile ilaç ruhsatlandırma çalışmaları yapan araştırıcı kuruluşlar arasında yılda en az bir kere geniş katılımlı, şovlu, yemekli, içkisi bol “Formülatörler Yemeği” olurdu. Bunlara ek olarak kendi promosyonlarını yapmayı amaçlayan tek firma toplantıları da olurdu. İşte bunlardan biri de dansözlü ve “Multivizyon Şovlu” CG toplantısıydı.  Her iki yönüne de hayran kalmıştım (şov ve sunum). Ertesi yıl sınıf arkadaşım ve CG Ege Bölge Müdürü sevgili Alev elinde bir bond çanta ve bir araba anahtarı ile gelince (Alev SSTC hocasıydı ve “Etkili Görsel Kullanımı“nı çok iyi biliyordu) iki gün sonra özel sektöre geçiverdim. Gerçi hiçbir şey göründüğü gibi değildir ve bu kadar da basit olmayabilir. Dün akşam Netflix’de izlediğim “Designated Survivor” da “Sebeple sonuç arasındaki ilişki karmaşıktır. Her kararın bir öncülü vardır”. Çok doğru bir söz. Evet sevgili Alev’in elindeki çantayı sevmiştim; araba da çekici gelmişti ama bunların öncülü olarak G.Bilge otobüslerindeki Allahlık yolculuklar; Arazi çalışmalarındaki 15 liralık harcırahla üç öğün yemek ve otelde konaklamanın olanaksızlığı ve hatta “sempatik ikmal” ile benzin dilenciliği ve daha niceleri özel sektörlü olma kararımın öncülleriydi. Her neyse.

CINOS’un üç evresinde (1985-96:Ciba; 1997/01:Novartis ve 2002/09:Syngenta) tüm kariyer yolculuklarımda (Teknik Danışman (TA) > Satış Bölge Müdürü (DM) > Pazar Geliştirme Müdürü (MDM) > Ürün Grup Müdürü (CGM) > Pazarlama Müdürü (MM) > Yetkinlik Geliştirme Müdürü (CDM)) yıllarımı geçirdiğim ürünlerin ağırlıklarını bulmaya çalıştım. Daha sonra çalışmalarımda coğrafik lokasyonların ağırlıklarını da ayrıca değerlendiririm. Görebildiğim kadarıyla: Pamuk (%30); Bağ (%30); Buğday (%10); Domates (%5); Tütün (%5); Elma (%5); Kayısı (%5); Patates (%5) ve diğerleri (%5 Zeytin, Fındık, Hıyar, Ayçiçek) oranlarında CINOS yıllarımı doldurdu.

…Ve “Pull’lu Pamuk”

Otuz beş yıl önce (1984) ben henüz enstitülüyken dansözlerin içinden çıktığı ilaçların tümü pamuk ilaçlarıydı. “…Ron Grubu” üç ilaçla (erken dönemde D****ron; Orta dönemde N***ron ve İleri dönemde C***ron) CG malı götürüyordu. Öyle ki o yıl 275t C***ron bütçesi yapılmış olmasına rağmen 600t C***ron satılınca başta merkez (Basel) olmak üzere herkes şaşkındı (1984). Rivayet olunur ki o yıl önce paralar gelirdi ve masaların üstüne dökülen paraları saymaya vakit yetmezdi. Buna rağmen Ege dışında satışçılar push’u desteklemek için şart olun Pull’u yeterince etkin ve inançlı olarak yapmazlardır.  Buna rağmen bu başarı (!) hem ek maaşlar getirmiş ve hem de satışçıları yurt dışına götürmüştü. Her ne kadar bu kontrolsuz büyüme (=~kullanma) ilacın “aktif yaşam süresi“ni kısaltacak ise de CINOS‘ta çoklukla baskın olan “Quick Wins / Hızlı Kazanımlar (ki kısaca “satış” denebilir) toplantılarda atılıp tutulan “SA-ARM / Sustainable Agriculture / Anti Resistance Management” kavramını, uyarısını ikinci plana düşürürdü. Bu da ayrı bir konu ki bir başka yazımda “Emirhacılı / İmraşlı Köyü“nde Müdür Mahmut’la Muhtar Mustafa’nın desteklerinde “Senden Allah razı olsun; sivrisinekler bile yok oldu. Kahvede rahat oturuyoruz. Kozalar kara üzüm salkımı gibi sıralandı ama sen yine bize C***ron deme; ilacın adını değiştir” diyen köy halkı ve aracılık eden bayi Biçer’in bu satışlarla gittiği HongKong-Singapur ödülü de ayrı bir yazı konusu olur. Diğer ürünler gibi ve daha fazlası olarak bu özel sektördeki günlerimde her zaman “Pull’lu Pamuk” olarak ilk sırada yerini almıştır. Neden böyle oldu ?

Bir yıl sonra (1985) şovunu ve sunumunu beğendiğim CG’e bölgesel otorite Alev olduğu için bir günde geçiverdim. Gördüm ki pamukta sezon boyu tüm zararlı böceklere (biz onlara insekt diyoruz) yeterli ve etkili çözümleri (insektisitleri) olan CG nin iki konuda portföyü yetersizdi: Tohum ilacı ve ot ilacı (herbisid). Tohum ilacını o yıllarda birinci sırada görmese de ot ilacının olmayışı çok önemliydi. Her ne kadar GSG isimli bir ilacı “ekimden sonra toprağa kullanma (pre.em)” şeklinde ruhsatlandırıp portföyüne katmış ise de pazarın lideri olan TRN ler karşısında hiç şansı olmamıştı (sadece Bergama yöresinde satılan toplam 5 ton). TRNler o kadar baskındı ki bu aktif madde grubunun ilk temsilcisi olan ELC firması tek bir ilaçla ve Yılmaz ve Yüksel Abilerle liderliklerini “göbeklerini kaşıya kaşıya” sürdürüp “firmacı olma keyfini” yaşıyorlardı. Onlarla Ankara’daki simpozyuma gidişimiz (Prof.Karaca; Dr.Saydam, Öğüt ve ben) ve dönüşteki trafik kazasına müdahil oluşumuz da ayrı bir öyküdür. Her neyse. Bizim TRN grubu ilacımız yoktu ve jenerikler içinde düşük kâr marjı ile çalışmayı yeğlemediğimiz için TRN ilacı arayışımız da yoktu. İşte tam o günlerde CG nin Ege Bölgesi kadrosuna dahil olduğumda sevgili Alev’in pamuk tarlalarında yaptıklarını şaşkınlıkla izliyordum. ABD’deki “Pamuk Yetiştiricileri (Cotton Growers) Dergisi“nin bir sayfasının fotokopisini çekmiş onunla sahra çalışması yapıyordu. Bu çalışmaları da Manisa’nin Yeni Harmandalı Köyünde yakın arkadaşları (ve aynı zamanda bayi gibi CG ilacı kullanan) Ahmet Koca ve eniştesi Bilay Bayman’ın tarlalarında Müdür Mahmut’un destekleriyle promote ediyordu. Öyle ki henüz ruhsatlandırılmamış (aslında Şeker Pancarı için karışım ilaç olarak kullanmak için ruhsatlandırılmış), daha doğrusu “pamukta resmi kullanım izni” almamış olan DL ile “Tarla Günü” bile düzenlemişti. Ben de henüz üç günlük özel sektörlü iken mikrofonu elime tutturmuş ve beni tarla gününde sunucu yapmıştı. O günü rahmetli Nezih abi (kayınbiraderim) de videoya kaydetmişti. Betaya kayıtlı o film İstanbul merkeze gönderildi ve yok oldu gitti. Daha sonra DL için özel proje yapıldı. Adana’da “Liasson Ofis” kuruldu. Dr.ÜD’nın liderliğinde bir proje yapıldı. Sonuç fiyasko. Biz de Ege’de çok çalıştık. Belli bir noktaya kadar satabildik. Sonuçlar çabalara değmedi. Çünkü TRN Grubu karşısında dört kat yüksek maliyeti, kullanımda istediği ustalık (zamanlama, karıştırma aleti, vb) ve toprak koşullarına aşırı duyarlılığı konusu satışı yaygınlaştırmanın önünde her zaman ciddi engeller oluşturdu.  Öyleki “Söke’nin Üç Atlısı:HES Trio” dediğim üçlünün Allah selamet versin lider girişimci olan Sevgili Suat’ın dediği gibi “Bu kadar şarta şurta bağlı olan ilacı kullanamam ki…” sözlerini hep anımsarım. Buna rağmen “Dertten Sakınmak” dürtüsü ile DL kullanmaya razı oldu; çünkü annesi tarladaki Topalakları görünce arabadan inmiyor, böyle otlu tarlaya ayak basmak istemiyordu. Söke’de Suat, Tire’de Sayan, Torbalı’da Süleyman, Manisa’da Ahmet gibi DL kullanımına liderlik edenlerin DL i satın alma kararlarında SSTC nin “Altı Satın Alma Dürtüsü“nün her birini ayrı ayrı gözlemledim. Bu da ayrı bir öykü. Bu yazımda eklediğim GSG esas değinmek istediğim konudur. Gerek DL ve gerekse GSG ot ilaçları ruhsatlandırma için gerekli olan tarla çalışmalarının çok ötesinde “Kritik Başarı Faktörleri“ni belirlemek için emek yoğun, risk yüksek ek çalışmalara sahip olmuştur. Ruhsat alıp uygulamaya verildikten sonra “Geliştirme Çalışmaları” her zaman devam etmiştir.

Elimde fotoğraf makinesi Alev’i izliyorum. Manisa’nın Üçpınar Köyündeki önder pamukçunun tarlasında ve sulama kanalına eğilmiş bir şeyler yapıyor. Çiftçi bir düzenek kurmuş Alev onun hatalarını gidermeye çalışıyor. Gerek DL i geliştirmede ve gerekse çiftçi uygulamalarını disipline ederek GSG ı bir sisteme oturtma gayretlerinde satıştan sorumlu olan Alev, tekniğin önündedir. Öyle ki rahmetli pazarlama müdürü SHB bile yapılanlara inanmamakta ve çekinmeden yapılanlara teşekkür etmek yerine “uyduruk” demekten geri kalmıyordu. Üstelik “Biliyor musunuz İtalya’da Po Ovasını triazinler mahvetti” bile diyebiliyordu bir yandan da bir triazin olan GSG ın satışını artırmak isterken…Bunu hiç bir zaman anlayamadım gitti. Ben CG li olunca sevgili Alev, pamuktaki GSG çalışmalarını bana devretti. Ben de yararına ve uygulanabilirliğine inandım. Bizim çabamızı ve inadımızı göre Basel “İsviçre Memeleri / Muslukları” göndermiş ise de çiftçimiz koşullarında uygulama olanağı yoktu. Alev’in yarattığı “3 Litrelik teneke ve 6 lık Çivi” bu işin esasıydı. Öyleki ileriki yıllarda çalışmalarımız TRŞ’e satabilmek için bu yönteme resmi tavsiye kazandırıp etiketine yapıştırmak ve broşür yapmak gibi ilerleyecek ve satışı yirmi tonu aşacaktı. Sonrası… O da ayrı hikaye.  Böylece ilk yıl (1986) aplikasyon teknikleri ve SSTC den habersiz Manisa’dan Nazilli’ye kadar onu aşkın yerde “GSG-Herbigation / Herbisidi Sulama Suyu İle Vermek” konusunda geliştirme çalışmaları yaptım. Daha sonra (1987 sonlarında) SSTC Öğrenme Yolculuğunu tamamlayınca sonraki yıllarda (1997 da kadar süren) özellikle “Müşteri Responslarını Ele Alınması“nda ustalaşınca çalışmaları son kullanıcının algısına göre şekillendirmek daha etkili oldu. İşte bunlara ait arşivdeki fotoğraflardan  hazırlamış olduğum slayt serinin ana materyalinden bir kolaj hazırlayıp yazıma ekledim.

Sözün özü; Alev’den “Pull/Talep Yaratma” çalışmasını ilk defa Pamuk-GSG-Herbigation (bu sözcük Stauffer’in patentinde olduğu için kullanmak yasaktı. O tarihte Stauffer’in Türkiye Müdürü olan Dr.D.Unaran : “Dua et de yağmur yağsın” diye yan tarladan bana sesleniyordu pre.em kullanımda şikayet konusu olan etki düşüklüğünü değerlendirme amaçlı tarla gözlemleri yaparken. Sevgili Dinç daha sonra CG de satış müdürü olacak ve Basel’dan dönüşte: “DL i Topalak’a karşı konumlandırma ile hata etmişsiniz” diyecekti. Öyle yapmasaydık, DL için diğer TRN grubunun kontrol edemediği bir otu hedef kılıp öne çekmeseydik, o kadar başarısı şarta şurta bağlı olan ve üstelik dört kat yüksek maliyetli bir ilacı pamukçu neden kullanacaktı ki…(Bu da ayrı bir öykü konusu).

İşte bu nedenle yazıma girişte “Herkes cennete gitmek ister ama kimse ölmek istemez” diye yazdım. Cennete gitmeye benzettiğim satışta başarılı olmanın ölmek yerine kullandığım “Pull” dur benim için önemli olan ve daha ilk günde elime düşen GSG ile “Pull’lu Pamuk” ise otuz beş yıldır unutamadığım CINOS sonrasında da süren “İzleme Çalıştayları” ile birlikte kırk yıla sığan bir öğrenme yolculuğudur. Belki birisine bir mesaj vermede güncel etkili olabilir. Açık ve aydınlık yollardaki öğrenme ve ustalık yolculuklarınızın bilginin zekatı vardır düşüncesiyle öykülerle paylaşılması dileklerimle, sağlık ve esenlik içinde kalın.

Öykücü