“…Genç bir adam çiftliğe iş başvurusunda bulundu. Çiftliğin sahibi ona özelliklerini sorduğunda genç adam şöyle yanıt verdi: “Fırtınalı gecede bile uyuyabilirim ?”. Bu cümle yaşlı çiftlik sahibinin kafasını karıştırdı, fakat genç adamdan da hoşlanmıştı, onu işe aldı. Birkaç gün sonra yaşlı çiftlik sahibi ile eşi gece yarısı çok sert ve şiddetli bir rüzgarla uykularından fırladılar. Bir sorun yaşama olasılığına karşı her yeri denetlemeye başladılar. Pencere ve kapıdaki kepenklerin sıkıca kapatılıp kancalarının yerlerine takıldığını gördüler. Kalın ağaç kütükleri ise sıra sıra şöminenin yanına dizilmişti. Tarım araçları güvenli bir şekilde hangara yerleştirilmişti. Traktör garajdaydı. Ahırın kapısı düzgün bir biçimde kapatılmış ve kilitlenmişti. Genç adam ise hemen ilerideki kulübesinde huzurlu bir biçimde uyuyordu. İşte o anda yaşlı çiftlik sahibi genç adamın o gün ona ne demek istediğini anlamıştı. Çünkü genç adam fırtınasız güzel günlerde işlerini o kadar düzgün bir biçimde yapmıştı ki, en sert, en şiddetli fırtınada bile yatağında huzurla uyuyabiliyordu…> Peki Netgillerin kurucu ortakları (KC/SA) neden uykusuz geceler geçiriyorlardı ? Nuh gemisini ne zaman yapmıştı ? Hazreti Musa neden adamlarına “Hendekler nerede ?” diye sormuştu...”

Kendinizi nasıl sorgularsınız ? Bu dünya nasıl bir dünya ? Those and those open, that shut ! 

Merhaba

Bugün Çeşme keskin ayazdan sıyrılıyordu. İyice giyinip deniz kenarında günlük yürüyüşümüzü duble şükür ve şükranla yaptık. Bugünün öncülü olarak dün Çeşme Üretici Pazarı‘nda “Ayşe Teyze” ile buluştuk. Birkaç yıl önce pazarda iki yumurta ile yoğurt kabında bir kök “Kirli Gülsüm” satan “Ayşe Teyze” ile Nezuş’un yolu nasıl kesişmişti ? Ayrı bir öykü. Hollanda öncesinde yaşadığı gereksiz bir sıkıntıdan en az “Kılaz Kızgınlığı” ile sıyrılmanın şükür bedeli olarak Ümit’in verdiği finansal değeri ikiye böldük. Görev gereği yaşanmış Korona tehdidi ile yeniden karşılaşmamak için genç yaşta emekli olan sevgili Özgen’in verdiği destekleri de buna ekledik. Elimizde birikenleri “Ayşe Teyze” ile “Perihan Abla” arasında pay ederek yerlerine dün ulaştırmıştık. Bu konularda “Verimli Aracılık” etme becerisine sahip olan Nezuş her zaman özellikle çocuklarına “Pamuk eller cebe” demekten çekinmiyor. Bu yönde atılan adımların sonuca ulaşması, fayda üretmesi, sevap kazandırması ve derde çare olması için “Niyetin Safiyeti” kadar “Gayretin Kararlılığı” da çok önemli. Diyelim ki istedi ve vermediler, bu sonuç Nezuş’u pek fazla üzmez. Aslında mutlaka üzülür de bu olumsuzluk onun bir sonraki benzer gayretini engellemez. Ben bu konuda ne onun kadar becerikliyim ve ne de laf aramızda onun kadar istekliyim. Bir zamanlar yürüyüş yolumuz üstündeki adada, çamların altında güneşin yaktığı parlak günlerde bile yazın arabasının içinde kalın bir battaniyeye sarılarak yatan “Ödemişli Hasan” a da hemen her hafta yardımcı olurdu Nezuş. Meğer kanser hastasıymış ve kimsesi de yokmuş. Nezuş’un öncülük ettiği bu destek çevreye de bulaşınca Hasan’ın son günleri Nezuş’un dolmaları, Fethi’nin köfteleri, Teknik Mehmet’in arkadaşının kendi yatağında yatırması, Esin’in Kaymakama çıkışıyla Çeşme Devlet Hastanesinde özel bir odada kalabilmesi gibi ayrıcalıklarla sağlıklı günlerinden daha rahat geçti denebilir gözümün gördüğü, ruhumun hissettiği kadarıyla… Sözü nereye bağlamak istiyorum ?

Bugün “Regaib Kandili” ve tüm inananların kandili mübarek olsun. Bu kutlama cümlesinin sondan ikinci sözcüğüne takıldı bu kez aklım: “Kutlu olsun” ya da “Mübarek olsun”, fark eder mi ? Bence fark etmez ama kimileri için fark ediyor. Daha önce anlattığım gibi yetmişli yılların başlarında rahmetli Fehim Adak (MSP) Tarım Bakanı iken (Rahmetli Ecevit’le rahmetli Erbakan’ın koalisyonu olan Birinci MC Hükümeti) bakanlık adına Bornova ZMAEnstitüsü olarak İzmir’de “Balkan Ülkeleri Bitki Koruma Kongresi“ni gerçekleştirirken bakanlıktan katılacak olanlara verilecek çantalara “Muhterem Ahmet ….” yazarken diğerlerine “Sayın Mehmet ….” yazıyorduk. Bu nedenle “Mübarek vs Kutlu” olmak az da olsa “Adamına Göre Muamele” sayılır ve beklenen algıya etkisi vardır. Bugün sadece kandil değil aynı zamanda annemin ölüm yıldönümü (18.02.1984); demek 37 yıl geçmiş. Nurlar içinde yatsın ki mekanı inanıyorum ki cennettir. İşte bugün Nezuş yine hünerlerini gösterdi ve bu kez komşu Hüseyin ve Perihan abladan, yeğeni Bülo yoluyla rahmetli Mustafa’nın engelli oğlu Murat’a kadar uzandı emekle hazırlanan yemekleri. Teşekkür dolu şükürlerim sonsuz.

Şimdi gelelim yazımın çerçevesine ve girişteki öykü ile eklediğim kolaj arasında bağıntıya… Önce 1994 Nisan ayında Seferihisar’da katıldığım öğrenme yolculuğundaki algılama zorluğuma değineyim. Bir yıl önce, 1993 Ocak ayında Singapur bayi ağırlama seyahatine katıldığımda teknik danışmandım. Seyahat bana bir ödül olarak sunulmuştu ve müşteri ilişkileri yönetiminde bir sorumluluğum yoktu. Ertesi yıl Londra-Paris seyahatine katıldığımda “Satışın Bölgesel Yöneticisi” idim ve bayilerin mutlu olması benim sorumluluğumdu. Aynı şekilde teknik danışman olmama rağmen Ege Bölgesindeki yapının parçalandığını gördükçe teknikle satış arasında çizilmiş olan sınırları zorluyor ve aşım yapıyordum bölge müdürü olmadan önce… Bu nedenle Mart 1993 de Alicante (İspanya) de katıldığım “Avrupa Ülkeleri IPM Toplantısı”nda yaptığım sunumun sonuna eklediğim “Horoz Karikatürü (Alicante Horozu)” ile “Yeni işlerin (IPM) peşine düşerken eski müşterilerimizi (Bayiler) her zaman tatmin ederiz” sözünü kapanış slaytı olarak göstermiştim. Salonda on saniyelik bir algılama sessizliğinden sonra alkışlanan tek kişi olmuştum yirmi iki ülke (ABD de dahil) arasında… Bu yaklaşım şeklim kariyer yolculuğumu değiştirdi ve ertesi yıl bölge müdürü olmuştum. Bu olayların arasına sıkışmış olan “Nisan 1994 Seferihisar Öğrenme Yolculuğu“nda anlamakta zorluk çektiğim ve yanıtını o zaman için veremediğim soru “Nasıl oluyor da bu koşullarda böyle bir etkinliğe zaman ve para ayrılıyor ?” idi. Hiç bir bölgede hiç bir ilacın satış hedefi gerçekleşmediği gibi satılanlar da külliyen zarar yazıyordu. Ocak 1994 de Paris’ten sonra Londra’ya vardığımızın ikinci gününde döviz patlamış ve yola çıktığımız gündeki değerini üçe katlamıştı. Herkes panikteydi. Seyahatin tadı kaçmıştı. Yurda döndük, döviz toparlanır, sular durulur diye bekledik. Yine de katılıp kazandığımız ihalelerdeki ilaçları teklif ettiğimiz TL den verdik; vermek zorundaydık. Daha sonraki yıllar ihalelere döviz bazlı olarak katılmış isek de 1994 yılında çok satan çok zarara girmişti; başta biz olmak üzere… Fiyat istikrarsızlığı, önünü görememek vb nedenlerle yılın devamında raflardan bağlara ilaçlar düzenli olarak akmadı; bağcı yeterince düzgün ilaçlama yapamadı. Böylece bağlarda hastalık etmenlerinin (başta külleme olmak üzere) ertesi yıla geçişi arttı. Ertesi yıl (1995) bir de iklim koşulları uygun olunca başta Külleme hastalığı olmak üzere bağda hastalıklar epidemi (salgın) yaptı. İlaçlamalara zamanında başlayamayan, düzgün aralıklarla ilaçlamaları yineleyemeyen, kritik iki dönemde “4E” açısından en güvenli ilacı kullanmayan bağlarda ilaçlardan şikayetler arşa çıktı. Pazarın lideri olan ilacımız (TS) en çok şikayet alan oldu. Peki biz ne yaptık ?

Bu sorunun yanıtı “Zor koşullar öğretir > Zor koşullar farkı gösterir > Zor koşullar bütünleştirir > Zor koşullar potansiyeli açığa çıkarır >...” sözlerine olan sonraki birkaç yılda ölçülebilir değerlerle inancımızı pekiştirdi. Müşteri responslarını SSTC prensipleriyle anında yanıtladık. Bu konudaki gelişmelerin tamamını “Sultana’nın Sultanları Öyküsü” içinde görebilirsiniz. Sadece Nuh’un gemisini fırtınadan önce hazır etmesi gibi ya da Hazreti Musa’nın adamlarına yağmur duasına çıktıklarında inançlarının zayıflığını göstermek için hendekleri neden kazmadıklarını sorması gibi “Hazırlık” en önemli evrelerden birisi oldu 1995 den 2005 te Rio’daki sunuma kadar ve her zaman. Şimdi 2021 yılının gelecek günlerindeki hangi gelişmeler için ne kadar hazırsınız ? Geçen yılın Korona deneyimlerinden 2021 yılında nasıl bir tutum içinde olacaksınız ? Beklentileri aşan zorlukta geçen 2020 yılının öğretilerine bakıp 2021 yılında iyi yaptığınız şeyleri daha fazla yapmak için “Potansiyelinizi Kullanma” ve yapmakta zorlandığınız şeyleri daha farklı yapmak için “Yetkinliklerinizi Beceriye Çevirmek” için hangi öğrenme yolculuklarınıza hazırsınız ? Asıl önemlisi bu koşullarda öğrenme ve ustalık yolculuklarına ayıracağınız zaman ve parayı masraf olarak mı görüyorsunuz yoksa bir yatırım olarak mı ? Eğitimi eğlence kılabilecek misiniz ?

İşte bu soruların yanıtları “Niyet ve Gayret“inizi ortaya koyacaktır. Yirmi yedi yıl önce 1994 Nisan ayında krizin orta yerinde satışın açmazlarında Dr.HPH’in sevgili Alev’le birlikte Seferihisar’da gerçekleştirdikleri “SSTC” çerçeveli “Liderlik ve Koçluk Öğretileri” olmasaydı; bizim bu öğretilerin teşvik edici etkisiyle şikayetlerin üstüne cesaretle gidişimiz olmasaydı rakibin dediği gibi “ertesi yıl bir kilo satamazlar” dediği ilacımızın satışını hızla artıramazdık. Sorun yaşandığı yılda (1995) 16 ton satılan ilaç ertesi yıl 19 ton satılmış ve 2005 yılında patent süresi dolduğu için beş adet jenerik benzerinin de sunulduğu pazar koşullarında satışı 70 tona çıkmıştı; ve birim fiyatından zerre kadar ödün vermeden… Doğru soruların doğru yanıtları ile pusulanın dört yönünü (Kuzeydeki yön, güneydeki sonuçlar, doğudaki sınır ve batıdaki potansiyel) nasıl etkinleştirdiğimizin özeti için;

On altı yıl önce, 2005 de Brezilya (Rio) da yaptığımız yıllık toplantıda “TS Başarı Öyküsü“nü sunduğum çerçevenin öncülündeki 20 yılda;

1.İçimizdeki “Cevher“i nasıl etkinleştirdik ?

2.Hangi bilgilerin “4UPs” gelişmeleri içinde “Satış Gücü > Sahra Gücü > İş gücü“ne evrilme sürecinde nasıl hazır olduk ?

3.SSTC den SSbyTC e dönüşüm için hangi yetkinliklerimizi eğiterek yeni beceriler kazandık ?

4.Stratejik Üçgendeki “Karlılık / Kalite / Hız” bileşenlerini nasıl yükselttik ?

5.İyi yaptığımız şeyleri daha fazla yapabilmek için kapasitemizi nasıl arttırdık ?

6.Yapmakta zorlandığımız şeyleri daha farlı yapabilmek için sahip olduğumuz değerleri nasıl sorguladık ?

7.Kurumsal kararlılık ile sistem disiplini arasında sıkışıp kaldığımız zamanlarda tutkumuzla belirsizlikleri nasıl riske çevirip yönetmeye çalıştık ?

8.”Sabır ve İnatla” akut ve kronik başarı faktörlerinden nasıl bir “Başarı Formülü” yarattık ?

9.”Sultananın Sultanları” kadar “PL nin Cengaverleri” ve “Malatya’nın Maymunları” nın ortak paydasında “Başarı Formülü“nün hangi değişkenleri öne çıkıyordu ?

… ve benzer soruların doğru yanıtlarını eyleme dönüştürürken “Biz, demiri cezalandırmak için ateşe sokmadık. Biz, mükemmellik yolunda niyet ve gayretlerimizi etkinleştirirken kendimize bir şeyler eklemek yerine safralarımızı atmaya çalıştık. Biz, bu yolda müşterilerimizin dikkat (A) ve ilgisini (I), istek (D) ve eyleme (A) dönüştürürken AIDA‘nın öncülü ve ardılı olarak sırasıyla “N (Need / İhtiyaç)” ve “S (Satisfaction / Tatmin)” konularına çok daha fazla önem verdik. Hedeflerimizi SMART’a göre özel, ölçülebilir, hırslı, gerçekçi ve zamansal olarak somutlaştırmadan önce hayallerimizi TOMBUL‘laştırmaya özen gösterdik.

… ve uzun lafın kısası; Bornova ZMAEnstitüsü’nde başlayan öğrenme ve ustalık yolculuklarımı (1970/85); CINOS’taki 24 yılda “Stratejik Ajanda (5 Pillar)” ile bütünleştirip, Netgillerde “Bilginin Zekatı” olarak yarınlara aktarmaya çalışıyorum. “Başarı Formülü”nün çıktısı olan “10S” in her birinde “Niyet ve Gayret“in safiyeti ve gücünün izleri görülmektedir. Daha ne ister insan ! Binlerce şükür. Sağlık ve esenlik içinde yeni ustalık yolculuklarında buluşmak üzere yolunuz açık ve aydınlık olsun.

Öykücü