“…Biz, demiri cezalandırmak için ateşe sokmuyoruz ki;… Mükemmellik eklenecek bir şey kalmadığında değil, çıkarılacak bir şey kalmadığında oluşur (> siz bir cevhersiniz; güç sizde, güç sizin içinizde);…Başarılı satışçı satmaz (Hoppalaa ! Peki ne yapar ? > FAB Formülü);…Yetkinliklerinizi eğitirseniz ne olur ?;…Geçmişin kapıları açıldığında, gelecek değişebilir. Bugün, dünden güç alarak yarınlara uzanır. Geçmişe bakmadan geleceğe uzanan noktaları birleştiremezsiniz (S.Jobs)…”

Eğlenerek öğrenmek ve satışı (yaşamı) eğlence yapmak; CINOS SSTC lerinden pasajlar (1987/2008) “Yaşam Büfesin” önünde “Sıraya Girmek”

Merhaba

Bugün yeni yılın ilk pazar günü ve Çeşme’de hava bahardan bir gün. Dün de öyleydi. Yeni yılın ilk gününde deniz kenarında yürüyüş yaptıktan sonra azıcık piknik yaptık. Çok şükür ki havanın yüzü, siyasetin ekonomi kırbaçıyla cezalandırdığı gibi kara değil. Bugün yazımı 1987 yılı Ekim ayında Yalova Termal Otel‘de başlayan öğrenme yolculuğumdan bu güne uzanan sürecin köşe taşlarında yer alan SSTC (*) konusuna ayıracağım. “Gözlerimdeki ılıştıya bak” derken %100 ü aşan elektrik zammına kafayı takmayacağım; gözlerine de bakmayacağım. “Uyu yavrum uyu, uyutayım seni” ninnileriyle altı ay sonra “bak neler olacak neler !” sözlerini de duymazdan geleceğim. Boş laflara tok karnımla önüme bakacağım ve dünden yarınlara uzanan süreç için bu yazımda umutlarımı “SSTC Öğrenme ve Ustalık Yolcuklarım” ile yeşertmeye çalışacağım.

Biz demiri cezalandırmak için ateşe sokmayız (Selling Skills Training Course (SSTC)-1987)

Onaltı yıllık kamu görevimden (Bornova ZMAEnstitüsü) sonra özel sektöre geçeli iki yıl olmuştu (1987). CINOS (Cİ..>NO….S….)’un ilk evresinde (Ciba-Geigy) Ege Bölgesinde teknik danışmandım. Bir yıl önce (1986) İsviçre’de (Les Barges-Deneme ve Uygulama Çiftliği) onaltı günlük “Aplikasyon Teknikleri Eğitimi“ne katılmıştım. Enstitüde onaltı yılda öğrendiğimden daha fazlasını (teori+pratik) karmasıyla öğrenmiştim. Böylece sırtıma “Tulum ve Tulumba“yı daha özgüvenle geçirmiştim. Otuzbeş yıldır “Kırmızı Tulum“u sırtımdan çıkarmadım. Kırk yaşında özel sektörlü olunca kimi zaman uyumda sıkıntı çektiğim, bocaladığım ve bunaldığım anlar oldu. Her sıkıntının gelişmek için bir fırsat sunduğunu hep yaşayarak öğrendim.

Bir yıl sonra, 1987 yılının Ekim ayında Yalova-Termal Otelde bir öğrenme yolculuğuna çağrıldım (1999 depreminde bu otel yerle yeksan oldu). Çağrılma şekli güzeldi; özeldi. Pazar günü akşam üzeri saat 18.00 de “hoşgeldiniz kokteyli” ile başlayan öğrenme yolculuğum, Perşembe günü saat 16.00 da bitti. Eğitmen ZM68Alev Kutay‘dı. CINOS‘un ilk evresinde Bitki Koruma Bölümünün Ege Satış Müdürüydü. İki yardımcı eğitmeni vardı: Dinç Unaran (Bitki Koruma Satış Müdürü) ve Bay X.Esemen (Animal Health Paz.Md.). Pazar akşamı verilen ödevi çalıştım ve ertesi sabah yardımcı eğitmene sahip olduğum satış becerlerimi sergileyen bir satış yapmaya çalıştım (VTR1). Dört gün boyunca her öğleden önce video çekimleri oldu (VTR2, 3 ve 4). Öğleden sonraları “SSTC” nin temel prensipleri anlatıldı ve sürekli pratik yapıldı. Her akşam için ödev verildi. Roller verildi. Birbirimize satış yaptık. Böylece hem alıcının satın alma, hem de satıcının satma dürtülerini yaşayarak öğrendik. Son gün kendi seçtiğimiz, gerçek bir satış örneği ile dört günde öğrendiklerimizi uygulamaya çalıştık. Her gün kendimizi ölçülebilir kıldık. Yola nasıl çıktığımızı; hedefimizi nasıl belirlediğimizi ve tek sözcükle “ikna becerilerimizi” geliştirmek için adım adım neleri açığa çıkardığımızı gördük ve gösterdik. O güne kadar pekçok eğitim almıştım. Bu hiçbirine benzemiyordu. Ben bu öğrenme yolculuğuna çağrıldığımda “Teknik Danışman” idim. Ve “Pre SSTC” adımında ilk aklıma gelen “Ben satışçı değilim ki, ne işim var benim bu kursta ?” olmuştu. Sonra anladım ki SSTC de anlatılanlar “Yaşam Becerisi” idi; “İlişki ve İletişim Yönetimi” idi. Böylece 1987 de SSTC “Aldım” ve 1992 den itibaren bugüne dek CINOS içinde, bitki koruma ve tohum sektörü içinde ve farklı sektörlerde SSTC “verdim”. İş yaşamımda ya da evde davranışlarıma “alışkanlık” olarak yerleşen SSTC den çok yararlandım.

Örneğin Ekim 1989 da doçentlik için jürimin karşısında bilim sınavına girdiğimde SSTC nin bana neler kazandırdığını gördüm; yaşadım ve kazandım. Çok iyi bir hazırlık yapmıştım. Jürimdeki dört profesörün uzmanlık alanlarına odaklanmış ve olası sorulara yanıtlar hazırlamıştım. Tüm bunlardan farklı yaptığım ise hazırladığım sorularımdı. Bana ilk sorulan soru hiç de beklediğim gibi değildi. Benzer sürprizi daha önce de yaşamıştım. On yıl önce, 1979 yılında doktora sınavımda rahmetli hocam Prof.Dr.İ.Karaca da bilim sorusu yerine “Tanrıların Arabaları”ndan soru sormuştu ( Erich Von Daniken; https://tr.wikipedia.org/wiki/Tanr%C4%B1lar%C4%B1n_Arabalar%C4%B1). Özel sektörde olup da doçent olmak isteyen (ki ilk örneklerden biriydim) biri için azıcık da kuşku taşıyan bir soruydu ilk karşıma çıkan: “Yeni ruhsatlandırma sistemi hakkında ne düşünüyorsun ?“. Bu örnek bu kadarla kalsın. Sadece şunu yazayım; SSTC nin temel öğretilerinden biriyle sınavı geçtim ve doçent oldum.

Bilmek, yapabilmektir (acta non verba; Gr.1: Antalya > Gr.2: Afyonkarahisar ve > Gr.3:Sapanca)

Doçent oldum. Teknik danışmanlıkta yedinci yılıma girdim. Kariyerimde değişiklik yoktu. Kırmızı tulumla “Piyon” olmaktan yorulmaya başladım. ZM68Alev Kutay, Tohum Bölümünün Ülke Müdürü olmuştu. Yeniden SSTC leri hızlandırmak istiyordu. CINOS’un ilk evresi olan “Ciba-Geigy“nin Agro Bölümü “Crop Protection+Seed+Animal Health) olarak üç alt bölümdü. Hepsinden kursiyerler alınırdı. Ayrıca Farma’nın “Ciba Vision” alt bölümünden de SSTC e katılanlar olurdu. Kendisine “Yardımcı Eğitmen” olmamı istedi. Mutlu oldum. Kabul ettim. Böylece aldıklarımı verme sürecim başladı. Bir dönem toplantısının hemen ardına eklediğimiz beş günle ilk yolculuk 1992 baharından hemen önce Antalya-Dedeman’da başladı. Ardından aynı yılın güz döneminde Afyon ve Sapanca’da diğer iki grupla sürdü. Sapanca’ya ait bir fotoğraf karesini yazımın ekindeki videoya ekledim (bu otel de 1999 depreminde yerle yeksan oldu). Üç kişiye dikkat çekmek istiyorum: Biri Ümit bey ki daha sonra SSTClerde bana “yardımcı eğitmen” olacaktır. Diğeri Öner bey ki daha sonra Ciba’dan ayrılacak ve eğitmenim Alev beyle birlikte PLN Tohumculuğu kuracaktır. Yıllar sonra da Öner bey, Dr.ÖY olarak kendi elemanlarına SSTC eğitimi aldıracaktır. Utku beyle birlikte gerçekleştirdiğimiz bu eğitime ait kimi kareleri yazımın ekindeki videoya ekledim. Üçüncü kişi ise bugün Samsun’da büyük bir bayi olan Hayati beydir. İlk iki evrenin olguları için şu soruyu sormak yerinde olur:

Neden eğitim alırsınız; ya da neden öğrenmek istersiniz ? Bu soruya verilecek birkaç ardışık yanıt “Post-SSTC” olarak neler yaptığınızı, yapabileceğinizi, yapmak zorunda olduğunuzu ve neler yapmak isteyeceğinizi gösterir ki “her şey sizin ellerinizde“…

SSTC Kurum Kültürünün Yapı Taşıdır (Seferihisar, 1994; Nevşehir-Dedeman, 1998; Çeşme-Altınyunus, 1999)

CINOS’un özellikle benim için ilk adım olan “Ciba” evresinde SSTC tüm öğrenme yolculuklarının öncülü olmuştur. Örneğin “Liderlik ve Koçluk (LCWS)” eğitimleri öncesi mutlaka SSTC alınmış olması istenirdi. Öte yandan depocudan Finans Müdürüne kadar hemen her çalışan Cibalı olduğu andan itibaren SSTC programına alınırdı. Öncelikler saptanır ve mutlaka er ya da geç (ki çoklukla “er”) SSTC eğitimine katılırdı. Örneğin 1994 eğitiminde (ki ZM68Alev Kutay eğitmendir; ben de “Bölge Müdürü” iken “Yardımcı Eğitmen”dim) Finans Müdürümüz Perihan hanım; 2003 Yılında CINOS’un “Syn” evresi başladığında da yine Finans Müdürümüz sevgili Tarık Bey SSTC öğrenme yolculuğuna katılmıştı.

Bu iki SSTC (1994 ve 2003) arasında CINOS’un “NO” evresi vardır ki kısa sürmüştür. Ben bölge müdürlüğünü Ümit beye devretmiştim. Bana da daha önce olmayan bir görev yaratılmıştı: “Pazar Geliştirme Müdürlüğü (MDM)”. Böylece “Satış” tan “Pazarlama”ya ilk adımı atmış oldum. No evresi sıkıntılı başlamıştır. “Ci” ile “Sa” arasındaki oluşum çekişmeleri üç yıl boyunca (1997/99) aşılamamıştır. İç uyumu sağlamak açısından ve global birleşmeyle aramıza katılan yeni veya SSTC almamış deneyimli olanları acilen SSTC “Ortak Payda”sında buluşturmak gerekiyordu. Bu durumun yarattığı ivedilik yetmiyormuş gibi bir de genç, dinamik ve aktif Pazarlama Müdürü şirketten ayrılmak zorunda kalınca, SSTC nin bütünleştirici harcının önemi artıyordu. Artık yardımcı değildim: “eğitmen“dim. Bu kez Nevşehir’de toplandık. Otorite ile aramdaki diğer hiyerarşik adımları aşarak daha etkili öğrenme yolculuğu gerçekleştirmem zor olmamıştı. Her zaman olduğu gibi son günün arifesindeki “gala yemeği“ne son gün katılımcılara verilecek sertifika için davet edilen “otorite” iki gün önce gelmişti. SSTC den bir ay sonra Antalya’da yapılan “Avrupa Ülkeleri Yıllık Toplantısı“nda “FST Projelerimizi” anlatmam istendi. Gerek bu toplantıda ve gerekse Mersin’deki yıllık toplantımızda sunumlarımın çerçevesinde SSTC vardı ( Edward De Bono‘nun “Altı Düşünce Şapkası” ile SSTC prensiplerini bütünleştirmiştim).

Ve ertesi yıl; 1999 Çeşme-Altınyunus’ta Kasım sonu-Aralık başı (ignore negatives pick-up positives)

Pazar günü (28.11.1999) her zaman olduğu gibi başladı SSTC. Yardımcı eğitmenim Ege Bölge Müdürü Ümit beydi. İkinci günün gecesinde odamda ertesi güne hazırlık yaparken telefonum çaldı. Arayan NO gelişme sürecinde, bir yıl önce sürpriz şekilde ayrılmak zorunda kalan; çok geçmeden rakip ZEgillere ülke müdürü olan TA beydi. Sevindim. Şaşırdım. “Bayram değil seyran değil, eniştem beni neden öptü” benzeri bir düşünce aklıma takıldı. Ertesi gün SSTC normal seyrini sürdürdü. Ve son günün arifesinde “Gala Yemeği” ne katılıp ertesi gün sertifika verecek olan üst yönetim (Satış Md.; Pazarlama Md.; Fabrika Md.) Çeşme’ye sürpriz bir haberle birlikte geldi: NO evresi bitmiş ve Synleşme başlamıştı. NO evresi kısa sürmüştü. Daha önce benzerini yaşadığımız için SSTC gündemi aynen sürdü.Benim için serüven değişmeden 2009 a kadar sürdü.

SSTC Ortak Payda / Tek Ses: (Çeşme 2002; Çanakkale 2004; Afyonkarahisar 2008; Çanakkale 2008) SSTC: Self Style by Trained Competence / Eğitilmiş Yetkinlikle Özgün Tarzınız”

CINOS’un üçüncü evresinde Synleşince, Ümit bey şirketten ayrıldı. Ben pazarlama içinde birkaç farklı rolden sonra pazarlama müdürü oldum. Ardından görevi Ayhan beye devrettim (2004). Tam “bitti” derken; yine, yeni bir görev yaratıldı: “Yetkinlik Geliştirme Müdürü (CDM)“. En keyifli son dört yılım geçti emekli oluncaya kadar. Bu paragrafın başında yer alan 4 SSTC yolculuğundan ilk ikisinde yardımcı eğitmenim Dr.TÖ beydi (daha sonra Hektaş, Akdeniz Kimya Gn.Md. oldu. Şimdilerde AS Gn.Md). Böylece yeni şirket (S…..a), Ci..; Sa… ve Ze… kanadından gelen farklı kültürleri ortak bir paydada toplamak her zamankinden çok daha önemli olmuştu. Syngillerin ZE kanadı gerek portföylerinin fazla kalabalık olmayışı, gerek abartılı promosyonların kolaylığı ve az da olsa yeni ürünlerin (strobilurinler) avantajı ile pek fazla “pull” ağırlıklı değillerdi. Bu konuda adım atacaklarsa eğer (otoritenin yönlendirmesi) mutlaka SSTC prensiplerini bilmeleri ve uygulamaları gerekiyordu. İlk iki yılda (2002 ve 2003) gerçekleşen SSTClerden sonra yeni katılımlar olmayınca “İzleme Çalıştayları” ile pekiştirmeye daha fazla zaman kaldı. Ta ki; 2008 baharında Tohum’dan gelen özel bir istek ağırlık kazanıncaya kadar…

SSTC ve Beyin Fırtınası (2008 Sonbaharı)

Biz kendimizi özerk zannetsek de aslında güdümlü eylemlerle istenilen noktaya geliyorduk. Tıpkı SSTC nin bir diğer prensibi olan “Başarılı satıcı satmaz; müşterisinin satın almasına yardımcı olur” gibiydi. Mısır, Rio, Prag ve St.Petersburg’ta yapılan yıllık toplantılardan sonra tekrar yurt içine dönülmüştü (2008). Güzün Antalya’da yapılan yıllık toplantıya yeni İK Md. (AU), Prof.A.Baltaş hocayı moderatör olarak çağırmıştı. Amacın ne olduğu ben CINOS’tan ayrıldıktan sonra netleşecekti. Bu amacın gönüllü sözcüsü olmuştuk “tüm gruplar sunumlarında iki bölüm birleşmeli” derken. Her neyse ! Ben yine 2008 in baharına döneyim.

Tohum’un ülke müdürü AŞ Bey, kendi bölümünün tüm çalışanları (32 kişi; 2 Grup; 4 yardımcı eğitmen) için SSTC öğrenme yolculuğu talep etti. İlacın ülke müdürü TA bey de kabul etti. Ben de yıl sonunda ayrılmam kesin olduğu için bir miras bırakmak istedim (L4: Leave A Legacy). Bunun için yıllar önce Basel’ın imza karşılığı “zimmetli” olarak gönderdiği “Eğitmenin El Kitabını (Trainer Manual)” dört kopya olarak hazırladım. Birisi deneyimli (Dr.TÖ) diğer üçü deneyimsiz (sadece İA ile 2006 da İsviçre SSTC tazeleme eğitimine katılmıştık; KA ve Dr.VÇ) dört yardımcı eğitmen seçtim. Onlarla bir kaç kez “prova” odaklı toplantılar yaptım. Amacım benden sonra SSTC yi kurumlarının içinde sürdürmeye istekli olanlardan eğitmen adayı yaratmaktı.

Eylül 2008 de Tohum’un 32 kişisini iki gruba ayırdım. İlk grubu Afyon (Oruçoğlu)da, ikinci grubu Çanakkale (Kolin) de SSTC öğrenme yolculuğuna aldık. Böylece CINOS’un (benim için) son evresinde özellikle tohum bölümü de aynı satış dilini konuşmaya başladı.

Çok uzadı bu muhabbet. Neden ? Belki bir pazartesi öğle yemeğinin ardılında yeniden SSTC öğrenme yolculuğu gündeme gelebilir. Tek başına yeterli mi ? Eğitim bir masraf değil bir yatırımdır. “Yatırımın Geri Dönüşü (ROI)” mutlaka ölçülmelidir. SSTC nin temel prensiplerinden biri de “Kaizen“dir ve beş gün boyunca öğrenilenlerin eyleme geçirilmesi adım adım ölçülmektedir. SSTC den sonraki “ROI” aşamalarına ben “EDA” diyorum: Eğitimi Değerlendirme Aşamaları. Bunlar dört adım ve hepsi “İzleme Çalıştayları (SSFWS)“. Sırasıyla

1.Memnuniyet

2.Hatırlama

3.Alışkanlık

4.Katkı

Bu yazımda CINOS’taki 24 yılımda içinde yer aldığım SSTC Öğrenme Yolculuklarından söz ettim. CINOS’tan sonra da devam etti SSTC lerim. Önce “dibine ışık veren mum” olabilmek için Netdirekt ve Netin; PLN (Öner beyin inancıyla, 2 grup), ABG (3 grup ve ayrıca üç baş bayisinin elemanları için), AS (Ümit beyle tekrar beraberlik), Filli Boya / Özgüven (yardımcı eğitmen Utku bey), Aykutsan gibi farklı sektörlerde sürdü SSTC lerim. Zaman kısıtı olanlara “modüler” olarak iki farklı bölümde de yaptıklarım oldu.

Otuz beş yıldan beri süren SSTC li yaşam biçimimde ve gerçekleştirdiğim öğrenme ve ustalık yolculuklarında şu ardışık cümleler ve sorularla bireysel ve kurumsal gelişmelerin ve değişmelerin daha kolay ve daha etkili olduğunu gördüm:

“Kendinizi sorgulayın (Kendinizi nasıl sorgularsınız ? ) > Sahip olduğunuz değerlerin farkına varın (Hangi değerlere sahipsiniz ?) > Farkındalığınızı geliştirin (Farkındalığınız gelişirse neler olur ?) > Özgüveninizi yükseltin (Nasıl yükseltirsiniz ?) > Sizi motive eden nedenleri bulun (Piramidin neresindesiniz ve ne bekliyorsunuz ?).”

Sözün özü; eğlenerek öğrenmek ve satışı (iş yaşamını) eğlence yapmak için önce “Yaşam Büfesi Önünde Sıraya Girmek (SSTC)” gerek; sonra “Sırada Kalmak (SSFWS>EDA)” ve yetkinlikleri beceriye çevirerek “Sırada Öne Geçmek (LCWS)” için SSTC i tüm öğrenmelerin temeli kılmak gerek.

Yolunuz açık ve aydınlık olsun.

Öykücü

(*) SSTC 1: Selling Skills Training Course / Satış Becerilerini Geliştirme Eğitimi / İsviçre’nin global formatı ve zimmetli eğitici el kitabı ile standart prosedür

SSTC 2: Self Sytle by Trained Competence / Eğitilmiş Yetkinlikle Özgün Tarzınız (> Aynı formatı güncel kurumsal mesajlarla zenginleştirip “kurum kültürü” oluşumuna katkı sağlamak >10S)

SSTC 3: Soft Skills by Trained Competence / Eğitilmiş Yetkinlikle Becerilerinizi Etkinleştirmek ( > Sahip olduğunuz değerlerin farkına varmak > GAT Dünyasında RAW ve MAS sorgulaması)