“… Çevre edinme anlamında en iyi olanlar, çevrelerini genişletme için bunu yapmıyorlar. Onlar, arkadaş ediniyorlar. İnsanların dostluğunu, güvenini ve hayranlığını kazanıyorlar. Herkese arkadaşca el uzatabilme becerileriyle bunu yapıyorlar. Sürekli genişleyen bir etki alanı, planlanmış bir sonuç değil, kendiliğinden ortaya çıkan bir sonuçtur sadece…”

Merhaba

Çeşme’den, 2009 un son pazarından ve bugün bulutlanıp dünden biraz daha kapalı dursa da yine yaz gibi, bahar gibi, sararıp dökülen ve bahçemi kaplayan nar yapraklarıyla ılık bir güz gibi ve billur gibi bir günden yazıyorum. Yılsonuna yaklaşırken Copcular yine ve yeniden özgün değerler yaratma uğruna güzel şeyler yapıyorlar. Ortancamız İstanbul’da mesleğinde “The Best of Turkey” kulvarında “The COPCUs Technique”  ile öne çıkıyor. Küçük Copcu da İstanbul’da duyarsız kargocunun ya da satıcının yarattığı kayıplarla sinir olma yerine ve de bir ayı aşkındır sistem iyileştirme adına uykusuz geçen gecelerin duyarlılığı artırdığı günlerin etkilerini birazcık olsun uzak tutabilmek adına İstanbul’da ve büyük olasılıkla büyük Copcu’nun deyimiyle Boğaz’a bakıp “dere kenarı“nda eşiyle güzel günler geçiriyor. Büyük Copcumuz da yeni yıla yine “ödüllü bir numara” olarak girebilme uğruna büyük projelere ödünsüz hız verebilmek için İstanbul’un rekabetçi odalarında uğraş veriyor. Ne mutlu bize ki fiziksel olarak uzakta, ruhsal olarak ta diplerinde, yanlarında, içlerinde hazla, mutlulukla bu güzellikleri paylaşıyoruz. Daha ne ister insan ve dualarımız yine bir yoğunlaşıyor: “Allahım istediklerimizden hak ettiklerimizi ve bizler için hayırlı olacak olanları nasip eyle…”

İkigün önce kahvaltıdan hemen sonra Mavişehir D&R a gittim. Biraz kitap okudum ve Aralık 2009 için ikinci kitabımı seçmeye çalıştım. Adını bir yerlerden duyup da genel mesajını daha farklı beklediğim Keith Ferrazi‘nin Tahil Raz‘la birlikte kaleme aldığı “Never Eat Alone/Asla Yalnız Yeme” ( http://www.amazon.com/Never-Eat-Alone-Secrets-Relationship/dp/0385512058)  isimli kitabın sayfalarını baştan sona hızla taradım. Aklıma kimi kısımlarını kazımaya çalıştım. Bu kez birileri bana yılbaşı hediye alırsa bu kitabı alsın diye yazıma konu etmeyi ama şimdilik satın almayıp beklemeyi yeğledim. Kitabın bir yerinde A.B.D. başkanı Bay Clinton’ın üniversite yıllarındaki bir alışkanlığını özümün sürekli yazması ile özdeşleştirdim. Dün Çeşme’ye gelince bu kitaba ait kimi ek bilgilerin olduğunu anladım belleğimin anılarında. Çatıya çıktım. Aramaya başlamadan olasılıkları minimize etmeye karar verdim. Önce Kapital’in eki olan “Business Summaries/İş Kitapları Özetleri” arşivime baktım. Aradığımı bulamasam da aklımın hedefe uzanan yoldan çıkışına (Milton’ın beygiri gibi) engel olamadım ve Bayan Fiona Harrold‘ın “The Seven Rules of Success/Başarının Yedi Kuralı” kitabına yöneldim. Bu kitaba ait özetten daha önce de bir yazıma alıntı yaptığımı anımsadım. Sanırım o yazımın ana fikri de “cömertlik” üzerineydi. Belki de beni Keith’den Fiona’ya sevkeden etki her iki kitabın da odağında “cömertlik” kavramının bulunuşuydu. Belki de bayan Fiona’nın kitabından ilk yazılarımda etkilenip “doğa boşluğu sevmez” ana fikriyle “Bitki Hekimi Mustafa” ya da “SSTC Uzmanı Mustafa” olarak neler yapmak istediğimi çevreme duyurmaya çalışmıştım bu yılın başlarında. Yaklaşımıma bir de “bu dünya GAT dünyası” vurgusu ekleyerek akılda kalıcılığı artırmak istedim. Herneyse. Çatıdan ayrılmadan arayışımı sürdürdüm ve bu kez hayran olduğum, iki yıllık toplam 24 sayısına duble olarak sahip olduğum ve ne zaman ki SMART‘a göre çizdikleri hedefe (….. kadar abone sayısı ve …… TL lık reklam geliri) ulaşamadıklarını anlayınca ikinci yılın sonunda dergiyi kapatmaya karara verdiklerini öğrenince “kaynağı kurutulmuş, oyuncağı elinden alınmış” gibi mutsuz olduğum “Salesmax” dergilerini taradım ve buldum. Derginin 22nci sayısında editör sayın Pelin Özkan‘ın “Asla Yalnız Yeme” başlığıyla kitaba kısaca değindiğini gördüm. Demek ki iki yıl önceki Ocak ayından aklımda kalmış kimi kırıntılarla ben iki gün önce D&R da o kitaba yönelmişim. Tıpkı Mısır’daki sunumumda dediğim gibi “beyin neyi ararsa onu buluyor“. Bunun en güzel örneği de bu yıl trafikte sanki tüm arabalar Peugeot’muş gibi geliyor bana; çünkü yeni arabam Peugeot Fellini Edition ve çok memnunum.

Bayan Özkan’ın satırlarının arasında yer alan hedef belirleme konusu da benim yıllardır SSTC öğrenme yolculuğunun ilk gününde ya da ilk adımında yer alan SMARTik satış çağrısı hazırlamayı anlatıyor bana. Temelinde de ölçülebilen değerlerin gelişeceği ya da ancak ölçülebilirsek yönetebileceğimiz gerçeği yatıyor. Diyor ki bayan Özkan “… Ferrazi kitabında hedef belirlemenin son derece önemli olduğunu, tanıdığı tüm başarılı insanların hedef belirleme konusunda özel bir hevesleri olduğunu belirtiyor…”

Anahtar sözcük “heves” ya da benim formülümdeki RAW‘ın son harfiyle temsil edilen “istek” konusu. Acar hocamla aramda küçük bir fark gibi algılansa da bence, bana göre önce istemek şart ve daha sonra da bu istekle gönülden belirlenen amaca, hedefe ulaşmak için bilgi ve beceriyle kendini donatmak gerek. Kendini bilmek ve kendini donatmak şart. Vereceksin ki alacaksın. Yoksa aklını takıp yan gelip yatmakla (bugünlerde siyaset sözcüğünden çıkmış gibi görünse de) olmuyor bu işler.

Bayan Fiona, yedi kural ortaya koymuş başarı için ve yedincisi “cömertlik” ve bunu da bir takım altbaşlıklarla detaylandırmış. İlk sözü de “cömertlik insana kendini iyi hissettiren bir özelliktirtir” olmuş. Paranın asla satın alamayacağı bir tatmin duygusu olarak tanımına devam etmiş. Bir de “hergün cömert olmak“tan söz etmiş. Tıpkı “suyun taşı delmesi gücünden değil, sürekli akmasındandır” deyişi gibi. Çok yıllar önce Dale Carnegie’in yazdığı “How to win friends and influence people/Nasıl dost kazanırsınız ve insanları nasıl etkilersiniz ?” isimli kitabında “başka bir insana kendisini önemli hissettirme“nin pratik yolları gibi kimi temel noktaları vurgulamış yazar. Diyor ki;

1. “Diğer insan önemlidir. Onun değerini asla eksik ölçmeyin. Ona samimi bir ilgi gösterin (ben ısrarla şaraba davet ettiğimde ne ABGluydum ne de aklımın ucundan, tavrımın kenarından böyle bir olgunun sinyalleri geçiyordu).”
2. Üstlerle ve iş arkadaşlarıyla uyumlu bir ilişki, daha fazla özen gerektirir (rahatlık zonundan çıkma korkusuyla duyarsızlık düzeyinde sessiz kalmak da onların tercihi olunca elden gelen bir şey olmuyor, cömertlik uğruna ki 157 sayfalık özel ciltlenmiş, yılların deneyiminden arındırılmış döküman bile biryerlerde atılıp gitmiştir; görevlerinin “iş tanımları”nı bilmeyenlerin dağarcığında. Tıpkı horozun elması mısırla değiştirmesi gibi).
3. Bir çalışan yaptığı işten fazla bir şeydir. İnsanı bir bütün olarak ele alın (bu düşünce hemen hepsini sadece Çeşme’nin ünlü gardenparty’lerinde bir araya getirdi, Nezuş’un üstün gayretleriyle. Ötesi sadece hikaye).
4. Başkalarının deneyimlerinden dersler çıkarın ve yalnızca kendi deneyimlerinizden öğrenemeyeceğimizi unutmayın (bu nedenle kendime ve bloguma “storyteller/öykücü” adını taktım cömertce paylaşabilmek uğruna ve hatta Bay Bono’nun ikinci taktiğiyle “tahrik etme” pahasına da olsa).
5. Beşinci maddeyi yazmaktan vazgeçtim ve dördüncünün ilk tümcesiyle ve önümde duran Salesmax’a bakarak yazımın akışını değiştirmek istiyorum madem ki “yemeğimi yalnız yeme“yeceğim. O halde …

“Satışçılar İçin Tarihten 5 Ders” başlığıyla önceki sayılarda detayları verilen beş tarihi olaydan çıkarılan iş (satış) mesajını paylaşmak istiyorum 2009 un bu son yazımda. Yazıların orijinallerini belki Baskın Bıçakcı kanalıyla  Nigel V.Keohane takma adıyla yazan tarih profesörünün yazılarına erişerek bulabilirsiniz. Ben bu beş dersten özetler vererek yazımı bitirmek istiyorum:

1. Maginot Hattı: İkinci Dünya savaşında aşılmaz denilen hattın dikkate alınmayan en zayıf yerinden delinmesi ki hocanın satışçılara verdiği temel mesaj “geleceğe aşırı hazırlanmayın” olsa da bana göre “varsaymayın” olmalı ki biz de SSTC nin ilk adımında bunun üzerinde duruyoruz.
2. Rubicon Irmağı: Milattan 50 yıl önce Roma’dan izin alınmadan aşılamayan ırmak ve Sezar’ın cesareti ki satışçılara verilen temel mesaj sınırları aşmaya kalktığınızda hesabınızı iyi yapın ya da en azından aştığınızın farkında olun ki olasılıkların bedeline peşinen hazır olun. Hesap kitap meselesi ya da çıkan duruma göre SSTC ikinci adımındaki müşteri responlarının ele alınması becerinizi geliştirin.
3. Macellanın Seferi: Arkadaşlarınızın bazen anlam veremeyeceği kimi değersiz gibi görünen yüklerin (aynalar, ziller) ustaca kullanıldığında ne çok işe yarayacağını unutmayın ki SSTC ikinci adımında “etkili görsel kullanmanın üç temel kuralı”nı alışkanlık haline getirdiğinizde SMARTik hedefinize giden yol daha kısa ve daha az zahmetli ve hatta tahminlerin ötesinde “çapraz satış” başarılarıyla dolu olacaktır.
4. General Mac Arthur’un kariyeri: Başkan H.Truman’ın onu görevden almasını engelleyememişti; çünkü Mac Arthur gibi bir efsaninin bile uyması gereken kurallar vardır. Bunun en canlı örneği “başarı formülümdeki İkinci D” dir. Kendinlerini bir Mac Arthur gibi hissedebilecekleri yetkiler verebilirsiniz ekibinize ancak SSTC nin sonraki adımlarında “liderlik ederken; liderliğinizde çıtayı yükseltirken, koçluğunuzu etkinleştirirken” SSTC nin tüm kurallarını kişiliğinizde içselleştirmeyi ihmal etmeyin.
5. Forth Köprüsünü Boyamak: Müşteriniz memnunsa işiniz var demektir. İskoç sanatçılar Forth Köprüsünü “tüm çirkinliklerin zirvesi” deseler de köprünün boyama işi sona geldiğinde ilk kısımdan yeni baştan boyama işine girişmek gereği oluşuyordu. Tıpkı satışın rutinleşen döngüsü gibi ki SSTC öğrenme yolculuğuna çıkarken “NAIDAS” formülünü, gündemimize oturan seçilmiş satış çağrımızda adım adım yaşama aktarıyorsuz ve o çağrının sonunda, bir sonraki çağrının başlangıcı olarak “S/Satisfaction: Müşteri Tatmini” ile “win-win/Karşılıklı Kazanma” yı ölçmeye çalışıyoruz.

İşte böyle. İşimiz (tarımda verim ve kaliteyi artırmaya, işleri kolaylaştırmaya, etki, ekonomi ve emniyeti sağlamaya katkıda bulunmak) aslında çok zevkli ve de isterseniz hergünü renkli bir yaratıcı uğraş. İsterseniz çok şeyler yaparsınız. Herşey sizin ellerinizde.

Yeni yıla girmek üzere olduğumuz şu günlerin hep aydınlık geçmesi dileklerimle.

Öykücü