“…Evren insanoğlunun anaokuludur. Varolan herşeyin verdiği özel bir ders vardır. Dağlar, sağlamlığı ve azameti öğretir; okyanuslar, büyüklüğü ve değişimi. Ormanlar, göller, nehirler, bulutlar, rüzgar, çiçekler, buzullar ve kristal kar taneleri, canlı ve cansız her varlık, insan ruhu üzerinde bir etki bırakır. Arılar ve karıncalar bile endüstri ve ekonomi dersleri verir…”

Merhaba

Orison S.Marden’in yukarıdaki sözleriyle iki hafta önceki bugüne gitmek istiyorum. Bahar Bayramını ve ertesi günü olan bugünü Mersin-Sultaşa’da kutlamaya gönülden hazır ve istekli 27+1 lik grubun gözlerindeki güzelliği yazımın ekindeki sevgili Özlem’in fotoğraflarıyla paylaşmak istiyorum. Bu paylaşım kapsamında Çeşme-Çatımdan sizlere Halil Cibran‘ın “Öğretici Üzerine” başlıklı şiirinden de mesajlar aktarmak istiyorum. “Yaşam Büfesinde El Yordamı” isimli önceki yazımda, akıl, yürek ve duygularımızın eylem temsilcisi olarak ellerimizin eriştiğinin ötesine geçebilme cesaretini güçlendirmek için Mersin’de SSTC İlk Adım Öğrenme Yolculuğuna çıkmıştık.

Bakın Halil Cibran ne güzel söylemiş:

Öğretici gerçekten akıllıysa,

Sizleri kendi aklının evine sokmaya değil,

Fakat kendi aklınızın eşiğine doğru yürütmeye çalışır.

Gökbilimci, sizlere uzaydan edindiği bilgiler hakkında konuşabilir,

Ama sizlere anlayışı veremez.

Müzisyen, evrenin her yanındaki ahengi sizlere duyurabilir

Ama o ahengi tutabilecek kulağı ve onu yansıtacak sesi veremez.

Ve, rakamların bilimiyle uğraşan kimse,

Sizlere ölçü ve tartının yapısallığından söz edebilir,

Ama sizleri onların alemine sokamaz.

Çünkü bir insan duyuş ve anlayış kanatlarını

Bir başkasına ödünç veremez.

Sevgili ALP’in inancı olmasaydı; bu inançla BED& SIM i ikna etme ısrarını eyleme geçirmeseydi biz Mersin’de zor toplanırdık. İnancı o kadar yüksekti ki Ankara’da öğrenimini meslektaşımız olma yolunda sürdüren oğlu Süleyman’ı bile bu öğrenme yolculuğu için Mersin’e çağırmıştı. Helal olsun. Yandaki fotoğrafta iki kardeşi, Süleymen’la Özlem’i görüyorsunuz Mersin Sultaşa’nın öğle yemeğinde. Gözlerdeki umut ve mutluluk her şeyi anlatmaya yetiyor. Onlarla beraber olabilmek çok güzeldi. 

Sevgili ALPin inancını eyleme çevirmedeki hız ve hevesine bakınca beş yıl önceki bir kurumsal yaklaşımı anımsıyorum. Beş yıl önce MA nin “Çadırlı Satış Destek Çalışmaları” önerisini çok sevmiştik. Bana da uyardı. Tıpkı otuz yıl önceki Çukurova akademisyenlerinin karavanı gibi ben de yollara düşmeye hazırdım. Ne var ki çadırın rengini, boyunu, kapısı güney demi kuzeyde mi olsun diye tartışmakla geçiren gelişmiş grup ve kurumun oyalanma sürecinde rakibin davullu zurnalı Trakya’da başlayan mükemmel girişimine seyirci kalırken ve hemen ardından bu gelişmeyi görmezden gelip totemlerle tepeden bakmayı yeğlerken atı alan Kumluca’yı geçmişti.

Bu kez öyle olmadı. ALP’in inancı sonucu Mersin’de “ABS plus ABG” beraberliği her sabah, her hafta, her ay ve her yıl hedef belirleyerek yola çıkanların öncelikle kendilerini tanıma ve ölçme becerilerini geliştirme hevesi yaratmayı anlatan sözleriyle konuşma halkasının ortasındaki “anlam havuzu“nu doldurmaya çalıştık Özlem’in fotoğraflarında göreceğiniz gibi.

Böylesine öğrenme hevesi yüksekliği mutlaka işlerine yansıyacaktır. Mutlaka daha iyisini yapmak için sahip oldukları potansiyel değerleri kendi içlerinde arama ve bulup ortaya çıkarma gayretleri artacaktır. Mutlaka bu yolda ilerlerken önlerine çıkan engellerden daha fazla öğrenme istekleri olacaktır. İşte buna olan inancımla Mersin’den hemen sonra Şanlıurfa’ya uzanınca sevgili SA ile mükemmel bir badem bahçesinin içinde bulduk kendimizi. Yanda gördüğünüz son fotoğraf da aslında SSTC nin dört günlük, yoğun, formal yolculuğunun sonlarına doğru vurguladığımız “sona vardığınızı sandığınız anda yeniden başta olmayı” ya da Huancho Dauren’in isminin anlamı olan “başa dönen yolcu” olmayı anlatan bir görünüm. Biraz daha açacak olursam biz SSTC nin ilk adımında şu sorulara yanıt aradık kendi içimize dönerek:

1. Yola çıkarken nasıl hazırlanıyoruz ? Satış çağrımızın konusu olan ürün ya da hizmetimizi ne kadar iyi tanıyoruz ?
2. Müşteri neden satın alır ? Hedef müşterimiz için altı satın alma dürtüsünden hangisi ağırlıklı dır ? Kazanç mı sağlamak istiyor ? Kaybetme korkusu içinde mi ? Zevk için mi satın alma kararı verecek ? Dertten mi sakınmak istiyor ? Gurur duymak onun için önemli mi ? Yoksa toplum beğenisinin kazanmak mı onu satın alma kararı verirken asıl motive eden ? sorularına yanıt aradık.
3. Müşteri neyi satın alıyor ? Ürün ya da hizmetimizin özellikleri nelerdir ? Bu özelliklerden hangileri onu benzerlerinden farklı kılan avantajlar yaratıyor ? Müşterimize sağladığımız fayda nedir ?
4. Hepsi iyi güzel de; yola çıkarken nasıl bir hedef çiziyoruz ? Amaç ve hedefimizi ne kadar özelleştirebiliyoruz ? Ne kadar ölçülebilen bir değer ortaya koyuyoruz ? Hırslı mıyız; hırsımız yeterli mi; korkularımız hedeflerimizi küçültüyor mu ? Hırslarımız yönetebileceğimiz risklerle  becerilerimizi geliştirmemize katkı sağlıyor mu ? Gerçekçiliği gözden kaçırıp riskleri artırıyor muyuz ? Tüm bunları gerçekleştirmek için kendimize bir zaman sözü verdik mi ?

Şanlıurfa fotoğrafının gerisinde MC&SA beraberliği SSTC İkinci Adım Öğrenme Yolculuğuna bir hazırlıktı aslında. Böylece Allah nasip ederse SSTC nin ikinci adımında da şu sorular için birlikte olacağız.

1. Müşterinin dikkatini nasıl çekeceğiz ?
2. Bu dikkati nasıl ilgiye çevireceğiz ?
3. Sahip olduğumuz görselleri nasıl etkili kullanacağız ?
4. Müşteride nasıl satın alma isteği yaratacağız ?
5. Müşterinin responslarını nasıl ele alacağız ?
6. Satın alma sinyallerini nasıl yakalayacağız ?
7. Müşteri nasıl satın alma eylemine içine girecek ?
8. Nasıl sipariş soracağız ?
9. Satış çağrımız sonlandığında neler yapacağız ?
10. Kendimizi nasıl ölçeceğiz ?
11. Kurumsal akıl arşivimizi nasıl zenginleştireceğiz ?

Tüm bunları gerçekleştirip güncel işlerimiz içinde sürekli öğrenmeyi alışkanlık haline getirdiğimizde yaptıklarımız tıpkı Martin Luther King‘in aşağıdaki sözlerinde olduğu gibi başarı formülümdeki “10S” in ilk iki S i olan “Self Style /Özgün Stilimiz” olarak hep anımsanacak izler bırakacaktır:

“… Eğer sizden sokakları süpürmeniz istenirse, Michelangelo’nun resim yaptığı, Beethoven’ın beste yaptığı veya Shakespeare’nin şiir yazdığı gibi süpürün. O kadar güzel süpürün ki gökteki ve yerdeki herkes durup “Burada işini çok iyi yapan, dünyanın en iyi çöpçüsü yaşıyormuş” desin…”

Herşey sizin ellerinizde.

Yeter ki siz isteyen.

Size hiçbir dilek verilmemiştir ki; gerçekleştirmek için gerekli güç de verilmemiş olsun.

Yolunuz hep aydınlık olsun.

Öykücü