“… Yeni bir göreve atanmıştım. Heyecanlıydım. Bağlantısızdım. İlk anda ayaklarımın altından zeminin kaydığını hissetmiştim. Sonrasındaki dört yıl boyunca hep “hem sevdiğim işi yapıyorum hem de üstüne para veriyorlar” diyebildim ve bunu gerçekten de içten, inanarak söyledim. Bu sürecin beşinci ayında Paris’e gittim. Paris’in 90 km kuzeyindeki bir şatonun içinde ve çevresindeki ormanda bir hafta geçirdim. Yeni bir çerçevenin çizilmesine tanık oldum. Çerçevenin içine yerleştirilen omurganın beş omurunda “soru sorma becerileri“ni uygulama becerilerinin test edildiğini gördüm. Yaratıcı disiplinle tanıştım. Kanada ve Kore dahil dünyanın farklı ülkelerinden gelmiş üst düzey otoriteler arasında ne işim ola ki diye varlığımı yadırgadığımı anımsıyorum. Saat sekize bir kala kapı kapalıydı. Sekizi bir geçe yine kapandı ve dışarıda kalanlar neye uğradıklarını anlayamadılar. “Merhaba“dan hemen sonra herkesin salondan birini seçmesini ve sohbet etmesini istedi sert görünümlü bayan öğrenme yolculuğu rehberimiz. Ben de birini gözüme kestirdim ve daha sonra öğrendim ki Bay L.Smith’ miş seçtiğim kişi. Şimdi daha iyi anlıyorum ki, o gün “öğle yemeğimi yalnız yememeyi…” de öğrenmişim pek farkına varmadan. Aradan bir ay geçti ve bu kez ülkemde, Bay Şay’ın liderliğinde benzer öğrenme yolculuğunu öğretmede “kolaylaştırıcı” rolüne kavuşmuştum. Artık öğretme görevi üstlendiğimde daha iyi öğrendiğimi öğreniyordum. Böyle şekillendi bugün geleceğe uzanan otoyolda hızla ilerleyen otobüsün koltuklarını Bay Collins’in öğretileriyle doldurmaya çalışanlara katkı sağlarken…”

Merhaba

Çeşme’nin güzel bir Temmuz pazarından sevgiler sunuyor ve nice öğrenme yolculuklarınızın hep aydınlık geçmesini diliyorum.

Yazıma beş yıl önce şaşkınlık ve mutlulukla yaşadığım bir öğrenme yolculuğundan bana haz veren bir anıyla başladım. Dün ve gecesinde biz Copcu’lar daha bir fazla mutlu anlar yaşadık. Aman nazar değimesin. Bizim ÜPC ler Fransa-İtalya güney sahillerinde hakettikleri dinlenmeye biraz da gezi güzelliği katarak yaşarlarken geri kalan on Copcu’nun deniz kenarında başlayan kahkahaları gece boyu evde sürdü. Kerem’in alıştırdığı yeni serinin damak tadıyla, Eren ve Barış yanında ezilmekten korkmadan Kerem’le boğuşan İrem’in yükselen sesiyle, Aslıhan bir başka neşeli idi. İrem tıpkı Eray amcasının çocukluk özlemindeki gibi tiyatrocuydu ve “Prenses geliyor hadi alkışlayalım” sözlerimize ciddiyetle “gelen prenses değil cadı Kraliçe !” diyerek alkışlatmamıştı. Bu oluşum beni bu yazımdaki “Machiavelli” benzetmesine götürdü. Nezuş’un herzamanki kurufasulyesi odağında zenginleştirilmiş menü  “yeni seri“yle lezzet doluydu. Binlerce şükür. Daha ne ister insan…

Şimdi gelelim yukarıdaki girişten ulaşmak istediğim noktaya, vermeye çalışacağım mesaja. Önceki yazımın satır aralarında geçen bir hazırlığın içindeyim. Yılı yarıladık. Geçen yıla oranla %50 artışla başarı içindeyiz ve kendimize üç temel soruyu sorarak yılın ikinci yarısında başarıyı katlamak istiyoruz. Trakya’daki Fuardan Antalya’lı Subaşı’lara, danışman Mehmet’e; Adana’lı Paksoylar’da sahra beraberliği olanağını yakaladığım meslektaşım sevgili Dr.Güllü’ye; birkaç hafta önce Sarıgöl’de birlikte olduğum Derya’lı öğrenme yolculuklarıma bakıyorum ve bir mesajımın çevresini güncelleyip somutlaştırmaya çalışıyorum.

“Çarşambanın gelişi Perşembeden bellidir” sözü meğer ne kadar yerindeymiş ! Patron heyecanla duble hedef belirlerken “dublenin triplesi“ne ulaşan, satışı altı kat artıran ekibin “bütünleşik eylemleri” mutlaka diğerlerine örnek olmalı. İklim koşullarının bilgi, beceri ve tutum sınırlarını zorlayan, benim önüme geçen, “talimatların ötesi“ne yönelen çiftçinin açılımlarına, değer katmaya çalışan satışçının gayretlerine bakınca “Mösyö İmam” kitabında dikkatimi çeken “İnsan günah işlemezse Allah neyi affedecek ?” sözleri aklımı kurcalıyor. Bu da beni 1963 yılı Botanik dersinin laboratuvar ön sınavına götürüyor. Bu barajı aşamazsam dersin sınavına giremiyeceğim. Benimle beraber kırk kişi mikroskobun altına konmuş olan preparattaki görüntüyü tanılamaya çalışıyoruz. Aradaki detaylara sonra değineyim ve sınav sonunda bu grubun adı “Zea Mais’çiler” olarak kalıyor. Meşhur oluyoruz. Becerimizin adı da “yanlışı doğru yapabilmek” oluyor. Önemli olan birşeyler yapmak. Sınırları zorlamak; yaratıcı enerjiyi açığa çıkarmak. Bu yaklaşım bugün sera bölgesinde çok daha önemli. Çünkü “Tenekesiz Koşullar” da eksiksiz olarak ayakta kalmak, hayatta kalmak için rahatlık zonunu aşmak şart; ofisten dışarı çıkmak şart. Pazarın dinamikleri içinde yön veren olmak şart. Yoksa adına “me, too” dediğimiz “ben de varım” yaklaşımıyla portföyünüzde ikiyüz ilaç da olsa; üstüne farklılık katacak “hizmet” ekleyerek “çözüm sunacak” eylem içinde olmazsanız, gerçek sahra gücünüzün başına kırmızı tulumları giyip “Rubicon’u Aşmazsanız“… Söyleyecek sözüm olmaz… Benim canım da silikon vadisindeki yaratıcılıktan pay kapmak istiyor. Ancak biliyorum ki benim öyle bir şansım yok. Yapabileceğim şey “inovasyon“. Diğer bir deyişle içine beni ben yapan, beni biricik kılan niteliklerden katarak yaptığım işleri daha farklı yapmanın yollarını bulmak. Hani dokuz ay önceki testin sonunda şirketim için dün-bugün-yarın yolculuğunda sözünü ettiğim “Kârlılık-Rekabet gücü-İtibar” kriterlerine katkılarımı, ekibimin katkılarını maksimize etmenin yollarını etkili kılmak gerek. Herşey bizim ellerinde. Yeter ki isteyelim. Önce istemek gerek…

Bu düşünceler içindeyken çatıya çıktım. “Rubicon’u Aşmak” yazısının kaynağını arşivimdeki yerine yerleştirirken Salesmax‘ın üç yıl önceki 21nci sayısına takıldı gözüm. Çatı bugünlerde çok sıcak oluyor. Ben çatıya çıkıp da kitaplarıma dalarsam geç kaldığım için beni merak eden diğer Copcu’lar hemen doluşuyorlar çatıya ve özellikle İrem’i “keçeli kalem“lerden kurtarmak zor oluyor. Her anı birbirinden güzel yeter ki sen niyet et. Geçen hafta hediye ettiğim altı kitaptan ilk iki geribildirim mükemmeldi. Hele komşumuz Ahmet beyden. Bir defa daha anladım ki “birine yardım etmek aslında kendine yardım etmek“miş. Gelelim Salesmax’a…

Salesmax bana neler öğretiyor(du) ?

Yazık oldu bu dergiye. SMART’ik hedeflerine (abone sayısı ve reklam geliri) ulaşamayınca hedeflerinde nödün vermediler ve ikinci yılında dergiyi kapattılar. Benim için hep canlı ve önemli kalacak. Bu sayının üç farklı bölümünden bugün ve yakın çevreme ait olgularla bağıntılayarak mesajlar derlemeye çalışacağım. İlki Editör sayfasından. Sayın P.Özkan’ın konu başlığı “Never eat Alone/Asla Tekbaşına Yeme” isimli ktiabın adı. O tarihlerde henüz Türkçe’ye çevrilmemişti ve aradan geçen üç yıl içinde ben bu kitabı SSTC ilk adım öğrenme yolculuklarımın kapanışındaki “başarı formülüm” anlatımımda katılımcılara armağan etmiştim. Demek ki doğru seçimmiş. Sayın Özkan, Turkcell’in kurucusu M.Vargı‘nın başarı öyküsünü örnekleyerek mesajını zenginleştirmiş. Özetle demek istediği “networking/iletişim ağı“nın önemi. Yazımın girişine bu nedenle kendi deneyimimi yazdım. Fırsatları nasıl değerlendirdiğiniz konusuna baktığımda, Kasım 2009 daki tekne gezintisindeki karelerde kimi bölgelerin nasıl kendi içlerine kapandığını, bu bulunmaz fırsatı, iletişimlerini geliştirme adına kullanmadıklarını görüyorum ve üzülüyorum. Çoğumuz böyleyiz. Hep bildiğimiz sokaklarda dolaşma eğilimindeyiz. Sosyal ilişki kurmada bile rahatlık zonumuzdan çıkmak istemiyoruz. Bunu değiştirmedikçe Finike’deki açılımlardaki yağlı, yağsız, yarım yağlı durumların katkılarını; rakibin (AD/MOV) müşterimize gösterdiği videofilmle rekabetin zorlaştığı koşullardaki açılım çabasını, erken kullanımdaki ekstra beklentiyi öğrenemezsin. Bu öğrenmelerin okulu yok; sınıflarda öğrenilmiyor. Şunu rahatlıkla söyleyebilirim ki benim bildiklerim kitaplardan değil hayatın içinden geliyor. Üzerimdeki kırmızı tulumu görünce Menemen’li Mehmet “Farklı birisiniz” diyor; uzman meslektaşım Dr.M.G. e bir soru sorduğumda espri olarak ve içtenlikle “sizin geleceğinizi, size hesap vereceğimizi nereden bileyim ki ? ” diyor. “Estağfurullah… Aman efendim hesap vermek ne demek…” falan filan desem de videokarelerimdeki bu görüntü hoşuma gidiyor. Bu konuda model olmaya çalışıyorum. Dün İznik’li bağcı Hüseyin yine arıyor ve FM önerimin sonraki destekleri için gelişmeleri hemen Avşar beyine aktarıyorum.

Ya sonrası ?

Herşey onların ellerinde… “Su gibi ol” konulu yazıda güzel bir ifade var. “İster yağmur ol, istersen nehir, dibi delik olan kovayı dolduramazsın” diyorsa da ben umutluyum. Biraz gayret ve biraz daha inanç gerek. Kuşkusuz başarıyı ve üst sınırı zorlamayı motive edecek ödül ve takdir sistemi de şart. Bu konuda da umutluyum; hem de bugün dünden daha çok…

“Not defterinden” isimli köşesinden seslenen Bay Platin‘in konu başlığı da şöyle “Satışçılar Neden Başarısız Olurlar ?”. “Woooow !” Tıpkı Dr.Kendrick gibi önce “başarısızlık nedenleri“ni açıklayıp sonra başarıya yönelecek algıları güçlendirmek için. Tıpkı diş kapmasın diye somunu cıvataya takıp önce ters çevirecek ki ilk diş “tık” deyip doğru yere kendiliğinden otursun diye. O yazıdan biraz alıntı yapayım ki bugün bankacılık sektöründe bile açıkca dillendirilen “şube müdürü masasında oturmayacak” sözüyle “sahraya çık” mesajını vurgulayayım.

“…Düşüncelerimiz davranış kültürümüzü ve buna bağlı tutumlarımızı belirler. Satışçıların kendileri ve işleri hakkındaki olumsuz düşünceleri onları bir çığ yumağı gibi en çok korktuklarıyle yüzleştirir: Başarısızlık ! Şimdi iki örnek verelim:

Bay Ahmet, hem satış ve hem de bölgesel satış eğitimlerinden sorumlu yüksek donanımlı bir orta düzey yönetici. Ancak bay Ahmet’in en büyük kaygısı yönettiği ve pratik eğitimini verdiği satışçılarıyla satışa çıkıp onların önünde başarısız olmak. Bu nedenle de işin teorisini bilen bu adamı sahada elemanlarıyla birlikte görmek imkansız…

Bay Mehmet ise tam bir saha adamı. İşin teorisinden çok uygulamasıyla ilgili. Sabah ekibiyle buluşup birisine “takılıyor” ve gün boyu onunla sahada vakit geçiriyor. Karşılaştığı her türlü olayı “alternatif” bir gözle görebilme fırsatı yaratma konusunda sınırsız bir güce sahip. Hergün bir başka elemanıyla cephede adeta oyun oynuyor ! Bırakın elemanları yanında rezil olma korkusunu, özgüveni o kadar gelişmiş ki bazen satış görüşmelerinde müşteri yerine geçip satışçısını ters köşeye bile yatırıyor…

Sizce hangisi hem satışta hem de satış yönetiminde başarı olabilir ?…”

Satışçılar neden başarısız olur ?

Bu konuda yapılan bir araştırmanın ortaya koyduğu sonuçlar net:

% 15 eğitim yetersizliği (ürün bilgisi ve satış becerileri yetersiz)

% 20 iletişim becerisi yetersizliği

% 15 Sorunlu ya da yetersiz yönetim

% 50 Tutum

Demek ki başarılarımızın yarısının kaynağı tutumlarımızda gizli. Sadece düşünme tarzımızı değiştirsek ve buna dayalı olarak eylemlerimizi şekillendirsek başarıyı yarıyarıya garantileyeceğiz. Eğer siz tüm bunlara karşın bugün sahip olduğunuz tutumla “ben başarılıyım abicim; sahaya çıkmak da neymiş; benim görevim ofisten yönemek; ben müdürüm. Allah telefon diye bir şey icat edilmesini sağlamış…” gibi rahatlık zonu içinde “oyunu idare eder”seniz, tıpkı darbuka uzmanı Bay Öcal‘ın ifade ettiği gibi “çıtayı alçak tutmuşsunuz” demektir sözüne en güzel örnek siz olursunuz. O durumda ne dublenin triplesi diğer bölgelere ders olabilir; ne talimatların ötesine geçen açılımların sonraki adımları kabul gören etik çözümlere kavuşur; ne de tenekesiz günler için merkezi zorlayacak “TRIOMIXBEST” aklınıza gelir. İşte tam bu  noktada pazarlama müdürüyken genç meslektaşımın SMARTik hedeflere itirazımıza karşılık olarak iki kelimesi geçiverdi aklımdan. Aynen şöyle demişti “inciniriz hepimiz“. Bizi “TOMCAK” olarak odaya kapattılar ve dört gün sonra gün ışığı gördüğümüzde hem “oyunun kuralları“nı öğrenmiştik hem de “rekabet üstü olma“nın yollarını bulmuştuk. Şimdi sıra sizde. Herşey sizin ellerinizde; siz yeter ki isteyin ve dilinizi olumsuzluk ifadelerinden arındırın. Sizin sözlüğünüzde “Ancak, ama, fakat…” olmasın; bağlaçlarınız “ve, ile” olsun.

Bay Platin de üç yıl önce tıpkı benim “RAW“ım gibi “Unutmayın ki başarının üç koşulu var “demiş ve bunları:

1.Bilmek (Ben bunu “A/able” olarak, eyleme döküp “yapabilmek” olarak tanımlıyorum).

2.İstemek (ki ben de “W/Willingness” aynen “istemek” olarak söylüyorum).

3.Başlamak (ki ben “R/Ready” sözcüğü ile başlamak için “hzır olmak” olarak ifade etmeyi yeğliyorum).

Yazımın bu kısmında “Satışçılar İçin Dünya Tarihi” sayfasından Prof.Keohane’nin “Floransa’lı Satış Gurusu” yazısından örnekler vererek “talimatların ötesi“ne geçen cesareti ele alıp ünlü Machiavelli (Makyavelli) den bahsedecektim. Mesajım fazla uzun ve karmaşık olmasın için, okunabilsin için bu konunun ağırlığını, bir sonraki yazıma bırakırken şu sözlerle bitiriyorum:

“… İnsanların genel olarak kötü olduklarını ve bu nedenle başlarına gelecek kötülükleri de hak ettiklerini söyleyen kişinin aynı zamanda Rönesans’ın doğum yeri olan Floransa’nın köklü ailelerinden birinin üyesi olması ilginçtir. Öyle görünüyor ki, insanın iyiye, doğruya ve güzelliğe olan tutkusunu yücelten Rönesans’ın parlak ışıkları Florasan’lı siyaset teorisyeni ve devlet adamı N.Machiavelli’nin gözlerini kamaştırmaya yetmemiştir. İnsanlığa Leonaro da Vinci ve Michalengelo’yu armağan eden Floransa, promosyon olarak da Machiavelli’yi de sunmuştur…”

Onun düşüncelerinden birini şirketler ve pazarlama dünyasına uyarlarsam:

“En önemli, temel amaç bir şirketi yaşatmak, onun gücünü ve kârlılığını sürekli olarak artırmaktır… Bir şirketi yaşatmak ve gücünü artırmak için yasal sınırlar içinde ama “kötü” şeyler yapmakta tek bir sakınca vardır: kötülüğü becerememek. Başarı kötülük için bir zarurettir. Kınanması gereken tekşey başarıya ulaşamayan kötülüktür…”

Ve biz kırk kişi Üniversitedeki ilk yarıyılımızın ilk önemli sınavında mikroskobun altına konmuş olan begonyadaki druzu göremeyip hayalimizdeki monocot gövde kesitini çizince; kötülük gibi bir hata, bir yanlış yapınca bir hafta gözümüze uyku girmemişti. Rahmetli hocamız Prof.Vardar çok acımasızdı. Ancak yanlışı doğru yapma becerisindeki mükemmelliğimizle acımasızlığın kırılma noktasında insafa gelmiş ve hepimizi geçirmişti. Hatalarımızdan daha çok öğrenmiştik.

Nice etkili öğrenme yolculuklarının eyleme dönüşmesi dileklerimle yolunuz hep aydınlık olsun.

Öykücü