“… Bir ev almak üzereydim. Bir emlakçı çağırdım. Adam o güne kadar rastladığım en zeki satışçılardan biriydi. Beni uzun uzun dinledi ve bir süre sonra tüm yaşamım boyunca bir ağacım olmasını istediğimi öğrendi. Beni bulunduğum yerin 20 kilometre dışındaki, ormanlık bir alanda yer alan evin bahçesine götürdü. Ben ağaçlara baktım, çok sevindim ve evin fiyatını sordum… Ben evin fiyatından söz ettikçe o ağaçları sayıyordu. Sonunda bana ağaçları sattı ve evi bana bedavaya verdi ! İşte bu satışçılıktır. Ne istediğimi öğrenene kadar dinlemiş, sonra istediğimi bana satmıştı…”

Merhaba

Yazımın girişindeki öykü, Frank Bettger‘in “Satışta Başarı” kitabından alıntıdır. Eğer “O” da geçen hafta beni gerçekten dinlemiş olsaydı ortaya koyduğum, herkese sunduğum fırsatı “ortaklaşa rekabet” kuralları çerçevesinde “Pyr-Bup İkilisi“nin önüne açabilirdi. Tıpkı yedi yıl önceki “Akıllı Tarla Yönetimi” yaklaşımımda olduğu gibi “ortaklaşa rekabet” odağında seçilmiş müşterilerle adına “tarlada HSE” de dediğim duyarlılıkla sorun çözme becerilerimizi geliştirmiştik. Böylece bir ilacı zor koşullarında çözüm olabilmesi için internal yerellerin duyarsızlıklarını da aşıp hedefleri üç katına çıkarmıştık. Neredeyse umut kesilmiş olan ilacı beş milyon doları aşan katkısı ile bütçenin bir numarası kılmıştık. O gün amiriyle çatışmayı göze alan satışçı bugün o yörenin bölge müdürü; o gün “tapu kadastro uzmanı” olarak öne çıkan teknikçi bugün tohum bölümünde pazarlama müdürü… Sonuç, hiçbir emek boşa gitmiyor. Hem kendin gelişiyorsun, hem kurumunun başarı öykülerine imza atıyorsun ve hem de bir de bakıyorsun ki kariyer merdivenlerini da hızla çıkıyorsun. Daha ne ister insan ! Kimileri de geçmişin öykülerine takılıp kalıyor ve kıçını, ısıttığı sandalyeden kaldırmıyor. Ardından da liste dışında kalınca düşmanlığı yeğliyorlar. Hırçınlıkların temelinde “O” kendini çöplüğünün tek horozu gibi görüyordu ve bu egoyla bir başkasını sahnede görünce huysuzlaşıyordu. Eğer sevgili Kerem’in paylaştığı son günlerin özdeyişini bilseydi ve bu özdeyişin “gün olur devran döner horoz d….. tavuk s....” olduğunu anlasaydı böyle davranmazdı. Hepimiz seçimlerimizin ürünüyüz. Herşeyin bedeli var.

Önceki hafta DLG-ÖÇP Tarla Günleri Fuarı sırasında, Adana’da serin bir Mayıs sabahında ziyaretçilerimizi beklerken günün sohbetini yapıyorduk. Kadim dostum ve saflıkta, iyi niyette, çalışkanlıkta sevgili Mustafa Öğüt‘ü aratmayan Enstitüden meslektaşım Eray Damgacı, şehrin karmaşasından kurtulmak, doğayı korumaya katkıda bulunmak için doğal bir ulaşım aracını özlediğini, heves ettiğini dillendiriyordu tüm içtenliğiyle. O gün bu özlemin değişik versiyonlarının sınır tanımaz hayallerinde gün boyunca güldük ve hatta akşamında Baraj kenarında, Kolcuoğlu’nda grupça yediğimiz yemekte de sürdü kahkalarımız. Bugün o gülüşler beni R.W.Emerson‘un aşağıdaki sözlerine götürdü ve yazımın ana mesajına geçmeden bu sözleri de paylaşmak istedim.
“… Başarı, çok ve sık gülmek, çocukların sevgisini ve akıllı insanların saygısını kazanmak, içtenlikli eleştirilerin kıymetini anlamak ve kötü arkadaşların yoldan çıkarma girişimlerine dayanabilmek, güzeli anlamak, başkalarında iyiyi bulmak, sağlıklı bir çocukla, güzel bir bahçe ya da saygın bir sosyal durumla biraz daha iyi bir dünya bırakabilmek, hatta tek bir kişi ile olsa birilerinin siz yaşadığınız için daha rahat nefes aldığını öğrenmektir…”Bu düşüncelerle 1985 yılında CINOS‘ un ilk evresi için Enstitümden istifa etmezden hemen önce rahmetli Dr.Coşkun Saydam‘la olan fotoğrafımı koydum yan tarafa.

Bundan önceki yazımı bloguma koyduktan hemen sonra okumalarını ve bana geribildirim vermelerini oğullarımdan istedim. Akademik ortamın duyarlılıklarına ek olarak kişisel duygu yükleri de çok olan ortanca oğlum henüz Boston’dan dönmenin yorgunluklarında heyecanla telefon etti. Mükemmel görüşlerini sözel olarak dile getirirken beni çok iyi dinledi. Allah razı olsun. Bu arada beni küçük oğlumun yazılı yanıtını hemen okumaya yönlendirdi. Merak ettim. Elektronik postaya baktım. Özel sektör çocukluğunun ardından kendi şirketiyle tam bir özel sektör girişimcisi olarak kendini hiçbir sınır içine hapsetmeyen küçük oğlumun bizimle paylaştığı kısa mesaj ise bence tam bir yerine oturan taş örneği idi. Allah razı olsun. Büyük oğlum da çok uluslu kurumsallığın öğretilerinde bu olaydan nasıl ders çıkarılacağını öğütlüyordu, beni aşan sert yargılarında. Allah razı olsun. Daha ne ister insan !Oğullarımın sözleri ve yazıya dökülen sözcüklerle rahibeyi sırtımdan daha kolay indirdiğimi anladım.

Danışmanlık verdiğim kurumum içinde Adana’yı raporlarken yaptıklarımın özellikle bir SSTC uygulaması ve müşteri responlarının ele alınmasında “olumsuzlukları görmezden gelmek ve olumluları yakalayıp kullanmak” vurgusunu özellikle öne çektim. Konuşmamın sonunda tek eleştirmen olanın, “kurum-çözüm-kişi üçgeni“nde sarfettiklerinden kişisel olanları anlamsızlık ve bir hezeyanla söylenmiş olduklarını dikkate alarak filtre ettim ve “O” da bir daha ağzına almadı. Yine de “geribildirim isteme hakkı“mı sevgili YY den kullandığımda “Hep yapıyor ve hatta kendi geliştirdiği ARM’a bile laf söyledi, kimi sarışınlar görülünce ve kurumdan ayrıldıktan sonra” dedi ki bunu diğer satışçılardan da duymuştum daha önce. Kendi ilacına laf söyleyenden rekabet koşullarında benimle takışmaya yeltenmesi sürpriz olmasa gerek. Sadece doyumsuzluğun ölçüsü olarak kişiselleştirme girişimini anlamak ve hoş görmek çok kolay değil. Bu ARM örneği beni aldı götürdü oniki yıl önce yine Adana’da yaptığım bir lansman toplantısının açılışındaki konuşmama. Çeşme çatıya çıktım. Arşivime baktım. Sevgili YY e SSTC rehber kitapçığımın 2009 versiyonunu ararken 09.03.1999 günü Seyhan Otel’de sunumumda kullandığım el kartlarını buldum. Açılış için dokuz kart hazırlamışım. Renkleri de sırasıyla üçerli olarak kırmızı, mavi ve yeşilmiş. Konuşmamın tam metnini yazmışım kartlara. Sunum sonrası kartlar elimde yemeğe çıkmışım. Yemekte masa dostlarım Çiftçi Birliği Başkanı Cumali beyin oğlu, Müslüm Doğru, bayi Tahsin, Dörtyol Tigem Md. Zir.Müh. Abdurrahman beyin kardeşi  ile Hatay Tigem’in Md. Mehmet Güleç’miş. Şimdi bu kartlarda neler yazılı onları paylaşmak istiyorum.

Bu paylaşımdan hangi faydaları sağlamak istiyorum ?

Öncelikle sunum becerileri açısından el kartlarının doğruca kendilerinden söz etmek istiyorum. Sonra “öykülerle öğrenmek” adına “yazmak” ve “akıl arşivi” oluşturmayı örneklemek istiyorum. Daha sonra kısa tümcelerle etkili sunum becerilerini somut olarak göstermek istiyorum. Ayrıca hedef kitlenin özelliklerine göre, ana sunum konusuna “Buğday Hastalıkları İle Savaşımda ARM” gelmeden algıları şekillendirmek ve kabul kapılarını aralamak için adım adım konuya girişi vurgulamak istiyorum. Konuşmanın içeriğinde görüleceği gibi son dört yılda (1995-1999) buğday tarımında ve hastalıkların gelişiminde “bereket ve felaket ikilisi” ni yönetmeye değiniyorum. Henüz buğdayda yaprak hastalıklarına ve bunların kontrolu için yeşil aksam ilaçlamalarına sıcak bakmamış olan pazarın dinamiklerine ürkütmeden seslenmeye çalıştığımı göreceksiniz. Bugün aynı amaçlı yeni bir sunum yapacak olsa bir meslektaşım bence aynı ifadeleri oniki yıl sonra da rahatlıkla kullanabilir. Sadece parasal değerleri güncellemesinin gerekli olduğunu söylemek sanırım gerekmeyecektir. Her el kartının konu başlığıyla söylediklerimi aynen yazıyorum:

1.Artık bedeli var … !

Buğday yetiştiriciliği bir zamanlar geri kalmış ülke tarımını simgeliyordu. Verim düşüktü. Çeşitler geliştirilmemişti. Sorunlara yeterli çözümler yoktu. Senede yirmialtı gün çalışıp yıllık geçimin sağlanması zordu. “Tohumunu at, gübrele ve hasat et” kadar basit ele alınıyordu. Ne var ki; bugün buğday tarımı yapısal değişikliklere ulaştı. Artık dekardan üçyüz kilo verime razı değiliz. Ayrıca kalitesine de önem veriyoruz. Buğday alanları genişledi. Tüm dünyada daha yüksek üretim hedefleri oluştu. İşler zorlaştı. Alanlar genişledikçe sorunlar arttı. Bilgi ve becerilerimizi geliştirmemiz şart oldu. Şimdi dekardan 750-800 kilo buğday almayı hedefliyorsak bedelini ödemeye hazır olacağız. Hasat ettiğimiz buğdayın tavukların değil insanların yiyeceği kalitede olmasını istiyorsak bedelini ödeyeceğiz. Bugünki beraberliğimizde bu bedelin nasıl daha ekonomik kılınabileceği üzerinde bir sohbet toplantısı yapacağız.

2.Bitki koruma sorunları arttı.

Yakın zamana kadar, sadece tohum ilaçlaması yapardık. Problemli yerlerde ot ilacı kullanırdık. Devlet de bizim adımıza Süne mücadelesi yapardı. Şimdi, hastalıklar önem kazandı. Yabancı otlar çeşitlendi. Devlet mücadelesi yetersiz kaldı. İş başa düştü. Otları tanımaya çalıştık. Türlerine göre etkili ilaçları seçtik. Ustalaşmaya gayret ettik. Kuş yemi ya da Kanlı çayırı görünce XXXXX kullandık. Geniş yapraklı otlar artınca ZZZZZ kullanır olduk. Kimi zaman buğdayları Yaprakbiti sardı. YYYYY kulllandık.  Sürme olmasın diye tohumluklarımızı AAAAA ile ilaçladık. Hastalıklara karşı sadece tohum ilaçlaması yetmez oldu. Son dört yılda buğday gelişirken Pas çıktı; Septorya gelişti; Külleme görüldü. Bunlara karşı ilaç kullanır olduk. Tarlaya girip, ilaçlama yapmak şart oldu. İşte bugün, tarlada yapılan bu ilaçlamaların nasıl daha etkili olabileceği konusunda sohbet edeceğiz.

3.Buğdayı ovaya taşıdık

Bir zamanlar buğday kıraç tarlaların çaresiz ürünü idi. Ya da İç Anadolu ve Doğu Anadolu’nun sulanmayan ovalarında idi. Buğdayı aldık; pamuk alanlarında getirdik. Verimli topraklarda ve sulanabilir alanlarda yetiştirir olduk. Üstelik pamukta yaşanan sıkıntılarla desen değiştirdik ve buğday alanlarını genişlettik. Yatmasın diye sap dayanıklılığını artırdık. Böylece gübreleyebildik. Yeni çeşitlerle yüksek verimleri hedefledik. Yağışlı mevsimlere gelinceye kadar pek fazla sorun çıkmadı. Ne var ki; son dört yılda, buğdayın hızlı gelişme döneminde yağışlar oldu. Hastalıklar için ideal bir ortam oluştu. Aslında eskiler Kınacık Hastalığını (Pas) “Bereket Simgesi” olarak görürlerdi. Çünkü yağış bereket demekti. Kontrol edilemeyen bereket felakete döndü. Geniş alanlardaki buğdayda, önce Paslar salgın yaptı; ardından yetmiyormuş gibi Septorya geldi. Kuvvetli topraklarımızdaki yüksek verimin bedeli ağırlaştı. Şansımız var ! Şanslarımızı bu sohbette görüşeceğiz.

4.İlaçlama şart !

Yüksek verimli çeşitler, kuvvetli topraklar, daha nemli koşullar, sulanabilir ovalar hepsi hastalıklar için ideal koşullar. Bunca emek ve para karşılığında yüksek verim ve kaliteye ulaşmak gerek. Yakın geçmişte yaşadığımız sıkıntılara bir bakın. Buğdaylarımız tavuk yemi bile olmadı. Buğday yaprak hastalıklarının bu derece zararlı olabileceğini düşünür müydünüz ? Yağmurdan bereket beklerken felaket yaşadık ! Ürün tarlada adeta kavruldu. Verim yarıdan fazla azaldı. Kalite derseniz tavuklar bile yemedi. Çözümler aradık. Acil önlemlere yöneldik. İlaçlamanın zorunlu olduğunu öğrendik. Hastalıklar tek tek de gelişmiyordu. Felaket tekil değildi. Yağış oldu pas gelişti; kurak oldu Septorya gelişti. Henüz Külleme ve diğerlerinin pek farkında değiliz. Pazarda hazır olan kimi ilaçları kullandık. Az çok başarılı da olduk. Ancak daha iyileri bulunmalıydı. Artık şurası kesin ki; “buğday yaprak hastalıklarına karşı ilaçlama şart“. İşte bu ilaçlamaları nasıl etkili, ekonomik ve emin kılabileceğimizi bugünki sohbetimizde görüşeceğiz.

5.Nasıl bir ilaç, Nasıl ilaçlama ?

Buğdayın ana vatanı Türkiye olduğu için, buğdayla ilgili çalışmaların çok öncelere dayandığı görülür. Pas hastalıkları salgın yapmış, kimi yerlede ürün sadece bir saman yığını olmuştur. Otuz yıl önce ilaçlı mücadele çalışmaları yapılmış ama kontak fungisitlerle birer hafta ara ile 5-6 ilaçlamanın yetersiz kaldığı ve ekonomik olmadığı anlaşılmıştır. Sistemik fungisitler gelişince umutlar artmıştır. Çoğu kez de ya tarlaya girmekten korkulmuştur ya da girilememiştir. Kimi zaman da Pas kontrol altına alınırken, Septorya azmıştır. Çift yönlü ilaç arayışları sürmüştür. İstenen nitelikte ilaçlara kavuşunca, ilaçlama zamanını en iyi şekilde saptayamamak sıkıntı yaratmıştır. İnşallah erken uyarı sistemleri de en yakın zamanda geliştirilir. Şimdilik zamanlamadaki kimi hataları telafi edebilecek ilaçlarla yola devam ediyoruz. İlaçlama aletleri de ele alınıp iyileştirilmelidir. Şansımız var.

6.Değer mi ?

Yıllardır yaygın tarla ziraati olan, kârlılığı yeterince yükseltilemeyen buğday yetiştiriciliğinde, tarlaya girip, hastalıklara karşı, ilaçlama yapmak tartışılır olmuştur. Kimilerine göre değmez. Kimilerine göre ise, ayrıca fiziksel zarar verildiği için yapılması çok savunulmaz. Son dört yıla gelinceye kadar bu soruyu hep kendimize sorduk. Ayrıca yıllardır, bu yöndeki ilaç geliştirme çalışmalarına ağırlık vermedik. Bizim için pamuk ve sorunlarına çözüm aramak daha önemli idi. Ancak başta Adana olmak üzere, Ege’de Söke’de ve Trakya’da Tekirdağ çevresinde gördüklerimiz, hastalıkların neden olduğu kaybın ne derece yıkıcı olduğunu anlamaya yetti. Bizce değer. Ya sizce ? Gelişmiş Avrupa ülkelerine bakarsak ne görürüz ? Akıl almaz bir pazar büyüklüğü ve programlı bir ilaçlama.

7.Almanya’da görünüm !

Gelişmiş Avrupa ülkelerinde (Almanya, Fransa ve İngiltere gibi) tahıl üretimi bizim sandığımızdan daha önemlidir. Ayrıca tahıl üretimindeki yaprak hastalıklarına karşı çözüm arayışları da kuşkusuz bizden daha ileri düzeydedir. İlaçlı savaşımın kaçınılmaz olarak önem taşıdığı görülmektedir. Örneğin Almanya’da 8 milyon hektar tahıl yaprak leke hastalıklı ekiliş hastalıklara karşı ilaçlanmaktadır. Bu hastalıklar Septorya, Pas, Külleme ve diğer yaprak lekeleridir. İlaçlanan bu alanın 2.5 milyon hektarı buğdaydır. Almanya’da 1996 yılında 290 milyon İsviçre Frangı büyüklüğünde olan tahıl yaprak leke hastalıkları altpazarı 1997 yılında 330 milyon İsviçre Frangı’na yükselmiştir. Bir karşılaştırma yapacak olursak 1997 yılındaki bu altpazar Türkiye toplam tarım ilacı pazarının yaklaşık %80 i demektir. Diğer taraftan bu altpazarın sürekli artış gösteriyor olması ülkemize çok benzemektedir.

8.Fransa’ya gelince !

Yaklaşık dört milyon hektarlık tahıl alanının yaprak leke hastalıklarına karşı ilaçlandığı Fransa’da, buğday ekim alanları ortalama verimlerine göre üç alt sahaya ayrılmaktadır. Hektara 6,5 tona kadar verime sahip alanlar “düşük verimli” olarak tanımlanmaktadır. Buraların %64 ü ilaçlanmakta ve 1 veya 2 defa yapılan ilaçlamanın maliyeti 96 Sfr ya da bizim paramızla bugün için 25 milyon TL nı bulmaktadır. Hektara 8 tona kadar olan verimiyle “orta verimli” alanlarda ise ilaçlama sayısı 2 dir ve bazen 3 olmaktadır. İlaçlama maliyeti 38 milyon TL olan bu alanların %56 sı ilaçlanmaktadır. Hektara 10 tonluk verime ulaşan “yüksek verimli” alanlarda ilaçlama sayısı zaman zaman 4 olmaktadır ve bu alanların da %74 ü ilaçlanmaktadır. Görülüyor ki verim artıkça sorun büyümekte, sorunun çözümüne verilen önem artmakta ve artan ilaçlama sayısıyla yüksek verim potansiyeli güvence altına alınmaktadır. Demek ki “onlarda ilaçlamaya değiyormuş!”.

9.Adana’ya baktığımızda…

Teknik müdürümüz XX ve yardımcıs XY beylerin çalışmaları dört yıl sürdü. Ayrıca Adana ZMAEnstitüsü uzmanları denemeler yaptı. Geniş alan uygulamaları değerlendirildi. Uçak ve yer aletleriyle yapılan ilaçlamaların sonuçları değerlendirildi. Buğday yaprak hastalıklarının tek bir tür olmadığı dikkate alınarak, karışık görünüme komple çözümler üretmek amaçlandı. Örneğin 1996 yılındaki tarla denemelerimizde Pas ve Septorya hastalıklarını hedefleyen iki ilacımız vardı. Biri Til.. diğeri Sco… idi. Sanırım Sco… pratikte de kullanılıyordu. Denemelerin kontrol parsellerinde her iki hastalık da gelişti. Bu ilaçlardan biri Pası diğeri ise Septoryayı çok iyi kontrol etti. Elde edilen yüksek etkiler sonucunda buğday veriminin kontrol parsellerine oranla %87-107 oranında arttığı saptandı. Demek ki bizim koşullarımızda da ilaçlamaya değermiş. Tarla da her iki hastalık da geliştiği için iki farklı ilacın kombinasyonu olan ARM ilacını ürettik ve ruhsatlandırdık. Şimdi bu ilacımızın performansını ve başarılı olabilmenin temel koşullarını görüşelim…

Evet 9 Mart 1999 da, bundan oniki yıl önce, buğday üreticilerinin, etkileyecilerin, danışmanların ve aracılık eden satış kanallarının farkındalığını geliştirmek amacıyla sahneye çıktığımda yukarıdaki sözlerle açılış yapmıştım. İki gün önce de İzmir’de Güneydoğu Anadolu’dan gelen benzer gruba yaptığım sunumun ilk konusu da yine buğday yaprak leke hastalıklarının önemi ve programlı olanların kazanacağı ana mesajına odaklıydı. Onlar olayın farkındaydı. Oralarda da adeta Akdeniz iklimi yaşanıyordu. Son yıllarda yağışlı geçen üretim sezonu hastalıkları artırıyordu. Onlar daha şanslıydı. Sevgili Eray Damgacı ve arkadaşları oralarda survey çalışması yapmıştı. Tarlaların bulaşıklık değerlerini saptamışlardı. Farklı iki mesleki derginin Nisan 2009-Temmuz 2010 tarihleri arasındaki üç sayısında bulgularını herkesle paylaşmışlardı. Böylesi bir paylaşım ve farkındalık geliştirme özel sektörün acımasız rekabetinin ötesinde adeta kamusal bir rol ortaya koymaktı. Helal olsun arkadaşlarıma.

Bu yazıma geçen hafta başladım. Aklım Adana’da yaşadıklarımla “dost mu; düşman mı ?” ayırdına varmakta zorluk çektiğim ve “rahibeyi sırtımdan indirmekte sıkıntı yaşadığım” süreci yaşıyordu. Ara verdim. Güzelbahçe’de yine bir düzine Copcu toplanmıştık. Paylaşım ve kahkahalar arşa çıkıyordu. Rahatlamıştım. Ardından iki gün önceki toplantının girişinde yaptığım ve birbirlerinin rakipleri olan ve fakat ortak bir amaç için biraraya gelen yirmibeş kişilik özel, seçkin gruba seslenişimdeki iki temel mesajın algılarındaki güzelliklerden etkilendim. Onlara, ayakta kalmak için, hayatta kalmak için rekabet ederken ve bir adım ötesinde gelişip büyümek için rekabet üstü olup kendi kulvarlarını oluşturmada kurum/meslek/birey üçgeninde

1.Rekabet güçlerini oluşturmak

2.Kârlılıklarını artırmak ve

3.İtibarlarını geliştirip korumak adına öykülerle öğrenme yolculuğuna çıkarıyordum. Bu kez yazımı da bir öykü ile bitirmek istiyorum.

“…İbrahim Peygamber’i yakmak için müthiş bir ateş yığını hazırlayıp içine atmışlar. O sırada gökte, ağzında küçük bir kuru dal olan minik bir kuş belirmiş ve peygamberin üzerinden geçerken kuru dalı ateşe bırakmış. İbrahim Peygamber kuşa seslenmiş “O minicik çöpü atmışsın atmamışsın, o kocaman ateş için ne fark eder ki ?”. Kuş : “Olsun, düşman olduğumuz belli olsun” demiş. Az sonra, minicik gagasında bir damla su ile bir başka kuş belirmiş ve o da suyu ateşin üzerine bırakmış. İbrahim Peygamber ona da sormuş “Bir damlacık suyu bıraktın, ama bu kocaman ateş için ne fark eder ki ?”. Kuş yanıt vermiş : “Olsun, dost olduğumuz belli olsun“

Dostunuz ya da düşmanınız fark etmez, siz izin vermedikçe hiç kimse sizi incitemez. Sabrınızın sınandığı nice yolların hep aydınlık olması dileklerimle.

Öykücü