“…Birgün kurbağaların yarışı varmış. Hedef, çok yüksek bir kulenin tepesine çıkmakmış. Bir sürü kurbağa da arkadaşlarını seyretmek için toplanmışlar. Ve yarış başlamış. Gerçekte seyirciler arasında hiçbiri yarışmacıların kulenin tepesine çıkabileceğine inanmıyormuş. Sadece şu sesler duyulabiliyormuş: “Zavalılar hiçbir zaman başaramayacaklar !” Yarışmaya başlayan kurbağalar kulenin tepesine ulaşamayınca teker teker yarışı bırakmaya başlamışlar…”

Merhaba

Aklım karışık. Uzunca süredir yazmadım. Geçen ayın son haftasında, ulusal bayramımızda İzmir-Frankfurt yoluna çıktık. Verilmiş bir sözüm vardı. “Seni Paris’e götürücem” demiştim Nezuş’a. İki yıl önce yola çıktık. İzlanda volkanı patlayınca havalimanından geri dönmüştük. Bu kez gerçekleşti. Yazımın başlığını önceleri “Paris Plus” koymak istedim. “Plus” ı Paris’ten güzeldi. Plus’ında  Brugge vardı; Keukenof‘taki lale cenneti vardı. Disneyland’da Luck Nugget’te unuttuğum sırt çantasının korkusuyla yıllar sonra tekrar koşuya çıkışım vardı. Kaybolan eşeğini bulanın sevinci ile dinmeyen “Ya bulamasaydım!” duygusunu atamamanın verdiği gelgitler vardı. Nezuş der ki bu unutma ve kayıpsız bulma sonucu aslında giderayak talep edilmeden yaptığımız “Sami efendiye destek” eylemimizin bir ödülüdür.. Grup mükemmeldi. Rehberimiz Aynur hanım mükemmeldi. Sekiz gece kaldığımız dört otel de birbirinden güzeldi. Hilton zinciriyle başlamış ve Crowne Plaza ile sonlandırmıştık. Lady Travel’a teşekkür ediyoruz.

Çeşme’ye gelince neler gelişti ?

Orta katın doğramalarını değiştirme, alüminyumdan pene geçme işlemi hem kısa sürede ve hem de gönlümüzce gelişti. Caner bizi üzmedi. Bu arada ufacıktan kendini gösteren zorunlu onarım süreci de Davut ustanın ustalığında badanaya dönüştü. Araya yağmur girdi. Cumhuriyet Bayramı gibi bu kez de 19 Mayıs kutlanmadı. Gemi azıya alanlar pervasızca emellerini gerçekleştiriyorlar. Bursa’ya gidemedik. Ondokuz Mayısta ve birgün öncesinde genç profesörümüzün tam sayfa açıklamaları sırasıyla Milliyet ve Haber Türk’ün Ege ekinde yayımlandı ve yine bir kıvanç duyduk. Bu sevgi yumağında ve Prof.Copcu’nun estetik ve meme ilişkisinde dillendirdiği “Altın oran”ı birara yazımın başlığı kılmak istedim.

Neden yazımın başlığı “Tutku ve İvme” ?

Onarım işleri sürerken çatıyı derlemeye çalıştım. Capital’in eki olan “İş Kitapları Özetleri” nin Şubat 2011 sayısı ile “Gün Gün Drucker” isimli kitap birlikte elime geçti. İlkinden “Zor Hedefler” i seçtim ki geçen sene 6 Şubattaki yazımın sonunda birazcık değinmişim (http://www.copcu.com/2011/02/06/yasam-bufesinde-ortadaki-dugum/).

Son dönemlerimde CINOS’un “S”inin Hırvatçasında (Ağrı’yı bilmeden Himalaya’ya tırmanmak isteyen turfa müneccim) ve ardından finansal çapını zorlarken bile bile tuzaklara yakalanan FABgillerde ve kadim dostlarım P/ASgillerin üretim sınırlarını zorlayarak çizdikleri zor hedeflerinde hep “Tutku ve İvme” birlikteliğine tanık oldum. Bu nedenle Bay Murphy’nin kitap özetini yeni bir gözle okumaya çalıştım. Üç adıma baktım ve

1.Vizyonunuzu yaratın başlığı altında öncelikle hedefinizi gerçekleştirmenin ne hissettireceğine dair zihinde bir vizyonun nasıl yaratılabileceğine pratik yapmaya çalıştım. Patronun “3PR (tripiar)” ını detaylandırdım. Zihindeki bu vizyonun kristal berraklığında ve sanki hedef elde edilmiş gibi gerçekçi bir duygu yaratmasına gayret ettim.

2.Daha sonra bu vizyonu canlandırmak istedim. Bu yarışı bir maratona benzettim ve çizgiyi geçtiğimizde sırtımızdan akan terle yüzümüzdeki mutluluğu ve paylaşılan pastayı resmettim. Böylece zor hedefimi önce zihnimde gerçekleştirdim.

3.Şimdi sıra zihnimdeki resmi kağıda dökmeye geldi. Zihinsel imajı gelecek için depolayıp koruma altına almak istedim. Zihnime yazdıklarımı kodladım. Hep yapageldiğim “MAS/GAT/RAW” üçlemesiyle almak için vermem gerekenleri; zor hedefin dengelerini ve bilgi, beceri ve tutumlarımızın yeterliliğini sorguladım.

“Zor ve Kolay” karmaşasında bir yıl geçiyor sektörümüzde. İklim koşulları alışılmışı zorluyor. Hazırlıklarımız yeterli olmuyor. Geçen yılın üretim yetersizliklerinde pazar ve müşteriler önce kolay görünüyor. Nasıl olsa hedefimiz zordu ama elimizde olan yetersiz kaynakla işimiz kolay sanıyoruz. Hemen anladık ve itiraf ettik ki “yok satmak daha zormuş”. Şimdi önemli olan yetersizliklerde yaptığımız tercihlerle önemli ve öncelikli müşterilerin doyum ve algılarını olumlu tutabilmek. İşimiz kolay derken daha da zormuş. Şimdi ustalık zamanı. Ustalık ve uzmanlığımızı etkin kılmak ve eylemlerimizi etkili kılmak için de gerekli olan “SSTC Çerçevesi” içinde kalabilmek. Çözüm elimizde, yanıbaşımızda.

Yazımın başındaki kısa öykü ile “Tutku ve İvme”nin ne ilgisi ola ki ?

Kurbağa öyküsü çok bilinen bir fıkradır. Sekiz yıl önce Bay Çimen tarafından “Ba(y)rak Projesi“ndeki zor hedefleri için sunum öncesinde tüm gruba anlatılmıştır. Aslında SSTC nin temel öğretilerinden olan “ignore negatives/olumsuzlukları görmezden gelme” nin öykülendirilmiş bir anlatım biçimidir.

Kurbağa öyküsünü burada tamamlamak istiyorum:

“…Birgün kurbağaların yarışı varmış. Hedef, çok yüksek bir kulenin tepesine çıkmakmış. Bir sürü kurbağa da arkadaşlarını seyretmek için toplanmışlar. Ve yarış başlamış. Gerçekte seyirciler arasında hiçbiri yarışmacıların kulenin tepesine çıkabileceğine inanmıyormuş. Sadece şu sesler duyulabiliyormuş: “Zavalılar hiçbir zaman başaramayacaklar !” Yarışmaya başlayan kurbağalar kulenin tepesine ulaşamayınca teker teker yarışı bırakmaya başlamışlar. İçlerinden sadece bir tanesi hariç, diğer kurbağaların hepsinin ümitleri kırılmış ve kuleye tırmanmayı bırakmışlar. Ama kalan son kurbağa büyük bir gayret ile mücadele ederek kulenin tepesine çıkmayı başarmış.

Diğerleri hayret içinde bu işi nasıl başardığını öğrenmek istemişler. Bir kurbağa ona yaklaşmış ve sormuş bu işi nasıl başardı diye. O anda farkına varmışlar ki…Kuleye çıkan kurbağa sağırmış…”

Yukarıda yazdığım, zihninize resmini çizdiğiniz vizyonunuzu oluşturan zor hedeflerinizi gerçekleştiremeyeceğinizi söyleyenlere karşı herzaman sağır olun. İşte tam bu noktada çevrenizdekilere şöyle bir bakın; ancak önce kendinize bakın ve… “Dörtlü Özdenetim” ile kendinizi dürüstçe değerlendirin.

Kendinizi nasıl görüyorsunuz ?

Lütfen dürüst olun. Düşündükleriniz, söyledikleriniz ve yaptıklarınız;

1.Gerçeğe uygun mu ?… Gerçeklik.

2.İlgililerin tümü için adil mi ? … Hakkaniyet.

3.İyi niyet ve daha iyi dostluklar sağlayacak mı ? … İyi niyet.

4.İlgililerin tümü için hayırlı mı ? … Yarar.

Bu dörtlüyü üç madde olarak “Salesmax” ta Sokrat’ın Üçlü Filtresi olarak da okumuştum. Aslında bunu dörde çıkaran  H.J.Taylor’dır (1932). Çatıda bulduğum bu notların bir yerinde oğlum genç profesörün 2009 Şubatındaki bir mektubundan alıntılar da gördüm. “Merhaba Babacığım. Sana ulaştık. Çünkü biz bir vizyon istiyoruz. Birçok şey üretiyoruz ama bunları satarken iyi sunmak istiyoruz.Vizyondan beklentimiz; herkesi motive edecek bir gelecek vaad etmek…” İkinci sayfanın son tümcesi de” Çok şey yapılabilir. Onun bir koça ihtiyacı var bence ama kendi itiraf edip yardım istemeli” diyor ki anlamı “RAW“ın son kelimesi olan “Willingness/İstemek” ve herp yinelediğim “öğrenci hazır olduğunda öğretmen gelir“. Hemen ardından SSTC çerçevesinde hazırlık yaptığımı anımsıyorum. Rektör bey ve iki yardımcısıyla öğle yemeği sırasında yaptığım sunumu anımsıyorum (24.02.2009).

Biraz önce COPCUs2006ANT isimli yaklaşık iki saatlik bir videomontaj yaptım ki kimi karelerden nice öğrenme yolculukları yapılır. O gün doçentliği, müdürlüğü ve Hostcini’li iş adamlığını kutluyorduk. Bugün altı yıl sonra kadromuza eklenen İrem ve Duru ile hem sayısal gelişmeleri ve hem de profesörlüğü, ödüllü müdürlüğü ve Netdirekt’liliği özümsediğimiz daha gelişmiş mutluluklar içindeyiz. Daha ne ister insan ! Binlerce şükür.

Zor hedefi olan bir iş nasıl daha berrak kılınır ?

Yine bay Murphy’nin öngörülerine bakarsak 9 aşamalı bir “sistem” i izlemenin yararlı olacağını anlarız. Şöyle ki,

1.Vizyonumuzdaki hedeflerin büyüklüğü için bir boyut oluşturmakla işe başlamalıyız. İkramiye çekinizle alacağınız tekne hangi boyutlarda olacak ? gibi. Sevgili Kerem’in yenilenen büyük teknesi ne yazık ki Netdirekt ve Netin iş yükleri altında şimdi limanda demirlemekten öteye motive edemiyor, çünkü nefes alacak zaman kalmıyor günün yirmidört saatini aşan çabalarda. Allah kolaylık versin.

2.Diyelim ki kilo vermek zihninizdeki imajın odağı olsun ve kilo verdikten sonra kendinizi bronz bir tenle hayal edin. Böylece vizyonunuzun zihninizdeki resmine renk de katın. İlk ikisini bütünleştirirsek kilo vermissin ve büyük boy tekneden bronz bir tenle güneşleniyorsun.

3.Eray’ın bütünleştirdiği gibi Netindirekt benzeri bir vizyonda ortaya çıkacak duruma bir de şekil verin. Evkagillerden uzanan Albatroslarla desteklenen kablosuz ağın etkisi altındaki İzmir iletişim ağına ne tür bir şekil verdiğinizi boyut ve renkle birlikte düşünün.

Sistemin diğer altı aşaması için Bay Murphy’nin kitabını okumak gerekir. Şimdi Bay Murphy’den rahmetli Drucker’a dönmek istiyorum. Çünkü Çeşme çatıdan sol elime de Prof.Maciariello‘nun derlediğin “Daily Drucker” isimli kitap var.

Rahmetli Drucker 28 Şubat için neler söylemiş Prof.Maciariello’nun kaleminden ?

Meğer onun için de özel bir 28 Şubat varmış. Yukarıdaki soruya yanıt bulmadan önce kitabın bana ulaşmasını sağlayan MESS‘in genel sekreteri Sayın Sipahi’nin Aralık 2005 tarihli mektubunun ilk paragrafına göz atmak istiyorum. Şöyle diyor Bay Sipahi,

“… O, bir yönetim gurusuydu. O, bir yönetim vizyoneriydi. Yenilik, girişimcilik ve değişen dünyayla başa çıkabilmenin stratejilerini içeren eserleri onbinlerce kişinin düşünme ve yönetim tarzını değiştirdi. Birçok kuruluşun başarılı adımlarla zirveye çıkmasını, gelişmesini sağladı…”

Ben de öğretilerini içselleştirmeye çalışırken rahmetli Drucker’ı hep böyle gördüm. Prof.Maciariello’nun derlediği ve artık yıl olarak görüp 29 Şubat sayfasını da oluşturduğu kitabına “G2G” den dört analojisine (yumurta, volan, otobüs ve kirpi) hayran kaldığım 2005 yılında Paris’in doksan kilometre kuzzeyindeki şatodaki bir haftalık öğrenme yolculuğuna öğretileriyle başladığım Jim Collins‘in önsöz yazdığını görüyorum. Bay Collins henüz bu denli popüler olmadığı 1999 yılında bay Drucker’ı nasıl tanıdığıyla başladığı ilk satırlarında onun alçakgönüllüğünü sembolleştiriyor ve

“Kiralık arabamı Peter Drucker’ın evinin önüne park ettim. Elimdeki adresi tekrar kontrol etme gereğini duydum, çünkü ev beklediğim kadar büyük değildi. Claremont Üniversitesi’ne yakın bir semtte , benzer banliyö evleriyle sıkıca çevrelenmiş güzel bir evdi…” diye başlayan girişini,

“… Drucker’ın MÖ 500 yılında yaşamış Yunanlı bir heykeltıraşla ilgili anlatmaktan hoşlandığı bir öykü var. Bu heykeltıraş, Atina kent yönetimi tarafından bir binanın tepesini çevreleyecek bir dizi heykel inşa etmekle görevlendirilmiş. Heykeltıraş işini öngörülen tarihten aylarca sonra bitirmiş, çünkü heykellerin arkalarını da önleri kadar güzel yapmak için çok uğraşmış. Kent yöneticileri heykeltıraşın fazladan iş yapmasına sinirlenerek ona sormuşlar: “Neden heykellerin arkalarını önleri kadar güzel yaptın ? Arkalarını kimse görmeyecek !”. “Evet ama Tanrılar görebilir” diye yanıtlamış heykeltıraş…” İşte bu öyküdeki mesajla önsözünü bitiriyor Bay Collins.

Şimdi gelelim 28 Şubat sayfasında Bay Drucker’ın öğretisine. “İşletmenin amacını ve misyonunu tanımlamak: Müşteri”  başlığı 28 Şubat tarihi kadar dikkatimi ve ilgimi çekti. Bu dikkat ve ilgi beni AIDA formülündeki “Desire/İstek” aşamasına ulaştırdı ve danışmanlık vermekte olduğum kurumun Haziran başında Bursa’da yapılacak DLG etkinliğinde kullanacağı görsel materyaline öneri sunmaya götürdü. Madem ki ASgillerle bugün “Tarımda Yeni Yaklaşım (TYY)” sloganı altında “varlığımızın nedenini sorgulayıp sektöre ve ülkeye katkılarımızı somutlaştıracağız” o halde sahip olduklarımıza, genel müdürün “tripiar (3PR)” sorumluluğuna bakıp  yapabileceklerimize ve yapmamız gerekenlere bakmaya çalıştım. Bu noktada emekler ASgiller yerine PASgiller olabilirdi. Ancak o grup şimdilik kendi kabuğuna çekilmeyi yeğledi. Biraz daha sabır gerekecek sektörün o bölümündeki gayretleri de kurumsallaşma yolculuğunda formatlamak için. Görelim Mevlam neyler neylerse güzel eyler. Şimdi rahmetli Drucker’ın 28 Şubat sayfasına dönelim ve biraz alıntıyla yazımızı noktalayalım.

Müşteri kimdir ?

İşletmenin amacını ve misyonunu tanımlamada “Müşteri kimdir ?” sorusu ilk ve en önemli sorudur. Bariz olması şöyle dursun, cevabı kolay bir soru bile değildir. Bu soruya verilen yanıt, işletmenin kendisini tanımlama biçimini büyük ölçüde belirler. Çoğu işletmenin en az iki müşterisi vardır. İndirim olduğunda ikisi de ürünlerini satın almalıdır. Tanınmış tüketici ürünlerinin imalatçıları her zaman en azından iki müşteriye sahiptir: Ev kadını ve bakkal. Bakkalın ürünü depolamaması durumunda ev kadının satın almaya istekli olmasının pek bir yararı olmaz. Tersi bir biçimde; ev kadını satın almadığı takdirde bakkalın ürünü sergilemesinin ve rafında bulundurmasının da pek faydası yoktur. Müşterilerden yalnızca birinin tatmin edilmesi ve diğerinin gözardı edilmesi performansın olmadığı anlamına gelir...”

Şimdi bize bu kadar basit gelen bir ifadenin öğretisinden uzaktık seksenli yıllarda özel sektöre geçtiğimde. Yoğun push stratejilerle, yılda üçkez yinelediğimiz kampanyalarla Drucker’ın “bakkal” olarak tanımladığı dağıtım kanallarına yüklerdik mallarımızı. Ürünlerimiz de henüz “need oriented” değil hem satılanlar ve hem de satanlar yani bizler “product oriented/ürün odaklı” idik. İyi SSTC biliyorduk. Özelliklerden avantajları bularak fayda türetiyorduk. Müşteri responlarının akıllıca ele alıyor ve olumsuz gibi görünenleri görmezden gelmede ustalaşıyorduk. Bir süre böyle gitti. Büyük boy ürün ambalajlarından dansöz çıkardık. Multivizyon şovlar yaptık. İlk Rusya yolcuları bizim müşterilerimizdi. Kolayca kopya edildik. Daha sonra kendimize döndük ve “pull”un önemini kavaradık. Şimdi “bakkal” kadar yine Drucker’ın benzetmesinde “ev hanımı” konumunda olan çiftçilerimize, son kullanıcıya döndük. Ona kulak verdik. “Push/Pull” dengesini kurmaya çalıştık. Dağıtım kanallarından tarlaya uzanan köprü üzerinde öğretici, paylaşımcı rolümüzü ve yerimizi aldık. Şimdi ASgillerde “4E” nitelikli “çözüm”lerimiz için “ustalık” ve “uzmanlık”lardan söz ediyorsak bunun temelinde hep “customer experince/müşteri deneyimi”miz var.

Rahmetli Drucker’ın 29 şubat için ele aldığı ise bu düşüncenin bir adım ilerisi ve yine bir soru sorarak devam ediyor: “Müşterinin değer olarak gördüğü şey nedir ?”. Mükemmel bir soru. SSTC nin temel öğretisi. Bay Murphy’nin “zor hedef”inde, MNC nin “Paris Plus”ında hep bu “değer algısı” var.

Ürün ve hizmetlerimizi hedef kitleye eriştirmeye çalışırken, kendi rolümüzde “3PR” ın dört ana sorusuna dürüstçe yanıt verirken tüm öğrenme yolculuklarınızın hep aydınlık yollarda geçmesini diliyorum.

Öykücü