“… Ben yıla çok tedirgin giriyorum… Geceleri dua ediyorum… Fakat Türkiye’de olabilecek ekonomik deprem hesaplarımda yok…İşte olan oluyor; sanki bütün sektörlerde deprem gerçekleşiyor… Kroke durumdayız… Bayılmak üzereyiz yani komaya girmek üzereyiz… Bir ışık var uzakta… Un var, şeker var, helvayı yapacak usta lazım. Artık usta da var. Bunu düşünerek hiç düşünmeden telefonu çeviriyorum…”
Merhaba
Yukarıdaki satırlar, bir satışçının ilk amirine yazdığı mektuptan. Satışçı yılların deneyimine sahip. Amiri ise daha iki yıllık bölge müdürü. Mektuptan alınan satırlar 1994 yılına ait. Bu cesaretle satışçı bana gece saat 22.30 da telefon ediyor. Hep beraber mükemmel bir öğrenme yolculuğuna çıkmak için satışçı gerçek bir kelebek etkisi örenği sergiliyor.
Mektubun yazıldığı tarih ise 13 Kasım 1995. Amaç 1996 yılına hazırlıklı olmak için umut ve korkuları değerlendirmek. Bir bakıma SWOT analizi yapıyoruz. Bunun için satışçı önce iki yıl geriye bakıyor. Tıpkı Bay Jobs’un dediği gibi yapıyor. Geleceğe uzanan noktaları birleştirmek için önce geçmişe bakıyor. Bir trend yakalamaktan çok SSTC öğrenme yolculuğundaki deneyimlerine değer katmaya çalışıyor. Başarı öykülerini paylaşıyor. Akıl ve emekle yaptıklarını duyguyla, yürekten geçen hissedişle zenginleştirmeyi yeğliyor. Çok da iyi yapıyor. Orijinal satırlarını ekteki pdf sayfasında görebilirsiniz.
Ne mutlu bana ve ekibime ki böylesi içten övgüleri hak ediyorduk.
Satışçının mektubundan yaklaşık beş ay sonra global şirket birleşmemiz ilan edildi. Taşlar yerine oturuncaya kadar az sıkıntılar yaşamadık. Her sıkıntı bizi olgunlaştırdı; ustalaştırdı. Aradan yıllar geçti. Ustalık yürüyüşünde epey yol katettik. Ne kadar ustalaştığımızı başkaları söylemeli. Bildiğim, o zamanlar 10 koyup 5 aldığımız yıllara ulaşmıştık. Ondan beş yıl önceye gitsek özellikle sahra gücünü etkinleştirme çabalarımızda 10 koyup 1 aldığımız yılları yaşadığımızı anlarız. Verimsizdik. Emeklerimiz yeterince yemeğe dönüşmüyordu. Özellikle pastanın paylaşımında haksızlıklar sürüyordu. Yılmadık. Daha da bilendik. Hırslarımıza bakıp umutlanıyorduk; şükrediyorduk. Yıllar akıp gitti ve ardından 2000 yılının yine zorlaşan koşullarında 5 koyup 10 almaya başlamıştık. Tüm eleştrilere karşın özellikle mesleğimizi yapma sevincimiz yüksekti. Sürekli öğreniyorduk. Bireysel gelişmeler kurumsal kazanımlar yaratıyordu.
Bugün neler değişti ?
Geçen ayki yazılarımdan birinde (14.01.2009) Prof.M.D.Watkins‘in “İlk 90 Gün” isimli kitabından yeni rollerin üstesinden gelecek olan arkadaşlarıma temel mesajlar vermeye çalışmıştım. Bir de baktım ki bu ayki Capital Dergisi‘ndeki Harvard Business Review sayfalarında işlenen konu yine Prof. Watkins‘in STARS Modeli. Beş farklı tehlikeyle yüzleşen şirketler için oluşturulan model çerçevesinde düşünebilmek ne güzel. Özetlersem
- Yeni bir girişim veya proje başlatan şirketler (Start-up)
- Başı dertte olan şirketler (Turnaround)
- Hızlı büyüme dönemindeki şirketler (Accelerated growth)
- Bir zamanlar lider olmalarına rağmen artık yüzleştikleri sorunlar nedeniyle yeniden enerji kazanmaları gereken şirketler (Realignment)
- Güçlü bir başarı kariyeri ve saygınlığı olan bir liderin ayak izlerini takip eden şirketler (Sustaining success) tanımlarıyla STARS modeliyle bakmasını bilmeliler.
Bir zamanlar MAC Projesinin kapağında bir resim kullanmıştım. Bir çivi ve bir çekiçi gösteriyordu. Kurtvari satış taktiklerini aşmada kimi zaman kaçınılmaz olan davranışı simgeliyordu. Orada kastettiğim anlamın bir zamanlar Mark Twain tarafından tanımlanmış olduğunu bugün Prof.Watkin’in yazısından anlıyorum.
“Elinizde sadece bir çekiç varsa herkesi çivi olarak görürsünüz.” demiş yazar. Bense o tarihlerde bu görseli kullanırken “çivi ancak başına vurulduğunda çalışır” demek istemiştim. Bugün Prof.Watkins’in yazısından bu iki yaklaşımın ortak anlamını da görmek olanaklı. Diyor ki “geçişteki yöneticilerin içinde bulundukları durumu derinlemesine anlamaya çalışmaları ve bu gerçekliğe uyum göstermeleri gerekmektedir”. Çok güzel bir ifade: “Gerçekliğe uyum göstermek“.
Nasıl olacak bu iş ?
Bu amaçla yazıma bir pdf daha ekleyeceğim. Bu görsel “Kurbağa Freddy“nin öyküsünü anlatıyor. Öyküyü 1999 yılı başlarında Antalya’da yaptığımız bir toplantıda yine zorla sahneye çıkarak anlatmıştım.
bir-sabah-beyzolcu-oldugunuzu-ogrendiginizde-1
bir-sabah-beyzbolcu-oldugunuzu-ogrendiginizde-2
Henüz ikinci global birleşme gündeme düşmemişti. Bunu yılın son ayında, Aralık 1999 da tam da Çeşme’de bir SSTC Öğrenme yolculuğuna çıktığımız günde duyacaktık. Ancak sıkıntılar artıyordu. İlk birleşmenin üstünden üç yıl geçmesine rağmen kurumun kimyası oluşmamıştı. “Ben senden daha önemliyim” kavgası gizliden gizliye ve artarak sürüyordu.
Antalya’daki toplantının gündeminde “İlaç-Tohum” beraberliğini geliştirmek de vardı. Sinerji aranıyordu. Tıpkı geçen yıl Ekim ayında yine Antalya’da olduğu gibi. On yıl önce de sahneye her iki bölümün otoriteleri çıkıyordu. Taban ise yaklaşıma bıyık altından gülüyordu. “Olmaz abicim” ifadesini tüm beden dilleri söylüyordu. Kerhen ya da sureten vaziyet idare ediliyordu. Fiziksel ortamları paylaşmada sıkıntılıydık. Proje bazlı beraberliklerde inanç gelişmiyordu. Bunu kimi zaman merkezin sözleri de kanıtlıyordu. Somut olaylar yaşanıyordu. Dozu beğenmeyenler “kozmetikçi” diye tanımlamaktan kaçınmıyordu. Sahneye fırladım ve Kurbağa Fredyy öyküsünü anlattım. Ondan iki yıl önce de, 1997de İstanbul’da sahneye fırladığımda otorite baş yardımcısı bana küsmüştü. Ben bunu hep yapıyorum. Belki de temel mesajım “kızsın varsın abicim ben mesajımı ileteyim; ayağına basayım da ..” oluyor. Tıpkı bir başka toplantıda “triazollere dayanıklılık oluştu” diyen teknik’e karşı isyanıma, isyan şeklime, isyanımın şiddetine kızan otorite baş yardımcısı gibi “tahrik” unsurunu kullanmaktan çekinmiyordum. Belki hatam; belki de hata değil ve 64 e kadar çalışmanın temelinde yatan işe yarayan etken.
Şurası açık ki hiç bir zaman pişmanlık duymadım.
Gördüğünüz gibi Kurbağa Freddy öyküsüne yorumlarımı ekledim. Bazılarını örneklersem;
“… Pekçok kurum bilinenleri yineliyor… Kıran kırana bir ortamda farklılıklar kayboluyor. Küçükler ilerliyor. Komoditiler bastırıyor. Nol’cek halimiz ?…”
“… Aynı yöntemler aynı sonuçları veriyor. Bir şey değişmiyor. Moraller bozuluyor. Umutlar kırılıyor… Sıkıntılar çığ gibi büyüyor…”
“… Umutlar sürüyor. Arayışlar artıyor. Yeni stiller deneniyor. Çerçeveleri boyamakla yeniliğe sığınılıyor…”
Ve konuyu Zaiss & Gordon (1998: Sales Effectiveness Training”) den aldığım bir alıntıyla bir başka öykü içinde açmaya çalışıyorum. Bu öykünün kurumsal sıkıntımızla bağdaştırmak için yine ekteki pdf sayfasındaki parantez içindeki kırmızı yazılarıma bakınız. Diyorum ki;
“…Kendimize bakalım. Araba gelmiyor. Araba zaten gelmiş. Artık kurallar değişiyor. Başarının kuralları da. Çukurdan çıkamayanlar güçlerini hızla yitiriyorlar. Yeni kurallarla oynamayı öğreneceğiz. FST de bu çıkış stillerinden biri olsa gerek (!).
Bu değişimi şöyle düşününüz. Başarılı bir profesyonel futbolcusunuz. Takımınızla birlikte futbol kurallarına dayalı bir başarı düzeyini yakalamışsınız. Oyunun temellerini kendiniz öğrendiniz veya bunun eğitimini aldınız. Sahanın boyutlarını biliyorsunuz. Oyunun gidişiyle ilgili kuralları biliyorsunuz. Üstelik rakip oyuncuyu engellemede, ona çalım atarak geçmede, topa vurmada çok iyisiniz. Kurumunuz da bu spor dalı için kurulmuş. Kurum içindeki tüm stratejiler, eğitim, konuşulan dil ve ödüller hep bu oyunla ilgili.
Bir sabah uyandığınızda takımınızın birinci ligden bir beyzbol takımının sahibine satıldığını öğrendiğinizi düşünelim. Takım arkadaşlarınızla birlikte şimdi beyzbol oynayacaksınız. Yapmanız gereken değişiklikleri düşünebiliyor musunuz ? Bildiğiniz her şeyin yerine yeni kurallar öğrenmeniz ve yeni beceriler edinmeniz gerekecek. Oynayacağınız beyzbolu destekleyecek yeni bir kültür değişimi olacak…”
İşte Kurbağa Freddy’nin öyküsünden yukarıdaki öyküye geçerek on yıl önceki ortak toplantıda boy göstermiştim. Bu anlatımdaki temel mesaj “değişime hazır olmak” idi.Ekli pdf sayfasında göreceğiniz gibi sözlerimi kendi koşullarımıza getirerek şöyle bağlamışım:
“… Satıştaki değişim de böyle olacak. Paradigma değişikliği tümüyle yeni bir oyundur. “Keşke olmasaydı.” diye düşünebilirsiniz. Eski alışkanlıklarınıza sıkıca sarılabilirsiniz. Şurası gerçek ki kimse sizi değiştiremez. Değişim sizin içinizden gelecek. Önce bunu hissetmelisiniz. Heves duymalısınız. Bizlerin desteği Freddy’nin”Çukurdan çıkış stilleri” ni göstermekten öteye geçmeyecektir. Paradigmalarımız değişmedikçe geleceğin ne olacağı bellidir. Biz “Pazar Geliştirme Müdürleri” olarak her türlü desteğe her zaman hazırız. Bu yeni oyun, kişi ve kurum olarak bizlerin yeni raylar döşememizi gerektiriyor. Ancak o zaman içinde bulunduğumuz tren doğru yere gidecektir; ve bu sizlerin elindedir…”
Ve ertesi gün de ilk beyin fırtınası yönetme deneyimim olacaktı. On yıl sonra bugün yine sinerji arayışında farklı bir görünüm mü var ? Sanmıyorum. Koşullar aynen sürüyor. On yılda bu arayışta ne kadar yol aldığımızı ne kadar ustalaştığımızı, kaç koyup kaç alma düzeyine eriştiğimizi kendi kendimize sormalıyız.
Sinerji arayşımızda ya da daha etkili olma yolculuğunda ustalaşmada kendimize dürüstçe soracağımız üç temel soru:
- Neyi iyi yapıyorum ?
- Neyi yaparken zorlanıyorum ?
- Neyi farklı yapabilirim ?
Her şey sizin ellerinizde.
Siz yeter ki isteyin.
Sonraki yazılarımda bu ifadelerin devamı olarak “Satışçı ile Müdürü arasındaki ilişki satıcı-Alıcı ilişkisine benzer” yaklaşımıyla 1991 de duble Peter‘lardan aldığım bir eğitimin özet mesajlarına yer vermeye çalışacağım.
Yolunuz hep aydınlık olsun.
Öykücü (mustafa@copcu.com)