“…Doğunun bir ilçesine yeni bir kaymakam atanır. Yakın köyün ağası kaymakam için özel bir akşam yemeği hazırlar. İki marabasını ilçeye gönderir, kaymakamı alıp gelsinler diye. Yemek akşam saat sekizde yenecektir. Saat sekiz olur gelen giden yoktur. Saat dokuz olur gidenler hâla gelmemişlerdir. Ağa meraklanır. Neyse saat ona doğru iki maraba ve kaymakam gelirler. Gelirler ama perişandırlar. Üst baş yırtılmış, el yüz yaralanmıştır. Ağa kızgınlıkla sorar :”Ula bu ne haldir ?. Marabanın biri cevap verir: “Ağam, eşkiya yolu kesmiştir”. Ağa bu cevaba şaşırmaz “Ula hep kesey !”. Diğer maraba devam eder: “Ağam eşkiya bizi soymuştur“. Ağa rahatını bozmadan : “Ula hep soyiy !” der . Marabanın ikisi birden “Ağam eşkiya bizi düzmüştür !” deyine ağa uzayan bu konuşmaya hiddetlenip sesini yükselterek “Ula hep düziy !” der ve marabalar bir ağızdan korkarak yüksek sesle “Ama ağam kaymakam direnmiştir“…”
Merhaba
Yarın seçim var. Sonuç bence belli. Değişim umudunu görmüyorum. Biz kaymakamlığa devam etsek de sonuç değişmeyecek. Demek ki hakettiğimiz bu. Ne kurunun yanında yandığımızı biliyoruz ne de duvara toslamak üzere olduğumuzun farkındayız.
Yukarıdaki öykü hemen her öğrenme yolculuğunda kendine uygun bir yer, zaman ve zemin bulur. En son Kasım 2014 de Yönetim Becerilerini Geliştirme Eğitiminde de anlatmıştım. Ana mesajı ne zaman, ne kadar, nereye kadar direnmeli ? sorusunun yanıtını ararken inat ve ısrardan vaz geçme durumunu iyi belirleyebilmektir. Aklımda kalan bir diğer anlatım yeri de 2004 Mısır’dır. “Cesur adamlar ” filmiyle desteklediğim ana mesajım “BEE” idi ve Adana’ya gelmek isteyen merkezi otoriteye “gelmeyin; gelmek için ısrarcı olmayın; direnmeyin; kaymakamlığın alemi yok” demiştim açıktan açığa. Çünkü kızgın müşteri en hafif ifadeyle “şerefsizler” diyecek kadar burnundan soluyordu. İlk ülkesel krizden (1994) on yıl sonra kurumsal kriz yaşadığımız 2004 yılı koşullarında Çukurova daha bir zor müşteri doluydu. Hem aracı (satmak üzere alan) hem de son kullanıcı müşterilerimiz kızgındı. Yıllardır aynı konfor alanından çıkmak istemeyen “Pullsuz Pushluk” yapan başarılı satışçılara geleceğin tamtamlarını duyurabilmek için 1995 yılında sahneye çıkıp hem “12 Maymun” ve hem de “Pretty Woman / Özel Bir Kadın” filmlerinden iki temel mesaj aktarmıştım.
Bugün ilkinden 20 yıl, ikincisinden 10 yıl sonra “Mustafa Artık Serbest (MAS)” rahatlığında MACUNKÖY’den söz ediyorum. Utku bu köyün dört ustasına bakıp da anlamını çıkaramıyor. Azıcık gizem iyidir ve umuyorum ki yarın gözünün önündeki cevabı görüp sözcüğü çözecektir. Bugünün MACUNKÖY’ünden verdiğim mesaj, 20 yıl önce krizde “seferberlik” ilan edip kırmızı tulumlarla sahrada, tarlada, sorunların filizlendiği ve müşterinin canının yandığı sıkıntının kaynağında mesleğimizi SSTC desteğinde yaparken yaşadıklarımızın öğretilerinden derlenmiştir.
Yirmiyıl önce üzümleri hastalandıran külleme etmeniyle mücadelede salgına uygun iklim koşullarıyla ve hızla gelişen yıkıcı ekonomik çaresizliklerin kıskacında yapılan uygulama hatalarıyla pazarın lideri olan bir ilacımız Ege’deki şikayetlerin odağı olmuştu. Zor müşterilerle baş etmede SSTC nin temel prensibi olan “ignore negatives, pick-up posizitives / olumsuzu duymazdan gel, olumluyu yakala ve kullan” şeklinde müşteri responslarını ele alamayan pullsuz pushlar hemen “dayanıklılık oluştu” yargısı ile en önemli ilacımızı gözden çıkarmaya kalktılar. İsyan etmemek elde değildi. Bu kez kaymakam gibi direnen biz olduk. Hataları gösteren, sorun odaklı, poster şovlu ilk tarla günümüzle zor müşterilerle yüz yüze geldik. O yıl (1995) onbeş ton sattığımız ilacımızın ertesi yıl pazardan silineceğini söyleyen rakipleri şaşırttık. Ertesi yıl 19 ton saattığımız gibi ilacımız on yıl daha pazarda kaldı ve 2005 yılında Rio’da yaptığım sunumumda “Başarı Öyküsü / Öykülerle Öğrenmek” çerçevesi içinde elli tonu aşan ilacımızın yaşadıklarını dillendiriyordum. Fark sadece “Pullu ve Pullsuz Pushluk” la ilgilidir. Ya da diğer bir deyişle işiniz ve sorumluluğunuz salt satış bile olsa mesleğinizi yapmak ve konfor alanınızdan çıkmayı göze almaktır; istemektir; ormandaki yangına dalıp söndürmek için bu gayretlerden keyif alabilmektir.
Bugün MACUNKÖY’deki dört ustanın dünden bugüne uzanan katkılarıyla dörtlünün eğitmeni yeni bir beraberlik içinde bilgi ve becerisini sergileyip etkili olacaksa eğitim sonrası birşeylerin değişmesi ve sürekliliğin sağlanması için MACUNKÖY için yazdığım dört sayfalık yazımdaki görüşlerimin eli sopalı veya havuçlu otorite tarafından dikkate alınmasına önem vermelidir.
On yıl önce Çukurova’da yaşananların nasıl o düzeye çıktığını “Pullsuz Pushluk” çerçevesinde incelemek yararlı olabilir. Bizim işimiz Çukurova’da hem kolaydır; hem çok zordur. Kolaydır çünkü dar alanda paslaşmalarla ilişkiler sıkı fıkıdır. Zordur; çünkü siz “Pushlarken müşterilerin çoğu senden daha çok pushlaşırlar”. İki tarafta cambazlık hünerlerini devrede tutarlar. Gözler dört açılmıştır. Bu da zinciri bir yerden koparır. Birgün önce pazarın lideri olan müşteriniz deniz ertesi sabah ortadan yok olmuştur. Mersin’deki en büyük müşteriniz olan Kar beye genel müdürünüz bile kefil olacak kadar güvenirken ertesi gün en büyük kazığı siz yersiniz ve sap gibi ortada kalırsınız. Çukurova böyledir. Seksenli ve doksanlı yıllarda, henüz bugünkü gibi ürün sunan ana firmalar arasında yıkıcı ve yakıcı rekabet gelişmemişken, birkaç büyük firma (global) pamuk odaklı olarak pazardaki parsayı toplarken yılda en fazla birer ay sürecek üç kampanya yaparak işi götürmektedirler. Arada hem tahsilat için hem de raftan tarlaya giden ilaçların doğru kullanımları için, demo ve tarla günleriyle promosyon yapmak için elinizde dünya kadar zaman ve fırsat kalır. Fakat yapmazsınız. Çünkü siz “Pullsuz Pushluk” içinde “Konfor Alanınızda” , “Gül Gibi Geçinip” gitmektesiniz. Size göre değişime, zora girmeye, dönüşüme gerek yoktur. Otorite de memnundur. Tehlike sinyalleri başlar. Görmezsiniz. Ya da gözünüzü kaparsınız. Yıllar hızla geçer. Rakipler artar. Maymunun gözü açılır. “Pullu Pushluk” yapmamak için siz kaymakamlığa devam edersiniz. Denizin bittiğini gören karar vericiler gemiyi terketmeye başlar. Kalan gemicilerle vaziyeti idare etmeye çalışırsınız. Ekip değişir. Rakip güçlenir.
Yirmi yıl öncesinden (1994 krizinin öğrettikleri) on yıl öncesinin sıkıntılarını (2005 baskıları) gören kırmızı tulumlu adam bir film izler. Filmin adı “contact” dır. Bu filmden “Ockham Usturası” deyimini öğrenir. Latince yazılmış olan deyim özetle “gerçeğin basit bir açıklaması vardır” demektir. Daha da kısa olarak “More by Less” olarak da düşünülebilir. Aynı günlerde kırmızı tulumlu adam “Pretty Woman” isimli filmine de bayılır. İş adamı R.Gere ile fahişe Julia Roberts arasındaki ilişki kriz yılllarında müşterilerimizle ilişkilerimize çok benzer. Bu filmden bir mesajı yıllık toplantıdaki sunumunda sahneye yansıtan kırmızı tulumlu adam operaya gitmekle zor müşteri ile birlikte tarlada sorun odaklı beraberlikleri yaşatan “Pullu Pushluğu” birbirine benzetir. Filmde Bay Gere, “…Operaya ilk defa gidenler ya severler ya nefret ederlerİ severlerse hep giderler, sevmezlerse farkı anlarlar ama asla ruhlarından içeri girmez” der. “Pullculuk” da aynen böyle bir şeydir. Kırmızı tulumla ve kızgın müşteri ile sorun çözmek ve sorunları yaşamadan proaktif olarak ele almak ve doğruları öğretmek için geceni gündüzüne katmayı sevebilirsen “Pullcu” olursun ve “Pushluğunu” dengeleyebilirsin. Tüm bunları yaparken SSTC işini kolaylaştırmayı ve etkili olmayı öğretir ve yerel beraberliklerin ilk amirince bu öğrenilenleri günlük işin bir parçası kılacak şekilde “izleme çalıştaylarıyla” içselleştirebilirsen işin kolaylaştığı gibi keyiflenir de… Ama yapmazsın. Çünkü konfor alanındaki atalet ruhuna işlemiştir.
O yılların diğer bir öğretici filmi de “12 Maymun” dur. Oradan öğrendiğim de “Kassandra Sendromu” dur. Yirmi yıl önce krizde öğrenirsin; on yıl önce kurumsal sıkıntılarda uygularsın ve gelecek gözünde, yargılarında netleşir. Kırmızı tulumunla “Pullsuz Pushluk” tan sakınılmasını öğütlersin. İnanmazlar. Ta ki birkça yıl sonra ABD’daki bir kuruluş sizin gücünüzü “Satış” tan “Sahra”ya çevirip buna bir de halogram etkisi katıp “Ticari Güç” haline getirince bugün ne fabrikan kalır; ne depon ve müşterin hâla tarlanın tozu toprağı içinde çırpınırken sen gökdelenin yirminci katında izole bir yaşamla gününü sürdürürsün. Konfor alanın daha bir artmıştır. İyi olur inşallah. Ancak daha düne kadar yıllık analizlerinde yer vermediğin yerli bir patron şirketi şimdi seni aşıp önüne geçmiştir.
“MACUNKÖY Dörtlüsü“nü oluşturan ilk yapı taşı olarak kendimi ortaya koyuyorum (MC). Hemen yanımda bana SSTC i öğretip pekiştirmem için öğretme görevi veren ve yöneticiliği sevdiren sevgili dostum yer alır. Dörtlünün en genci ve en fazla öğrenip uygulama hevesi olan eğitmen dostum da bu dörtlünün içinde yapı taşı olur. Dörtlünün sonuncusu en hırslı patrondur. Heyecanları ve hedefleri yüksektir. Meksika’dan Çin’e uzanır. Yere sağlam basmada gerçek bir ustadır. Gereksiz risklerden sakınır. SSTC nin faydasına ve önemine inanır. Beraberliğimiz 1987 den başlar. İki omuzunda iki üzüm küfesi vardır. Yirmiüç yıl önce Sapanca’da SSTC ile tanışmıştır. Bugün MACUNKÖY onunla dörtlenmektedir.
Yazımın ekindeki kısa videoya gelince; SSTC ile sıraya girme heveslerinden sonra eve (işbaşına) dönünce öğrenilenler yitip gitmesin diye, pekişsin diye “sırada kalma eğitimleri” yaparız (yapmaya çalışırız). “İzleme Çalıştayları” dediğim çoklukla birgünlük ve daha çok “Cumartesi Sohbetleri” olan bu eğitimlerden Bursa’da 2006 sonbaharında yaptığımdan birer kesit sundum son dört yazımda. Bunlarda Hakan’ın SSTC nin verdiği cesaretle ilk amiri için eleştirel geribildirim verişini; Muharrem’in iş için öğrendiklerini özel hayatına uygulayıp da “ignore” sözcüğü ile özdeşleşmesini; İrfan’ın rota ayarlaması ile bireysel ve kurumsal hedefleri bütünleştirmesini; Mehmet’in öğrenilenlerin etkili performans yönetiminde uygulanmasıyla umutlarının artışını ve şimdi burada da Bekir’in yola çıkarken SMART’a göre yaptığı hazırlıkta dikkatini çeken eksikliklerle hatalardan öğrenmeyi örneklemesini göreceksiniz. Bu beşlinin üçü şimdi daha üst düzeylerde yollarına devam ediyorlar.
Dokuz yıl önce beşlinin hepsi ya da özellikle üçü birer piyondu ve her piyonun potansiyel vezir olduğunun en somut örnekleriydi onlar. Yeri geldiğinde şahın (CEO diyelim) koruyucusu ve hatta mat yapmada yandaşı olan piyonların (bunlara da satışçı diyelim ki 1999 Ocak ayında yakın geleceğin sinyallerini çok iyi okuyan şah piyonlara yalvarıyordu) hareketleri kalıcıdır. Geri dönüş yolları kapalıdır. Fil (teknik danışman) ya da kale (bölge müdürü) yanlış bir hareket yaptığında koşullar uygunsa yerine geri dönebilir ya da bir başka kareye gider. Piyonun böyle bir şansı yoktur. Adımını atar, satışını yapar ve tahsilat dışında geri dönüşü yoktur (siz bakmayın geri alınan malların yaşanmışlıklarına; birgün mutlaka hesabı sorulmaktadır). Çünkü piyonların geri gitmesi kurallara aykırıdır. Piyonların diğer taşlara nazaran daha önemsiz olduğunu düşünmek doğaldır. Daha az önemli görünmeleri aslında hareketlerinin sınırlandırılmış olmasındandır. Satışçının alt sahası bellidir; müşterileri bellidir. Dışına çıkarsa ceza sahasındadır. Değerlerinin az oluşuna rağmen savunmada, özellikle de şah için sığınak oluşturmada onları güçlü kılar. Bu nedenle yeni milenyumda başına gelecekleri tahmin eden CEO bir yıl öncesinden uzun vadeli beklentilere boş vermiş; satışçıları baş tacı yapıp yaşam payı sınırını aşmaları için yalvarır olmuştu. Nitekim bir yıl sonra ayrılıp giderken kriz ve kayıp yılında bile (maaşlar bile krediyle ödenirken) milyon dolarlık primini alabilmiştir. Yukarıdaki piyon anlatımları satranç ustası Bruce beyin kitabından derlenmiştir. (http://www.audible.com.au/pd/Business/Every-Move-Must-Have-a-Purpose-Audiobook/B00FQZM0AC).
Yazımı tamamlarken girişteki kaymakam öyküsünün bir yan ürünü olarak şu mesaja da yer vermek istiyorum: Bizim kaymakam gibi değiştirip değiştiremeyeceğin şeylerin ayırdına varacak olan bilgelikten yoksun olursan, dirensen de düzülmekten kurtulamazsın ve de üstüne üstlük üzülürsün. Belki de ağanın davetine icabet etmemek en doğrusudur. Dün palasında palasını bileyen otoritenin yanında yer alan Murat bugün aldatılmışlığın ezikliğini anlatmaktadır. Bizim kaymakam bu öyküde başına geleni anlatabilecek midir ? Sahip olduğunuz işin de insan gibi bir kalbi vardır. Onun kalbini kırmamalısınız. Kendinize çıkış kapısı bırakın. Her uzatılan hıyara tuzu bendedir diye atlamayın (Aziz Nesin’in ruhu şad olsun).
Nice beraberliklerin hep aydınlık yollarda sağlık ve esenliklerle geçsin ve yarının seçimleri hepimize aydınlığa kavuştursun.
Öykücü
(*): Başarılı bir satış çift yönlü bir denge içinde gerçekleşir. Başarılı bir satışçı, bir yanda ürün/hizmet ve özel koşullarla etkinleştirdiği satış becerilerini SSTC kuralları çerçevesinde sahip olduğu promosyonlarla (satış teşvikleriyle) aracılar (satmak için alanlar) üzerinde etkinleştirir (biz buna “itme” anlamında “push” deriz ve yapılana da “pushluk“); diğer yanda raflara giren ürün/hizmetin son kullanıcıya erişmesi ve doğru kullanılması için mesleki becerilerini daha bir fazla SSTC prensibiyle aracıya doğru talep yaratmak için kullanır (biz buna da “çekme” anlamında “pull” deriz). Bu ikincisi biraz eza-cefa ister ve konfor alanında rahatına düşkün olan satışçımız çoklukla “Pullsuz Pushluk” yaparak kısa vadeli hedeflerine zahmetsiz (!) erişir. Ne var ki bu gidişin sonu hayra alamet olmaz. Promosyon verip Singapur’a götürdüğün oturak dönüşte batar. Ya da “pushla” doldurduğun deniz başına efendi kesilir Londra’da herkesi bekletip sana ve diğer müşterilerine inadına işkence yapar.