“… Firmamın desteğine ihtiyaç duyduğum zamanda bu desteği kendime göre tam alamamaktan dolayı biraz panikteydim… Maalesef bizler ilaçlarımızı kullanan çiftçiyi bayinin yanında hep ihmal ettik. Ben bu çalışmada bölgemin satış kadrosunu tam olarak görmek isterdim. Maalesef olmadı. Özellikle bana verdiği çok sıcak yaklaşım ve destekten dolayı (kendimize örnek almamız gereken) Mustafa Bey’e çok teşekkür ederim…”
Merhaba
Yeniden mesleğimle pratik yararlar üretme sürecine dönüyorum. Bunları deneyimlerimden oluşturduğum özgün öykülerle dillendireceğim. Tüm kalbimle inanıyorum ki; hepimizin bizi biz yapan özgün öykülerimiz var. Bu öykülerle tanınıyoruz. Bu öykülerle mutlu oluyoruz. Bu öykülerle iz bırakıyoruz. Hayatımız öykü. Öykülerle yaşıyoruz. Öykülerle satıyoruz. Öyküler sattırıyor. Öyküler ikna ediyor.
Hemen hemen her dönemde satışçı olarak bunaldığımız anlar oluyor. Bazen çekip gitmeyi yeğliyoruz. Bir süre sonra yeniden dönüyoruz. Biraz sonra bir satışçının “yuvaya dönüş” diye tanımladığı sürece girdiğinde gördüklerini, hissettiklerini içtenlikle dile getirdiği bir mektubumu ekte vereceğim.
satiscinin-satis-destek-calismasindan-aldigi-haz-ve-tesekkuru
Şimdi zaman tünelinde ileri-geri biraz yol alıp öykümüzü zenginleştirelim. Sözünü ettiğim mektuptan kısa bir süre sonra bölge müdürlerinin etkililiğini artırmayı amçlayan bir proje oluşturmuştuk. Adına “Five Star Project (5*)” demiştik. Proje pazarlama destekleri müdürümüz JPaulK‘ nı sponsorluğunda ve deneyimli eğitmenimiz HPHardmeyer‘in öncülüğünde yola çıkıyordu. Projeyi Pazar Geliştirme Müdürü olan ben ve Satışta Bölge Müdürü olan bir arkadaşım birlikte yürütecektik. Proje yönetimine seçilmiş olmamımızın temel nedeni benim SSTC Öğrenme Yolculuğu eğitmeni oluşum; arkadaşımın da aynı konuda yardımcı eğitmen oluşuydu. Proje “insan” odaklıydı. Çalışanlarımızı daha verimli ve daha becerikli kılmak istiyorduk. Diğer bir ifadeyle projede grubumuzu MAS laştıracaktık. Projenin iki aşaması olacaktı.
- SSTC öğrenme yolculuğunu izleme çalıştaylarıyla periyodik kılmak ve yaşam büfesinde sırada kalmayı korumak ve
- Yönetici görevinde olanların “Liderlik ve Koçluk” becerilerini geliştirerek performans yönetimini etkili kılmaktı.
Bunlara gerçekten inansaydık;Hendeklerimiz hazır olsaydı;
Zevahiri kurtarmanın ötesinde fayda umup takipçisi olsaydık;
Projenin gerçek ana destekçisi olan otorite baş yardımcısı sürpriz bir kararla kurumdan ayrılıp gitmeseydi;
Sponsor gücünü sürdürebilseydi…
Bu projenin sonucunda satışçı mektubunda dile getirdiği özlemlerine kavuşabilecekti. Sizce yukarıda yazdığım dört “eğer” ifadesi çok zor konular mı ? Hani “o zaman dayım olurdu...” benzeri olanaksız beklentiler mi ? Bence kesinlikle değil; önemli olan inancı korumak ve “başarı formülüm” deki “3D+2P” nin ifadesi olan gerçek beklentiler bunlar.
proje-koordinatorunden-satis-destegi-ve-mutluluk-tanimlari
Yazımın ekinde bir pdf sayfası daha göreceksiniz. Bu da bir “Çiftçi Destek Projesi” koordinatörünün bir gece çalışmama katılması sonundaki içten sözlerini gösteriyor. Bir cümlesi gerçeği tüm açıklığıyla yansıtıyor. Bana teşekkürleriyle diyor ki
” Ben bu grup çalışmasından çok zevk aldım. Satış stresinden uzaklaşmak çok iyi oldu. Ayrıca firmam açısından rakiplere karşı bir gövde gösterisi oldu…”
Satışçıların rutinleşen ilişkiler içinde bunaldıkları anlar çok oluyor. Bu nedenle zaman zaman bu ortamdan uzaklaşmaları yararlı.
Peki nereye gitsinler ?
İş gününde deniz kenarına tatile mi ?
Biz sektörümüzde satışçıları neden hep ziraat mühendislerinden seçip alıyoruz ?
Ziraat mühendislerinin kaçı, satış sürecinde mesleklerini yapıyorlar ? Satışçılar ziraatçı olmaktan ne denli mutlular ?
Nasıl mutluluklarını artıralım ?
Sahi “mutluluk” nedir sizce ?
Bu iki öyküden yola çıkıp satışçılarla müdürleri arasındaki ilişiklere bakmaya çalıştım. Projemizin (5*) kapsamında bölge müdürleri için SSTC Öğrenme yolculuğunda koçluk becerilerine odaklandım. S.Covey‘ in “Etkili İnsanların Yedi Alışkanlığı” kitabından esinlendim ve “karşılıklı bağımlılık” ilkesini esas aldım. S.Connery ve R.Gere’ in “İlk Şövalye” filmindeki temel mesajı ortaya koydum. Kurumlarda özellikle bölümler arası çatışmalarda özellikle dikkate almalarını istediğim bir mesaj bu. O filmde büyük, yuvarlak taş masa üzerinde yazılı olan cümleye bakın. Her işin sırrı o cümlede var. Meraklısı ya gider bakar veya bana sorarsa söylerim.
Her neyse… Bu düşünce çerçevesinde bu yazıma eklemek istediğim bir pdf sayfam daha var. O da aşağıdaki “satışçılarla müdürleri arasındaki ilişkiler” başlıklı yazım ki Zaiss & Gordon ‘un “etkili satış eğitimi” kitabından bir alıntı olduğunu da söylemeliyim. O sayfanın belki de en can alıcı noktası “satışçılar da diğerleri gibi yeni değerler sisteminde daha çok sorumluluk için ısrarlı olmalılar.” ifadesi olabilir.
satiscilarla-mudurleri-arasindaki-iliskiler
Başarıların self servis olduğu yaşam büfesinde SSTC öğrenme yolculuklarıyla sıraya geçmiş olanların sırada kalma çabalarında yolları hep aydınlık olsun.
Esenlikler içinde kalın.
Öykücü (mustafa@copcu.com)